固有的藥店品類管理思維，由于很大程度上是與藥店銷售數據的分析管理出現斷層的，只是名義上的品類管理，因而導致藥店無法通過商品結構分析來建立品類管理差異化，從而實現效益的有效轉化。因此，轉變思路*為關鍵。

明確兩大原則

對顧客而言，品類就是能解決某一病癥，同時滿足其對品牌或價格的不同需求的商品群。也就是說，藥店的品類基于病種管理。不過，當前藥店普遍的品類定義是基于采購分類的，也即基于CFDA關于處方藥和非處方藥的規定。藥店在組織商品結構時，必須針對消費者某一病癥的需求分別以處方藥和非處方藥來陳列銷售，其他相關的產品，諸如中成藥或保健食品，亦分別在不同柜臺分類陳列管理。

由此，我們可以清晰地發現，藥店針對某一病癥的商品，分別涉及化學藥品、中成藥、保健食品等不同的品類采購人員。這樣，我們無法期望某一個采購人員能夠通過品類管理模式，全方位地滿足顧客某一病癥的商品及其品牌與價格的各種需求。同時，在銷售分析時，獲得治療同一病癥的藥品銷售數據需要分別調取不同貨架與微機分類樹的編碼，這對某個區域的顧客、某個病癥的需求分析造成了很大困難，導致藥店多存在對顧客病癥需求分析的缺失和商品管理分析*度復雜。

總體上來看，藥店目前的品類管理只是名義上的品類管理，這也是藥店必須依靠價格來解決市場競爭問題，無法通過商品結構分析來建立品類管理差異化的關鍵原因。

基于此，筆者認為藥店的品類管理思維應該建立在以下兩個原則之上：一是以疾病治療為原則所延伸出相關商品品類組合，例如:牙痛類的商品需求(止痛西藥或中成藥、牙膏、牙簽、牙線等藥品或非藥品);二是以健康保養為原則所延伸出的相關商品，例如:皮膚保養(降低皮膚患病和美觀)需求商品，塑身減肥(預防降低的肥胖所帶來疾病)所需求的商品。

協調部門職權

另外，藥店品類管理應從企業經營定位和消費需求兩個層面理解，也就是解決某個病癥的藥學商品品類組合，組合的目的是解決銷售和滿足顧客祛除病癥的需求。而藥店是趨利的，所以藥店藥學商品品類管理的深層次就是品牌組合、價格組合與毛利組合的銷售問題。

綜合起來看，藥店藥學商品品類管理就是新的分類、新的商品選擇與組合、新的商品關聯陳列、新的商品價格帶，以及定價策略、毛利策略、品牌策略、銷售服務流程的整合過程。在這個過程中，重點在于清晰商品采購部門人員的職權，讓藥店商品采購分類管理及商品品類管理兩條線并行，也就是采購負責分類管理，商品管理員負責品類管理。

采購的工作就是買進來，其職責就是依據其負責的一個或多個分類及品類管理人員對每個分類設定的品牌、價格、毛利規則，按照國家新版GSP要求，進行商品選擇與定價，不斷降低該分類的進貨價格，提升商品采購力，以其獲得*低采購價。

而品類管理人員則負責對其管理的某一個病種顧客需求，建立一套新的疾病商品組織結構，透過對品牌、價格、毛利組合，構建價格帶與毛利帶高中低模型(這一點是基于不同商圈顧客調研而得出的)，交給采購人員執行采購工作。

厘清品類與分類的區別

與此同時，建立合理的藥店藥學商品組織和品類組織結構，才能使得品類管理順利落地實施，有效促進藥店商品管理水平的提升。

藥品是特殊商品，因此，藥店不能照搬照抄超市的商品品類管理，藥后商品管理內涵要有層序性(垂直分析思考)，特別是通過所在區域的商圈調研了解當地消費者需求至關重要，而對于門店的商品管理要界定清晰(水平分析思考)。

例如，針對顧客解決“感冒(上呼吸道感染)”的需求，從商品結構角度說，可以包含化學藥品、中成藥、醫療器械、預防保健品等;在化學藥品的商品結構上，又可以分為滿足其對氨酚氯雷偽麻緩釋片、復方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊、氨酚偽麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片、復方鋅布顆粒等不同的用藥習慣;并且，每種藥品還有不同的劑型以滿足不同的服用需求，如咀嚼片、滴劑、溶液劑、片劑、緩釋片、控釋片、顆粒劑等。藥店根據這些不同的用藥習慣和服用需求可以采購不同的品牌、不同的價格，也就是通過不同毛利結構的商品來滿足顧客對感冒的需求(此為垂直分析原則體現深度)。

與此同時，相對于感冒患者來說，其品類不僅僅是分類，感冒的品類管理可以分為三個層級：感冒品類**層級是感冒基礎用藥、單方或復方解熱鎮痛抗感冒用藥以及輔助用藥，還有杜絕感冒傳染途徑的防護口罩、測試體溫的溫度計等醫療器械;感冒品類的第二層級是緩解鼻炎、止咳祛痰平喘用藥、酒精擦拭降溫、免疫增強劑、居室消毒用品等;感冒品類的第三層級是抗菌藥物的選用，退熱帖、開窗通風、空氣清新劑，以及中藥飲片足浴預防等感冒的防護用品(以此為水平分析原則體現寬度)。

核心是顧客需求研究

藥店的品類管理是基于顧客調研而來的。以鼻炎患者顧客的研究為例，63%的患者僅購買1個產品，53%消費低于50元，40%的消費者不滿意現在使用的藥品，80%的購買者是病人，61%的購買在店內*后決定，45%接受店員的直接影響。

從鼻炎患者病癥著手，病原微生物入侵導致通氣和引流障礙，應消除病原微生物，恢復通氣和引流;粘液纖毛清除系統結構與功能受損導致粘液排出受阻，應恢復受損的粘液纖毛，清除系統結構與功能，使粘液排出順暢;分泌物流變學與性質的病理學變化導致粘膜表面酸堿度變化，就應恢復正常的粘膜，表面酸堿度。由此得出鼻炎患者規范化治療的品類方案。

藥店應時刻牢記藥品零售的過程就是研究消費者的過程，更是如何以商品來滿足顧客需求的過程。透過商品分類結構及品項數了解商品差異;透過商品價格帶了解客層差異;透過商品品項售價及占比分析了解價格差異。從*初的商品組合飛躍到藥理組合、價格組合、毛利組合為一體的品類組合銷售，真正回到顧客需求的管理上來，建立一套及時掌握顧客需求變化并時時調整的品類結構，不斷滿足顧客需求、對顧客未來需求積*引導的管理體系。