隨著行業(yè)監(jiān)管的收緊，野蠻生長的直播電商成為過去式，行業(yè)整體步入精耕細作時代，從“流量+補貼”打法轉變?yōu)楦幼⒅貎?nèi)容生產(chǎn)與內(nèi)容營銷，這也將加速直播電商行業(yè)的洗牌。

　　今年受黑天鵝事件影響，直播電商、在線教育、網(wǎng)絡視頻會議等一系列數(shù)字經(jīng)濟的新業(yè)態(tài)迅速崛起爆發(fā)，并一步一步的改變傳統(tǒng)生產(chǎn)和人們的消費習慣。其中，直播電商就表現(xiàn)的尤其搶眼。很多人知道直播這件事可能更多的是從娛樂領域開始的，但今天已經(jīng)全方位演化成一個直播電商，它“忠”于價值，把移動電子商務轉向直播電子商務。

　　直播電商起源于2016年，火于2019年，爆發(fā)增長于2020年。僅今年上半年，全國直播電商就超過1000萬場，活躍主播超40萬，觀看人數(shù)超500億人次。參與直播帶貨的主播也從早期的達人主播拓展到明星和知名企業(yè)家，再到今天大小商家也都開始了直播與自播。據(jù)《邁向萬億市場的直播電商》報告顯示，今年上半年，80%以上成交的是淘寶、天貓商家，他們用直播的方式來帶動產(chǎn)品的銷售，帶動服務業(yè)的銷售。其中，淘寶直播中商家自播占比近70%。

　　10月21日凌晨，各大電商平臺開啟了2020年的雙十一預售，李佳琦、薇婭兩大主播創(chuàng)造了累計超過3億的觀看人次，直播帶貨再創(chuàng)紀錄。

　　另一方面，直播電商火爆的背后，也伴隨著一些爭議，如個別主播虛假宣傳、直播數(shù)據(jù)造假等，無形中消耗了消費者的信任。同時，網(wǎng)紅名人、明星等直播“翻車”事件，也動搖了品牌商家對行業(yè)的信任。

　　隨著行業(yè)監(jiān)管的收緊，野蠻生長的直播電商成為過去式，行業(yè)整體步入精耕細作時代，從“流量+補貼”打法轉變?yōu)楦幼⒅貎?nèi)容生產(chǎn)與內(nèi)容營銷，這也將加速直播電商行業(yè)的洗牌。

　　10月26日，在一場線上主題論壇上，米絡星集團KK商學院院長方光芳、嵐風文化創(chuàng)始人蘇通、紅唄學院朱煒等專家學者，就直播電商的下半場進行討論。

　　直播電商下半場，該如何持續(xù)造血？

　　紅唄學院朱煒：

　　現(xiàn)在陸續(xù)有很多機構，包括主播、MCN，或者說零售商、供應鏈等等，更多地涌入直播電商行業(yè)。

　　未來競爭會慢慢變得白熱化，白熱化意味著有可能所有的價格會慢的變得透明，一些分潤形式也慢慢變得透明，更多商業(yè)模式的形成也在慢慢變得完善。

　　那些更具備市場價格或者說更具備市場影響能力的頭部主播，慢慢的也在茁壯的成長。他們的坑位費也好，或者說一些對應的分潤也好，慢慢也會得到提升。

　　而在前期的時候，有可能在市場還沒有完全成長之前，會有一些亂象，包括有很多商家會發(fā)覺，我付了這個坑位費也好，或者說我給了對應的一些更高的分潤也好，并沒有得到他所想要的一個對應結果。

　　那這樣子的機構，或者說這樣的達人主播，將會會慢慢地被淘汰。

　　同樣現(xiàn)在的模式也變得越來越多樣化，有很多的機構就給到了保證金的方式，所謂的保證金就是指給了保證金，然后保證你多少的一個產(chǎn)出。

　　包括一些對應的投產(chǎn)比的對賭，現(xiàn)在很多達人也會做這樣的一些操作和方式。對于商家來說，也變得越來越理性，不像以前有可能說，只要有個明星達人帶貨，商家愿意付這個坑位費。

　　商家對于投產(chǎn)的一些要求、可能達到一些結果、對于品牌的產(chǎn)品以及達人的一些調性，都會去做對應的考核和確認。同樣對于一些明星也投入到這個行業(yè)里面，我認為這是一個快速迭代的一個過程。

