攜著水晶鞋，張澤民和他一手創建起來的企業星期六鞋業9月 3日一齊在深交所亮相。年銷售額不足10億元的星期六，捷足先登成為**家在A股上市的女鞋企業，156 0190 2607家品牌連鎖店，5個自主品牌和2個代理品牌，以及一支由85人組成的設計團隊，這些是張澤民手中吸引投資者的法寶。

星期六將產品設計、制造以及品牌終端渠道等整條產業鏈貫通一體，它不再只是女鞋制造商，也是品牌運營商。

實際上，百麗比星期六還先走一步，目前它在中國大陸市場布下9000多個終端銷售渠道，連耐克和阿迪達斯等國際巨頭都需要借助百麗的網絡拓展中國市場。

在**的“微笑曲線”理論中，一條兩端向上的微笑嘴形曲線，中間是制造，左端是研發，右端是營銷，產業鏈中的附加值更多體現在兩端。處于中間的制造環節，附加值*低。國際鞋企巨頭早年將制造大規模轉移到中國時，原本是希望借助細化分工，將*辛苦、附加值*低的生產丟給中國鞋企，而自己牢牢抓住研發設計和品牌等高枕無憂地享受著豐厚的利潤。

從今天的形勢看來，國際鞋企巨頭的如意算盤可能是打錯了。一個，兩個……不時有中國鞋企從制造“低洼”走出來，借助中國龐大市場的掩護，悄悄將整條產業鏈的價值收入囊中，由“灰姑娘”轉身變成了“公主”。

假如早日預估到今天的局面，國際鞋企或許在當初就會考慮要不要將生產環節外包給中國。

1%的機會

“100家企業做工廠，可能100家都成功，但100家企業做品牌和零售，成功的往往只有1家。”制鞋大亨吳振昌對此有深刻的體會。

吳振昌的家族從事制鞋行業已有50多年，從父親手中接到制鞋廠之后，吳振昌做了一次大膽的改變。 1990年，他將制鞋廠從臺灣遷移到廣州。10多年里，吳振昌將廣州市番禺創信鞋業由一家40多人的工廠，迅速發展成近2萬名員工、年產鞋超過1000萬雙、年出口額達到1億多美元的出口代工巨頭。貼牌加工的國際知名品牌包括美國米奇老鼠、史努比，臺灣地區知名童鞋品牌魔術屋，法國時尚品牌ELLE，還有運動鞋耐克等。

一直延續代工的命運，還是要打造自己的品牌和渠道，吳振昌近年來常為這件事情痛苦地思考。幾年前，他開始悄悄試水代理迪士尼和耐克的童鞋等產品，進軍中國大陸終端銷售市場。“目前，在中國大陸多個大型商場鋪設立的專柜已上百個，不過，做得不大順利。”吳振昌接受記者采訪時坦言，目前代理品牌和自主品牌的銷售額依然占不到企業總銷售的10%，而且基本無錢可賺，企業90%以上的收入還是來自于出口加工。

從制造跨越到商業，是一個披荊斬棘、艱辛又冒險的過程，完全是兩種不同的運作模式，這對鞋企來說是一個很大的考驗。“中國大陸市場很大，但渠道很小，商場的數量畢竟有限，既要忙于加工制造，又要忙于設立專賣店，要在兩者之間周旋非常困難，中國上萬家鞋企中，自有品牌的銷售網點超過300家的鞋企依然鳳毛麟角，吳振昌說，“毫無疑問，目前百麗在中國渠道做得*好、*通。”

成名要趁早，張愛玲這句名言照樣可以運用在百麗身上。當很多鞋企停留在貪戀貼牌生產賺取加工費“溫床”的時期，百麗早已志在不此。百麗創辦人兼董事長鄧耀在接受記者采訪時曾表示，百麗能夠快速發展恰好是因為處于中國零售業高速發展時期，所以走得比較快，但也是經過10多年才發展起來。更準確地說應該是30多年，他1974年從香港回內地交流制鞋經驗時已關注這個市場。

鄧耀當過小鞋坊的學徒、皮鞋采購商，辦過鞋廠和鞋店，還成為香港知名的鞋款設計師。1992年，這位香港人到深圳創建百麗集團，他的多種經歷濃縮到自己所創辦的企業上。深圳百麗工廠*初主要為香港品牌代加工。但是，鄧耀看到中國內地市場消費需求逐步增長，于1993年在內地開出**家百麗零售店。1995年，百麗開始建立品牌零售網絡。兩年后，百麗和16家個體分銷商簽訂**分銷協議，此舉為百麗贏得了寶貴時間和巨大的市場空間。

