作為鞋材供應(yīng)商，直接將觸角伸向下游領(lǐng)域，是機(jī)遇還是風(fēng)險(xiǎn)？能否獲得利潤(rùn)？抑或是借助開(kāi)拓終端提高知名度？它對(duì)下游延伸是否又會(huì)影響原有的客戶關(guān)系？魚(yú)和熊掌能否兼得？

晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)對(duì)多位嘉賓進(jìn)行了采訪：快節(jié)奏品牌經(jīng)理李強(qiáng)、貴人鳥(niǎo)（中國(guó)）有限公司總媒介經(jīng)理劉星星、晉億鞋材有限公司葉延雄、整合營(yíng)銷傳播專家曹芳華、泉州師院陳守仁工商信息學(xué)院院長(zhǎng)歐陽(yáng)鐘輝

產(chǎn)業(yè)鏈整體升級(jí)　新舊領(lǐng)域資源互不擠占

晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：其實(shí)，萬(wàn)家鑫、富增并非*早“吃螃蟹”的鞋材企業(yè)。早在它們之前，恒強(qiáng)(福建)鞋塑發(fā)展有限公司就發(fā)展了自己的體育用品品牌———美克，而泰亞鞋材則代理英國(guó)**、全球第三的戶外體育用品品牌———HITEC在中國(guó)生產(chǎn)銷售，新協(xié)志更是高調(diào)注資了“阿迪王”。你怎么看待鞋材對(duì)下游終端市場(chǎng)的探索？

李強(qiáng)：國(guó)輝等鞋材制造商早在2003年就開(kāi)始涉足成品鞋行業(yè)。從這些年的發(fā)展來(lái)看，這些公司的“入行”對(duì)成品鞋行業(yè)已有品牌并沒(méi)有造成大的沖擊。

鞋材企業(yè)朝終端市場(chǎng)發(fā)展，與朝房地產(chǎn)或其他行業(yè)發(fā)展并沒(méi)有太大不同。就是把資源分散開(kāi)來(lái)，重點(diǎn)是要保證新領(lǐng)域與原有的領(lǐng)域在資源方面不相擠占。像國(guó)輝，實(shí)際上都是把鞋材廠和成品鞋分開(kāi)來(lái)做，他們不會(huì)因?yàn)樽约鹤隽顺善沸诮o其他品牌提供鞋材時(shí)就有所怠慢。這是兩碼事，該競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)，該合作的合作，做生意就是這樣。

劉星星：鞋材企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)在拓張成為一個(gè)完整的鞋企，這是一個(gè)升級(jí)。單純地說(shuō)，鞋材也跑去做鞋子是去搶成品鞋市場(chǎng)蛋糕，是片面的觀點(diǎn)，成品鞋生產(chǎn)空間關(guān)鍵在市場(chǎng)銷售，也就是品牌之爭(zhēng)，而品牌打造非一朝一夕。

總之，無(wú)論是鞋材企業(yè)進(jìn)軍成品鞋行業(yè)，還是鞋企發(fā)展自己的上游配套產(chǎn)業(yè)，都是工業(yè)化進(jìn)程的必然過(guò)程，也是企業(yè)做大做強(qiáng)的需要，應(yīng)該得到倡導(dǎo)鼓勵(lì)。

歐陽(yáng)鐘輝：這是一個(gè)“分久必合”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化。以前，鞋材廠賣材料給成品鞋企，可以說(shuō)是一個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同合作生產(chǎn)模式，無(wú)論是鞋材上游，還是中下制鞋企業(yè)，都是按照分工需求，發(fā)揮拳頭作用，*后掙取利潤(rùn)。

但是如今，由于市場(chǎng)因素發(fā)生了改變，利潤(rùn)下降了，市場(chǎng)飽和了，鞋材廠開(kāi)始延伸下游，抑或是成品鞋不斷自我完善配套，這樣的生產(chǎn)模式已經(jīng)開(kāi)始在大形勢(shì)下做出小調(diào)整，朝著上下游整“合”的方向邁進(jìn)！

上下游行業(yè)保密規(guī)則或受沖擊

晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：上游企業(yè)對(duì)下游探索，將不可避免地涉及原有客戶關(guān)系的維系和相處，究竟會(huì)不會(huì)影響到原本的主營(yíng)業(yè)務(wù)呢？這種局面應(yīng)該如何避免？[next]

葉延雄：比如，某鞋底廠是做鞋底的，現(xiàn)在他想做成品鞋了，那么，他之前的客戶還會(huì)下單給他嗎？也就是說(shuō)，上下游行業(yè)規(guī)則中，往往涉及一些設(shè)計(jì)或研發(fā)的商業(yè)秘密，如果上下游打通后，一些行業(yè)規(guī)則也許就無(wú)法遵守了。

事實(shí)上，包括安踏、361°在內(nèi)的不少鞋企，早已著手建自己的鞋底廠，以完善自身的產(chǎn)業(yè)配套，相信此舉對(duì)于鞋底企業(yè)也有一定的影響。

不過(guò)，我個(gè)人感覺(jué)，鞋底企業(yè)向終端發(fā)展比鞋企完善配套產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)得困難。一個(gè)品牌的成功塑造，是需要具備很多元素的。晉江有這么多運(yùn)動(dòng)鞋品牌，很多品牌甚至已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一二十年，可是到現(xiàn)在，比較有影響力的品牌也才幾個(gè)。因此，鞋底企業(yè)發(fā)展終端品牌，將要分散很多精力和資金，可能影響原來(lái)的鞋底主業(yè)，而且*終也不一定會(huì)成功。

曹芳華：對(duì)于這些鞋材企業(yè)來(lái)說(shuō)，自創(chuàng)品牌或者代理品牌的原動(dòng)力是產(chǎn)業(yè)鏈的完善和產(chǎn)業(yè)補(bǔ)充，自創(chuàng)品牌也是這些鞋材企業(yè)走向資本運(yùn)作的重要籌碼。

因此 ，發(fā)展自主品牌與原來(lái)的產(chǎn)業(yè)之間，不是顧此失彼，而是平衡協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)鞋材業(yè)務(wù)為自主品牌提供資金和物料支持，通過(guò)自主品牌提升公司的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

而對(duì)于鞋材企業(yè)的原有客戶來(lái)說(shuō)，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品層面上的競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌運(yùn)作和營(yíng)銷傳播資源整合能力的競(jìng)爭(zhēng)，因此鞋材企業(yè)開(kāi)創(chuàng)自有品牌對(duì)其客戶來(lái)說(shuō)，沖擊和影響是相對(duì)有限的。

歐陽(yáng)鐘輝：我想，當(dāng)成品鞋遇見(jiàn)鞋材向下游延伸，對(duì)于成品鞋，**應(yīng)該以自信面對(duì)，鞋材企業(yè)往往在鞋材供應(yīng)的某一方面專業(yè)，但不擅長(zhǎng)成品鞋的生產(chǎn)制作，在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；此外，在與原本上游企業(yè)保持原有合作時(shí)，成品鞋企一定要注意對(duì)上游企業(yè)的品質(zhì)和價(jià)格進(jìn)行考量和評(píng)估，如果不利于企業(yè)本身的話，應(yīng)該及時(shí)對(duì)供應(yīng)商作出調(diào)整。