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淺析出口鞋企轉型內銷的誤區與策略

作者:百檢網 時間:2022-02-11 來源:互聯網

自2008年金融危機以來,由于國外市場疲軟,眾多鞋企紛紛嘗試內外銷兩條腿走路。然而,能夠在國內市場上闖出一番天地的鞋企卻寥寥無幾,甚至有企業一不留神差點導致資金鏈斷裂。

曾經創造外貿輝煌的鞋企轉型內銷時碰壁絕非偶然。中國的出口型鞋企大多是制造企業,沒有真正做過市場,也沒有深入研究過市場。金融危機之前商業模式是訂單生產,國外客戶下了訂單,鞋企只要抓緊時間生產,按時交貨就是能賺到錢。至于鞋子出口之后如何銷售給消費者,那就是客戶的事了,他們很少操心,或者根本就沒有操心過。在訂單模式下,國內鞋企和國外客戶形成了簡單的分工。國內鞋企負責生產,國外客戶負責研究市場需求并分銷鞋子。所謂“術業有專攻”,對鞋子生產嫻熟的鞋企對鞋子銷售卻一片陌生。

正是因為對市場陌生,鞋企在轉型內銷后才會犯兩個關鍵性錯誤。**個是照搬以前訂單模式下的鞋子款型;第二是無選擇地加大渠道投入。從根本上說這兩個錯誤均是在進入國內市場之前沒有進行科學詳實的市場調研之過。沒有市場調研,就無法了解消費者對鞋子款型的偏好,對鞋子價格的支付意愿以及購買鞋子的常用渠道。這導致在款型設計上忽略了國內消費者的偏好,在價格定位上或偏高或過低,在渠道選擇上錯過了消費者經常惠顧之處。

事實上,在市場經濟的發展已經形成了生產商和銷售商的產業分工。制造商因為轉型而同時兼顧生產和銷售,顯然有違市場分工細化的趨勢,是一種有悖于經濟規律的行為。國內有眾多熟悉鞋子市場需求的專業銷售商,鞋企只需要搜尋到合適的合作對象,就足以起到事半功倍的效果,何至于在終端銷售親力親為,勞力費財?

面對日益上漲的勞動力價格,鞋企的成本優勢已經不再。鞋企必須做好三件事情。一是是加強企業內部管理,消化成本。二是打造品牌,借助國外專業銷售商在全球市場塑造品牌影響力。三是聯手國內銷售商,開發出適合國內市場的產品。

有人選擇把工廠轉移到勞動力成本更低的地區。盡管這也符合經濟理性,但竊以為,這不過是茍延殘喘之策。其它地區的勞動力成本終究還會有上漲的**,可能那**到來的時間比預想的要快。那時如何應對?一個有夢想,有追求的企業家不會甘于在價值鏈低端覓食,而是致力于做基業長青的企業。

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