百麗集團采取縱向一體化的業務模式，包括產品設計和開發、生產、營銷和推廣、分銷和零售。逐漸，制造環節被百麗逐放到輔助的位置甚至將部分生產訂單外包給其他工廠，主攻品牌零售和設計開發。借助中國龐大的市場，百麗整合出一條自己掌控的產業鏈條，成功打造出中國女鞋**大品牌。

曾經當過百麗代理商的張澤民，在一定程度上借鑒了百麗的經營模式。在創立星期六鞋業的前身福山鞋業時，盡管貼牌外銷生產模式在當時頗為容易賺到錢，但他也不愿意只停留在生產加工這個階段，因此在1994年7月設立**家ST&SAT鞋店，開始向品牌和銷售終端網絡沖刺。如今，星期六也抓住了1%的成功機會。

渠道為“王”

金融危機來襲時，首當其沖正是處于低洼的加工制造鞋企。海關統計的數據顯示，今年1至7月，中國鞋類出口157.1億美元，下降5.2%。

吳振昌也逃不過出口訂單萎縮的命運，他企業的工人由2萬人左右逐漸縮減到1.3萬人。“一些單純從事制造的鞋廠在這場寒冬里因撐不下去只能選擇關閉，而掌握終端銷售網絡的鞋企的命運則完全不同，大多業績都保持穩定增長，即使遇到經營困難，還可以找到買家轉手出去。渠道為王，我們有必要加大轉內銷的力度。”吳振昌說。

零售額高達3000多億元的內銷鞋市場競爭加劇。活躍在中國市場的鞋類品牌運營商，暗地里正在進行一場拓展渠道的比拼，尤其是女鞋消費市場的渠道爭奪*為激烈。

通過終端零售網點使產品*直接接觸消費者，這對鞋企來說是提升品牌知名度和市場占有率的*有效率方法之一。百麗這幾年來穩坐中國女鞋市場老大的交椅，與其所建立龐大的銷售網絡息息相關。尤其是2007年在香港上市之后，百麗借助資本市場先后收購妙麗、森達等鞋企的品牌和渠道加速擴張市場。

截至2009年6月30日，百麗的自營網點達到9325家，其中在中國內地的鞋類自有品牌和代理品牌的零售網點共6331家。今年上半年，百麗集團營業額同比增長13.1%至93.10億元， 凈利潤則同比增長14.95%至11.36億元。其中，鞋類業務營業額53.16億元,凈利潤10.97億元，同比增長15.5%。百麗稱，預計鞋類下半年仍然可以實現銷售規模的適度增長，主要驅動力來自于原有核心鞋類品牌的店鋪拓展與同店銷售增長以及新并購的新增店鋪。在鞋類與運動服飾類兩大業務中，百麗正在將更多的精力放到鞋類上，今年上半年新增的鞋類自營零售網點287家，同期關閉掉346家運動服飾類的自營零售網點。

中國第二大女鞋運營商達芙妮也在不斷擴充銷售網絡，今年上半年，達芙妮的營業額為27.74億港元，同比增長11.5%，總終端銷售渠道達到3931個，其中兩大自有品牌“達芙妮”和“鞋柜”在中國大陸的終端銷售點分別為3021個和727個。達芙妮表示，將維持全年增設350個“達芙妮”及250個“鞋柜”銷售點目標。

暫時在銷售網絡和銷售額上落后百麗和達芙妮的星期六，借上市融資之勢也正在快馬加鞭追趕。這次上市募集資金將用于開設新店及擴展女鞋生產線、物流和研發項目，總投資額約為5.71億元，其中開設新店項目預計總投資4.32億元，計劃未來兩年內，在全國各大城市的百貨商場內增加開設900個女鞋銷售自營店。這等于接下來平均每天要開1.2家。

這些鞋企都不是以單一品牌來占領市場，而是采取多品牌運作。百麗旗下擁有百麗、天美意、思加圖等10個自有鞋類品牌和Bata等9個國際代理品牌。達芙妮擁有“達芙妮”和“鞋柜”兩個自有品牌，以及代理“Arezzo”、“Sofft”及“Born”等國際品牌。星期六擁有5個自有品牌的女皮鞋及兩個代理的國際品牌。

正在準備上市的鞋企奧康集團也是采取多品牌運作，目前奧康有3000多家連鎖專賣店，800多處店中店，擁有奧康、康龍、美麗佳人、紅火鳥4個自有品牌以及代理意大利品牌萬利威德。奧康集團品牌本部總監姜一涵接受記者采訪時表示，由于鞋行業是一個消費者品位和偏好不斷變化的行業，現在消費越來越多元化，市場越來越細分，單靠一個品牌很難擴大市場，多品牌運作流行的趨勢，出發點并非是節約成本，雖然很多資源共享，通過母品牌輻射帶動小品牌，但每個品牌都是獨立的團隊在運作。奧康五個品牌各自定位是不一樣的，將從大眾、高端、商務、時尚、休閑等各個方面去爭取消費者。