日前，新疆地王大廈國際戶外城里面，本土某戶外品牌打出了2折清貨的廣告橫幅，折扣之低讓人大跌眼鏡。

這只是國內(nèi)戶外品牌發(fā)展的一個縮影，同樣的一幕在國內(nèi)其他地方也正在上演。一邊是以SALEWA、HAGLFS等為首的國際戶外用品巨頭大舉進(jìn)軍國內(nèi)市場；另一邊，多年的高速發(fā)展在為戶外品牌打響知名度的同時，也為他們帶來了巨大的庫存。在這種情形下，本土戶外不得不通過近乎“白菜價”的形式清理庫存，以圖輕裝上陣，應(yīng)對后續(xù)市場競爭。

探因高庫存導(dǎo)致“白菜價”

新疆，素有國內(nèi)戶外運動用品品牌集中地之稱，獅牌戶外用品有限公司新疆分公司總經(jīng)理李書江曾笑言，只要是能叫得上名字的牌子，在新疆這個市場都能找到，無論是國際品牌，還是國內(nèi)品牌。

而緊靠火車站、機(jī)場的新疆地王大廈國際戶外城因交通物流便捷，早已成為新疆戶外用品市場的一面旗幟，可以稱得上是國內(nèi)戶外用品市場的一個縮影：福建、廣東、浙江、北京、山東等各個產(chǎn)地的國內(nèi)戶外用品品牌均在這安營扎寨。據(jù)不完全統(tǒng)計，在這個國際戶外城里，大大小小的戶外牌子加起來達(dá)156 0190 2607多個。在這兒所產(chǎn)生的細(xì)微變化，或許從一個側(cè)面折射出戶外行業(yè)的一些轉(zhuǎn)變，這也是業(yè)內(nèi)人士的普遍看法。也正因為如此，當(dāng)看到近日某本土戶外品牌打出了“2折清貨”的旗號時，帶給業(yè)界的震驚才會那么大。

李書江說，這個牌子從來沒有打過這么低的折扣，同樣是往年這個季節(jié)，甩貨*低也就是4折，今年的這個價格讓做了多年戶外用品生意的他都有點大跌眼鏡。

“國際戶外品牌進(jìn)入中國市場帶來的競爭壓力在市場上已逐漸顯現(xiàn)。更重要的還是，前兩年戶外市場跑得太快，積壓了不少庫存，而這兩年，發(fā)展相對放緩，競爭越來越激烈，大家是時候清清包袱再輕裝上陣了！”看到這一幕，李書江不無感慨地說道。

行業(yè)大佬的公開數(shù)字也佐證了這一觀點。2013年一季報顯示，探路者存貨為2.54億元，相比年初庫存大增55.8%；到了2013年6月底，探路者存貨下降至2.07億元，但較年初仍增長26.25%。

一個多月來的本土訂貨會也釋放出了同樣的信號。在剛剛結(jié)束的訂貨會上，樂登戶外集團(tuán)董事長陳瑞典就用“信心”兩字簡明地總結(jié)了戶外行業(yè)的走勢，鼓勵大家這時候需要團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，有信心把市場做好，他口中的“團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力”正是希望總公司和代理商、經(jīng)銷商們能在庫存和訂貨兩者之間做出權(quán)衡，讓品牌減少庫存風(fēng)險。

突圍發(fā)力渠道與新銷售模式

內(nèi)外壓力下，本土戶外品牌并未坐以待斃，而是試圖尋求新的渠道方案來解決難題。

天倫天戶外用品有限公司新疆分公司總經(jīng)理佘擁軍告訴記者，戶外品牌們來地王大廈國際戶外城，除了零售外，還有一個*終目的就是招商。凡是想做戶外加盟生意的人，幾乎都來這里找牌子做，所以，在國際戶外城，他們都是按照專賣店的標(biāo)準(zhǔn)來裝修檔口，也就是樹立一個樣本店。不過，前些年，如此做法著實推動了他們的市場擴(kuò)張，但這一兩年，這一招商之說幾乎消弭殆盡。

“代理商給廠家定的是期貨，但是在拓展市場的同時，給加盟商出的是現(xiàn)貨。市場一不好，加盟商就不拿貨了，那些貨只能越堆越多，成了庫存，連接到總公司那一頭的銷售渠道肯定也相應(yīng)受到影響?，F(xiàn)在，我們基本上都自己開店了，自己控制渠道才能更好地分銷，減少庫存風(fēng)險。”佘擁軍說。

和他抱有同樣想法的還有圣弗萊新疆分公司總經(jīng)理謝永利，他表示，市場不景氣，招商不利，為了爭奪更多的市場份額，大家不得不被動地自己去開拓渠道，但是從另外一個方面來看，這兩年，這種被動已轉(zhuǎn)向主動，特別是在運動品牌批發(fā)轉(zhuǎn)型零售的大背景下，顯得越發(fā)明顯。

