在廣州火車站附近的某服裝批發(fā)市場，老板娘愛皙**是鼎鼎大名，大家都管她叫“愛姐”，而她則逢人便說：“叫我小愛就可以了。”一進入愛皙的服裝檔口，只聽人聲鼎沸，到處都是拿著手機做直播的男男女女，而且各個年齡段的主播都有。愛皙說，現(xiàn)在服裝店的主播已有七八十個，“很多人都是慕名而來的”。

　　盡管今年4月2日才開始做直播，但愛皙很快就在短視頻平臺上火了。在服裝行業(yè)受到疫情較大的影響下，她很快就覺察到了做直播的必然，便聯(lián)合朋友的公司一起做起了直播，過去這兩個月里，愛皙的服裝營業(yè)額同比去年增長了200%。當(dāng)下，直播帶貨正如火如荼，而作為普通的服裝廠商，愛皙的直播創(chuàng)業(yè)顯得更接地氣。

　　愛皙和丈夫在廣州的服裝行業(yè)摸爬滾打了16個年頭，從*初做零售終端*終變成服裝廠商，生意越做越大。但今年疫情的發(fā)生對愛皙的服裝生意造成了很大的影響，3月初她丈夫找到了朋友的公司聯(lián)系做新媒體直播，4月份愛皙的相關(guān)直播就呈現(xiàn)在了大家眼前。

　　“做直播未必要帶貨”

　　愛皙說，受疫情影響，她所在的服裝市場直到3月中下旬才開始復(fù)業(yè)。當(dāng)時商場里幾乎看不到什么采購商,愛皙面臨很大的庫存壓力，營業(yè)額也迅速下降，服裝廠遲遲不敢開足馬力復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

　　“其實去年直播帶貨就已經(jīng)很火了。疫情發(fā)生后直播變得更火。當(dāng)時我就想，如果現(xiàn)在還不把直播抓起來就太晚了。”愛皙說，4月2日起她就拿起手機做線上直播。但和其他主播們不一樣，愛皙當(dāng)時并沒有選擇在直播間里直接賣衣服。

　　“我做得更多的是‘干貨’分享和品牌介紹，讓更多人知道我們。”愛皙表示，她的“干貨”內(nèi)容主要是介紹穿搭，介紹衣服的品質(zhì)等等，“我在做**場直播時先介紹了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，之后才是衣服的品質(zhì)，后面就教人該怎么穿搭。其實很多人都不太懂得怎么穿搭衣服，也不懂衣服材質(zhì)的重要性，但這些知識其實是每個愛美人士的剛需。”

　　愛皙并不急于賣貨，她先把內(nèi)容做了起來，將自己打造成時尚博主，除了穿搭以外，還介紹衣服的工藝、材質(zhì)等，這讓她在短期內(nèi)成功地吸引了關(guān)注，“一開始直播間只有幾個人看，后來是六七十個，再后來變成兩三百，到現(xiàn)在已經(jīng)有六七百人，我不在乎直播間停留多少人，要的是轉(zhuǎn)化率，來看直播的有很多是批發(fā)商，直播了一段時間后我發(fā)現(xiàn)，以前很多流失的客戶又回來找我們拿貨了。”

　　吸引七八十個主播

　　但如果直播不帶貨，愛皙又是如何獲得盈利呢?她告訴記者，很多批發(fā)商都主動參與了直播，通過“嫁接”的方式，幫著“愛姐”帶貨。“他們不少人會把機子架到我們這里，在我的直播間留言相互引流，將終端消費者帶到他們各自的直播間，再從他們的直播間賣貨給顧客。”愛皙告訴記者，為了防止主播們惡性競爭，她會給這些批發(fā)商一個*低價，主播們賣衣服必須高于這個價格。

　　*開始，跟著愛皙做主播的主要是她的老客戶。后來隨著觀看愛皙直播的粉絲數(shù)量增多，很多人都慕名而來，愛皙店里的主播人數(shù)也越來越多，她隨后也在商場樓上再租了個直播間。商場每天晚上7點半關(guān)門，但這些主播們卻非常拼，常常直播到深夜。“受疫情影響，來這里的主播有很多是做實體店倒閉的，或者做批發(fā)商做不下去的，甚至還有一些非服裝行業(yè)的人，在短視頻平臺上看到了我們，就來到我們店里做直播幫忙帶貨。”愛皙說。

　　如今，愛皙店里的主播人數(shù)已有七八十人，且人數(shù)還有進一步上升的趨勢，“主播人數(shù)不斷增加，就證明大家覺得收益符合預(yù)期，大家在一起互利共贏，讓更多人獲得了生存和發(fā)展的機會。而我作為生產(chǎn)商，本可以直接去面對C端的客戶，但我不這么做，因為這樣B端就很難生存，長此以往對服裝行業(yè)的發(fā)展也沒有好處。”

　　愛皙表示，直播的效果打破了她的預(yù)期。“*開始我就想打造一下自己的服裝品牌，讓更多人知道我們，但能把這么多主播吸引過來，我覺得已不是我個人的魅力原因，而是因為服裝。之前沒有做直播時很多人不知道我們，但知道以后就有消費群體來認(rèn)可我們的服裝，喜歡我們的風(fēng)格了。”

　　拓寬渠道有助行業(yè)脫困

　　“小沫沫”是愛皙店里的主播之一，她此前在一家地產(chǎn)公司上班，來到愛皙店里做直播僅僅1個月時間。

　　過去這1個月，“小沫沫”通過直播賣掉了6萬元的貨。“我之前是個徹徹底底的‘小白’，從沒有進入過服裝行業(yè)，但我覺得短視頻直播電商是未來發(fā)展的趨勢，我想邁入這個行業(yè)，所以就過來學(xué)習(xí)下。剛開始每天只能賣幾百元，但很快就上千了。”

　　愛皙坦言，“小沫沫”的銷量提高得很快，但也有一些主播，播了1個多月也沒有多大起色。“我們并不會花錢雇主播，大家只是互利共贏，主播幫我們帶貨賺取差價，我們則提高了銷量。”

　　張小姐是愛皙的批發(fā)商，從去年就來他們家拿貨，“我從去年就開始自己搞直播了，我還找過愛姐，但她當(dāng)時表示不直播。今年疫情后，我大概是前3個來愛姐家直播的批發(fā)商。”張小姐告訴記者，她在直播間不僅賣愛皙的衣服，還賣其他品牌的飾品、包包等，如今生意還不錯，“直播對我們確實是一條新路，從去年開始就非常火，今年受疫情影響，大家都到網(wǎng)上購物，于是直播就更火了。”

　　短短兩個月時間，愛皙的營業(yè)額就比去年同期增加200%，她表示：“其實我原本對今年有更大的預(yù)期，如果不是疫情，營業(yè)額增加的數(shù)量可能更大，當(dāng)然我對目前直播的成績還是很滿意的，這些經(jīng)驗讓我覺得，如果更多的服裝生產(chǎn)商能夠帶動中間商一起來做直播，打造產(chǎn)品品牌，擴展銷售渠道，對服裝行業(yè)走出困境肯定會帶來很大的幫助。”