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泉州鞋企“反其道而行”的橫向營銷學(xué)

作者:百檢網(wǎng) 時間:2022-02-11 來源:互聯(lián)網(wǎng)

“運(yùn)動鞋分出專業(yè)運(yùn)動、時尚運(yùn)動、休閑運(yùn)動,又分出籃球鞋、跑步鞋、足球鞋……”隨著新產(chǎn)品新品牌的產(chǎn)生,市場被不斷細(xì)分,在眾多的產(chǎn)品中如何才能讓消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品和品牌,成為露友(中國)有限公司董事長丁路生這兩年一直在思考的問題。

實(shí)際上,丁路生遇到的問題,也是目前泉州企業(yè)遭遇的普遍困境——原有的市場越來越小,企業(yè)亟待尋求新突破。接下去的路怎么走?“站在‘?dāng)橙恕膶α⒚婺憔驼业搅耸袌觥!弊蛉眨放乒芾韺<胰~茂中在泉州提出了橫向營銷思維。

不求比它更好 而要完全不同

“以往企業(yè)運(yùn)用較多的縱向營銷是一種不斷尋找市場的過程,然而任何行業(yè)產(chǎn)品的細(xì)分都會達(dá)到*限,各個細(xì)分市場之間的差異性也越來越模糊。”葉茂中稱,要擺脫這種困境,就要開拓出全新的市場。

為什么很多品牌在競爭中陷入僵局?“因?yàn)槲覀兊乃伎挤绞胶蛣e人一樣。”葉茂中稱,橫向營銷就是不斷打破原有的思維方式,打破產(chǎn)品類別界限,以原創(chuàng)性產(chǎn)品來革命性地界定一個新市場。如果不能產(chǎn)生原創(chuàng)性產(chǎn)品,就要學(xué)會賦予舊產(chǎn)品新功能。

“一旦選定了市場和競爭對手,那么就必須在營銷思維上和競爭對手‘反著走’。”葉茂中表示,不是試圖做得比競爭對手好,而是要區(qū)別于它,這就是橫向營銷思維。“比如觀察到‘快時代’的上班族長期處于‘亞健康’狀態(tài),意識到市場對功能鞋的巨大需求,從而打造出健步鞋,就是橫向營銷的運(yùn)用。”

洞察真實(shí)需求 解決消費(fèi)矛盾

“市場營銷的本質(zhì)是研究別人的需求。不是簡單地觀察一下別人的言行,而是要解釋為什么是這樣?”葉茂中稱,好的洞察可以清晰地解釋或者揭示消費(fèi)者的真實(shí)需求。

“能解決生活中的沖突的品牌,會吸引消費(fèi)者花費(fèi)更多的時間和金錢。”葉茂中認(rèn)為,對于企業(yè)來說,要把這種沖突挖掘出來,并解決沖突,就可以發(fā)現(xiàn)市場的需求。比如,對女性消費(fèi)者而言,在希望改善皮膚的同時,又擔(dān)心化學(xué)類的化妝品會傷害她的皮膚,這就為天然化妝品的誕生帶來了機(jī)會。

洞察消費(fèi)者需求是橫向營銷的基礎(chǔ),在水果糖市場細(xì)分已經(jīng)**的情況下,雅客V9通過組合糖果與維生素兩個概念,滿足了消費(fèi)者對健康的需求,于是一種全新的維生素糖果品類誕生了。這超越了糖果的競爭,在維生素與糖果之間創(chuàng)造了另一個市場空間。

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