　　*終沉淀下來的將會是優(yōu)勢的幣種，也就是優(yōu)幣驅逐劣幣。

　　視聽觀察：

　　未來淘寶抖音快手，這三家會在前面成為一線平臺，進行電商直播的大戰(zhàn)。傳統(tǒng)的電商直播講究人貨場，淘寶直播缺的是流量也就是人，抖音和快手缺的就是供應鏈就是貨。現(xiàn)在大家都進入電商直播賽道，拼命補足自己的弱點，這場電商直播三國演義即將上演。

　　蘇寧、京東、拼多多等電商平臺也會跟進電商直播。蘑菇街、小紅書為代表的平臺會根據(jù)自己的特色來制定更適合自己的電商直播，譬如說蘑菇街的直播切片。

　　電商直播可以跟其他行業(yè)結合起來，不管是衣服，化妝品，首飾，食品還是汽車、房子、手機等等，只要能夠結合好電商直播，就能夠讓傳統(tǒng)的線下銷售轉變?yōu)榫€上銷售，所以萬物即可直播，萬物皆可賣貨，打破了物理空間的限制。

　　越來越多的品牌商家會把電商直播作為一種營銷手段，電商直播很有可能成為行業(yè)的標配。

　　另外微信的視頻號以及微信小商店也在發(fā)力電商直播，不排除未來借助于微信龐大的用戶體量，騰訊從微信入局電商直播賽道。

　　私域流量如何留存轉化

　　2019年以前，直播更多是基于公域流量的直播，如淘寶、抖音、快手等。從人的角度看，馬太效應明顯，核心流量都掌握在頭部主播手中。2019年，私域流量直播開始進入人們的視野，標志著電商行業(yè)正在從“經(jīng)營產(chǎn)品”悄悄轉化為“經(jīng)營用戶”。

　　疫情平穩(wěn)之后，直播積蓄的私域流量如何留存轉化？公域流量與私域流量的直播在運營方式上有什么區(qū)別？

　　KK商學院院長方光芳：

　　關于私域流量如何留存轉化？堅持以人為本的運營方式和打造用戶管理中臺。

　　適合做私域流量的行業(yè)及品類？店鋪的客群如果是女性群體，發(fā)燒友群體，或是同興趣群體，都很有做私域的潛質。

　　高頻上新：上新快，可以在私域里不斷為用戶帶來新的內(nèi)容；

　　高復購：如果店鋪的品類具有天然的高復購率屬性，那同樣也很適合做私域。畢竟我們做私域的*終目的是促進顧客源源不斷的購買。

　　低中客單：店鋪的品類以低中客單價為主，那做私域會更有機會，通過私域中用戶的互相感染，以及內(nèi)容營銷和傳播，低中客單價很容易打出爆款。

　　內(nèi)容性產(chǎn)品：如果想真正的把私域做好，你的品類要有趣，有料，有內(nèi)容，吸引用戶持續(xù)留存。

　　嵐風文化蘇通：

　　公域流量與私域流量從來都不是對立的，他們有相互交集的層面。

　　在運營方式上，二者***的不同就是對精準類目的強資源配備和活動玩法的差異，*直接的體現(xiàn)就是轉化效果的難與易。行業(yè)和品類方面，美妝、日化、服裝這些主賽道更容易切入私域，但僅僅是這樣的一級類目遠遠不夠，更加精確化的人群劃分至關重要。

　　(小)直播帶貨*重要的是什么

　　消費者在直播帶貨下單時大都不在意產(chǎn)品的品牌，薇婭、李佳琦等帶貨主播成了信任的代理。

　　這樣的場景有利于頭部網(wǎng)紅和MCN機構對供應鏈的控制，以及對粉絲忠誠度的維護。然而，過度的低價對供應端卻是一個壓榨，也不利于供應端對品牌的持續(xù)投入和消費者的認知建立。

　　全網(wǎng)***帶貨會是未來***的出路嗎？直播帶貨，什么*重要？

　　紅唄學院朱煒：

　　從邏輯上說，其實并不存在真正意義上的***，今天A能夠賣一個很低的價格，B哪**弄不好會比他賣的更低，有些人甚至可以賣比出廠價更低的價格，為了清庫存啊，回收現(xiàn)金流，所以這就沒有一個*終的底線。如果單純的求***，那*終破壞整個行業(yè)生態(tài)，我認為這不是*終的一條出路。

　　那對于直播帶貨*重要的是什么？在我看來，就是把合適的產(chǎn)品結合合適的價格，給予詳細專業(yè)化的介紹給到對應的用戶，我認為這才是*重要的。

　　消費者都要生存，但他們對于品牌、產(chǎn)品和價格的需求各不相同的。那從業(yè)者要做的，通過直播把合適的用戶，或者說合適流量匹配合適的一個產(chǎn)品。

