營銷要講究策略，價格、成本、利潤之間的關系，目標、失敗、成功的法則，中國鞋服企業尋找出路應該堅守一套營銷減法法則。

后危機時代，中國鞋業風起云涌，跑路潮、倒閉潮、漲價潮席卷了中國鞋業，高庫存、高成本、低附加值也給中國鞋業抹上了一層揮之不去的陰影。面對多重圍困，中國鞋服企業業一直在尋覓突圍之路。日前，經歷了主題為“**與突圍”的第三屆中國鞋業峰會的頭腦風暴洗禮，中國品牌觀察員許強認為，在現時代的背景下，中國鞋服企業突圍還需堅守減法法則。

價格—成本=利潤

在2012年的城鎮街頭，到處可見鞋服“門面到期大清倉”、“換季商品大甩賣”、“大放血”之類的廣告，到處可以聽見一些鞋服店高聲播放“清倉”的叫賣聲，高庫存的壓力讓美特斯邦威、安踏這樣的品牌也不得不放下身價，開始甩賣，這種賠本賺吆喝的營銷完全違背了廠家“追求利潤*大化”的本意。

鞋服業定價的傳統做法都是加法定價，即成本+利潤+稅收+店租+工資=價格，但這種定價“看起來很美”，保證了品牌營銷的利潤。但往往是有價無市，*后形成了高庫存。溫州和廣州一些鞋服品牌痛定思痛，意識到了加法定價的尷尬，開始試用減法定價，即價格—成本=利潤。

實行減法定價，即先根據市場定出價格，再根據價格減去一定利潤得出成本的控制目標。這是企業的成本降低戰略。這個公式看起來很簡單，可運作起來，卻關系到企業每一個環節。需要從產品設計、原材料

采購、生產、銷售服務、質量管理等各個環節上降低成本。浙江印心鳥鞋業有限公司為了控制成本，使成本下降5-8%，在控制總量、一次交檢合格率、一次投入產出率下功夫，同時，他們還深化管理，科學降庫存，降低銷售費、盤活閑置資產，開源節流。

目標-失敗=成功

后危機時代，鞋業產能過剩，市場競爭可謂是到了刀刀見血的階段，營銷招數也千奇百怪。一方面是鞋企“賣出去才是硬道理”、“只看結果不講過程”的實用主義營銷觀念作怪，不斷地給經銷商追加銷售任務;一方面是鞋品銷售員面對白熱化的競爭患上了營銷恐懼癥。如何把鞋子賣出去?如何把應收帳款收回來?這成了代理商經銷商*苦惱的事情。一些鞋品代理商、經銷商感到壓力很大，怕失敗而整夜失眠。中國品牌觀察員許強認為這大可不必，銷售中的失敗是很正常的，如果每失敗一次你都要懊惱，那么懊惱會愈加愈多，心理壓力就越大。如果用“目標-失敗=成功”的減法公司就不一樣了，你先設定銷售目標，并設定要失敗100次就能成功。你每失敗一次，減去一次，失敗就會愈來愈少;每失敗一次，你就走近目標一步，你會想，嗨，又少了一次失敗，成功的時刻快到了。這樣一來，失敗反而會成為成功的動力。

黃帝說過：“用針之服，必有法則焉”(見《素問·八正神明論》)其實，鞋品銷售也是有法則可循的，在后危機時代，只要堅守以上減法法則，我們離成功就不遠了。