鞋服材料供應商的客戶都是市場上廣為人知的各類品牌商大客戶

　　2013年天貓“雙十一”支付寶成交金額高達350.19億元。美國媒體感嘆中國的“雙十一”**的銷售規模已經趕超美國兩大網上購物日，預計電子商務將助力中國在2015年成為全球zui大的零售市場。

　　近幾年電商領域發展迅速，已成為各行各業都想爭逐的一塊大“蛋糕”，就連鮮有機會直面消費者的鞋服原材料企業也想分一塊“蛋糕”。這些材料供應商的客戶都是市場上廣為人知的各類品牌商大客戶，銷售的業績只能通過這些品牌商大客戶，都得看“**”們的眼色。而無所不在的互聯網，為這些企業打開了一扇門，給了他們直面消費者的機會。

　　鞋服材料供應商觸網

　　泉州德信織造有限公司總經理鄭榕表示，自己從事針織布料供貨商的生意已經有近20年，前10年的堅持讓他擁有了與泉州及全國各個知名品牌企業合作的機會，可是后面這近10年，各項成本都在漲，**下跌的只有售價，白熱化競爭之下，利潤越來越少，再加上經濟疲軟，鞋服產能過剩的影響，好不容易拿到的訂單換來的卻是一筆筆的欠條。三年前，他選擇轉型，如何轉？往電商路上轉。

　　日前，泉州德信織造有限公司旗下品牌“得信人家”針對夏季“26度”的空調環保指數，創新推出“26度懶人毯”。選擇互聯網“造牌”，直接面對消費者，就不用再為三角或多角債煩惱。

　　原材料企業轉型電商，并不止德信織造一家。去年七好集團也順應電商潮流，開始設立專屬的電商事業部，主營“真善美”線上品牌的衣架及模特。

　　七好集團的董事長蔡小強說，他們企業主要是為品牌鞋服企業提供店鋪所需的貨架、模特等產品的，另外他們也提供真人模特的表演聯系工作。為了拓展業務，他們還開發了可動的智能機械模特及一站式道具服務。可是產品再豐富也需要有市場的需求來支撐。他們已經與國家超過半數的知名鞋服企業有過合作，即便如此，面對鞋服關店潮的來勢洶洶，經營還是受到了影響。“線下需要大量的人力成本外出拉業務，維護客戶關系。可是線上渠道卻可以將企業的產品直接送到消費者面前，傳播范圍遠及全國。”蔡小強希望借此擺脫線下高企的營運成本，建立暢通的線上通道。

　　線上也不是“萬靈丹”

　　近幾年鞋服行業的生存困境，經歷幾年的擴張，高企的庫存讓品牌企業消化不良，原本粗放、盲目的經營模式“原形畢露”，大肆開店擴張時代已成為過去。而電子商務的出現，給一些企業帶來“二次創業”的機會。隨著“雙十一”、“雙十二”等帶來高成交額，讓更多人對電商越感興趣。

　　雖然已經雙鬢泛白，鄭榕卻還是自己到淘寶大學與“80后”、甚至“90后”的同學一起學習電商知識。鄭榕說：“電商世界里不以年齡論英雄，關鍵看你是否有好的學習態度，能否拿出好的商業模式、好的業績。”他希望自己能夠學好電商，加以利用。

　　“我們才剛剛開始，一切都還在探索，目前只有在淘寶小C店里開展業務。”蔡小強說，他們的線上店鋪也是B2C直面普通消費者的，電商的產品主要有衣架及模特產品。電商店鋪里的衣架面對的是普通消費者、店鋪經營者，模特面對的則大部分是店鋪經營者，消費對象的不統一使得他們的電商業務至今還處在搜索階段。

　　降成本，提銷售，留人才已經成為所有電商人每天都要考慮的問題。“人才才是真正讓人頭痛的問題，自己培養也好，吸引外援也罷，都需要有慧眼，更需要有耐心。”鄭榕說，以前做傳統布料供應商時他因堅持所以看到希望，如今轉型電商則是看到希望后正在堅持。提及對其他想進入電商領域的傳統上游配套企業有何建議時，鄭榕思索再三之后說：電商雖易，轉型不易，且行且學習。

　　德信及七好在電商道路上的困惑是較為普遍的。在這個搶流量，搶客源，搶人才的電商生態圈內，新老運動員們想要占據“食物鏈”的頂端并不容易。供應鏈上的企業想在電商造牌，一是明確產品的客戶對象，要有針對性的去銷售；第二是要明確產品競爭力，是要以價格優勢還是個性優勢讓消費者買單；第三是人才建設，老板自己一定要具備電商素質，建立可行的績效考核，提升團隊的競爭力。

　　傳統直通車等吸引流量的做法在競爭加劇的今天，轉化成本已經越來越高。業內人士認為zui重要的還是要明確電商產品的目標消費群，然后通過深度調查了解他們的需求，“對癥下藥”激發消費的痛點與癢處。路漫漫其修遠兮，學習與實踐都必不可少。品牌的發展是一個復雜的系統工程，而線上也不是能通治百病的“萬靈丹”。