　　在這個過程中，需要有更加專業(yè)化的介紹，讓用戶能夠通過直播的方式打造和線下購物同樣的體驗。

　　通過一定的優(yōu)惠力度，通過一些促銷活動可以讓用戶能夠更好的消費。

　　視聽觀察：

　　全網(wǎng)***帶貨只是一種手段，目前來說它是一種宣傳的噱頭，會為電商直播帶來很大的流量。但是單純的壓價只會壓榨供應商的利潤，對于整個行業(yè)來說并不是正常的商業(yè)循環(huán)。

　　所以說全網(wǎng)***帶貨會并不是未來***的出路。電商直播只是手段，產(chǎn)品營銷才是關鍵。

　　直播帶貨*重要的是產(chǎn)品的供應鏈，只有足夠強大的供應鏈才能夠支撐電商直播的銷量和價格談判話語權。

　　電商直播未來會有哪些變化

　　據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年全國在線直播用戶規(guī)模將突破5億人，直播電商總規(guī)模將達到9000億***以上。毫無疑問，龐大的體量是直播電商行業(yè)迅速推進的基礎。而經(jīng)驗告訴我們，一個行業(yè)的增量市場結束后，就會進入對存量市場的爭奪。

　　在此背景下，電商直播未來在供、需、生產(chǎn)力、消費者體驗四個領域會產(chǎn)生什么變化？

　　紅唄學院朱煒：

　　如果是以產(chǎn)品為例，那供需雙方，無非就是我們的產(chǎn)品，以及我們對應的用戶，那主播就是連接這兩個的一個對應的渠道。

　　對于商家來說，需要的是什么？

　　需要的就是流量，而供給側的話，就是我們的主播或者說各達人來幫助他們?nèi)ヌ峁牧髁康膶印?/p>

　　對于商家，它既是供給方又是需求方。以供給方為例，對于商家而言，它就需要生產(chǎn)出更加多的合適的產(chǎn)品，譬如性價比更高，適應受眾需求等特性。

　　同樣的商家也是需求方，他需要去找到更多的一些主播，給他提供源源不斷的有效流量。隨著直播行業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，這些的流量會變得越來越分散，會有更加多的達人參與帶貨，那之后有可能每一個供應商、每一個品牌方有可能會對接越來越多的達人。

　　每個公司可能會有一個人去專門去管這些達人渠道，然后去做對應的一些統(tǒng)計和跟進。去看每一個產(chǎn)生的效能，包括根據(jù)這個銷量情況去更改它的產(chǎn)品屬性、更改它的價格、更改它的推廣方式。

　　對于主播來說，電商直播雖然不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是生產(chǎn)內(nèi)容。

　　隨著行業(yè)的迭代，那主播在產(chǎn)品的介紹方面，有可能會更加的花心思。有可能不只是簡單的介紹產(chǎn)品，甚至在直播的過程中會穿插一些綜藝性的活動，會有一些對應的主題，會產(chǎn)生更精細化的內(nèi)容。

　　這些內(nèi)容不光通過直播去觸達，也有可能慢慢的往下去沉浸，比如說圖文的方式、短視頻的方式，通過這樣的方式再制作，去幫助品牌方更多地觸達用戶。

　　消費者來說需要更加多而好產(chǎn)品。

　　一般而言消費者都希望節(jié)約費用，買到**無二的產(chǎn)品，所以消費者希望能有這些產(chǎn)品的獲取方式，然后通過電商直播，消費者更容易接觸到這些產(chǎn)品。然后電商直播買貨拿到折扣，所以這就是消費者的一個*直接的一種體現(xiàn)。

　　電商直播未來在形態(tài)上面有可能會有多種多樣不同的一些方式，今天這些主流的電商平臺，那后續(xù)有可能慢慢的會變成一些私域的平臺，或者說一些小的一些分散的平臺，這都是有可能的。

　　未來直播的方式也可能變得越來越多樣化。

　　隨著VR或者AI的一些發(fā)展，有可能也會有這樣對應的場景，比如說我在直播的過程中，可能會通過一些VR，可以更好地去和我們的主播去進行互動，甚至可以把一些衣服、一些產(chǎn)品通過這樣的一個方式，直接是穿在身上進行對應的一些體驗，伴隨著5G的一些更改，這些場景都是有可能去實現(xiàn)的。