“減少中間環(huán)節(jié)，加快決策過程。”謝永利表示，自建零售渠道，更加扁平化的管理，不僅能夠更好地掌控銷售，還能夠讓他們更好地接地氣，也就是更多地了解消費者需求，向廠家反饋，做出更適合市場的產(chǎn)品。

“以前，品牌商都是把貨直接壓給代理商，從省到市再到縣，這就造成了信息上的不通暢?！痹谔靷愄?014年春夏訂貨會上，該公司副總經(jīng)理范澎就曾表示，現(xiàn)在的發(fā)展形勢，逼著品牌商不得不從批發(fā)商轉(zhuǎn)向零售商，去接觸更多的消費者?！肮芾砟Ｊ阶呦虮馄交?，減少層層代理的環(huán)節(jié)，而在增加直營店的同時，適時地引入一些優(yōu)質(zhì)的加盟商。”他說。

一方面對渠道進(jìn)行重新整理，另一方面，這些代理商們也在尋求更多的銷售模式。

就在上個星期，天倫天戶外用品有限公司新疆和田市場負(fù)責(zé)人簡紅東才剛剛拿下了當(dāng)?shù)匾粋€國企的團(tuán)購單，這或許能給本土戶外品牌帶來一些啟示。

“在新疆，做戶外品牌，團(tuán)購是不可小覷的份額，”簡紅東說，團(tuán)購雖然便宜，但是其聚集了廣大的需求，形成了批量生產(chǎn)，每款東西只需要很少的利潤，只要總體盤子足夠大，就可以形成巨大的利潤總額，從而既可以支持廉價的供應(yīng)，又可以有很好的獲利，提升銷售量的同時，也對品牌普及起到了較大的貢獻(xiàn)。

“做戶外團(tuán)購關(guān)鍵還是要找好定位，性價比高往往是戶外團(tuán)購的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，在這個程度上，我們本土戶外品牌基本都能達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，所以，從嘗試的角度來開拓團(tuán)購市場未嘗不是一件好事?！币晃皇煜敉庥闷番F(xiàn)狀的業(yè)內(nèi)人士分析道。

回歸研發(fā)“合腳合穿”的產(chǎn)品

渠道與銷售的創(chuàng)新固然重要，然而*終決定品牌能否為消費者接受的還是要靠實實在在的產(chǎn)品。

雖然在新疆做戶外產(chǎn)品生意已經(jīng)十幾年了，但是李書江依然清晰地記得十年前發(fā)生的一次退貨事件。10年前，晉江某戶外品牌總公司發(fā)過來30000雙戶外鞋，*后，被新疆當(dāng)?shù)氐拇砩掏嘶厝?000雙，這個比例之高令人難以想象。可后來，這家公司一直用秉承著高品質(zhì)做鞋賣鞋，現(xiàn)在在新疆市場，他們單單一個牌子每年就有近億的銷售額，非?？捎^。

“其實，產(chǎn)品好不好賣，品牌做得好不好，*后還是應(yīng)該回歸到產(chǎn)品的使用功能上?！彼J(rèn)為，品牌精髓在于“合腳不合腳，合穿不合穿”，新疆地大物博，南北方市場明顯有差異，可能在南方賣的鞋子楦型就完全不同于北方，更不用說整個國內(nèi)市場了。

客觀地說，近些年來，本土戶外用品品牌利用戶外鞋優(yōu)勢，在鞋服一體化全品牌發(fā)展上取得了長足進(jìn)展。但與國際戶外**相比，泉州無論是設(shè)計風(fēng)格還是產(chǎn)品專業(yè)研發(fā)，都與其存在不小差距?！澳壳皣鴥?nèi)戶外企業(yè)對新材料大多還停留在購買和鑒別階段，本地的供應(yīng)商都還缺乏研發(fā)創(chuàng)新能力，在設(shè)計上也比較中規(guī)中矩，缺乏創(chuàng)新思維。這也正是目前國內(nèi)戶外用品行業(yè)*為匱乏的地方?！豹{牌戶外用品有限公司服裝開發(fā)總監(jiān)呂夢龍認(rèn)為。

慶幸的是，本土戶外品牌已經(jīng)意識到了這一點，并開始付諸行動。樂登戶外集團(tuán)**成立了行業(yè)**的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊，從產(chǎn)品設(shè)計、面料選用到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，層層嚴(yán)格把控；并斥巨資在北京等國際都市設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)中心，注重“功能性、耐用性、環(huán)保性”的產(chǎn)品設(shè)計理念，在各個環(huán)節(jié)材料的選用上，充分考慮各部分耐用性和功能性的優(yōu)質(zhì)均衡，以達(dá)到產(chǎn)品*高的使用壽命，竭力為消費者打造品質(zhì)性能**的產(chǎn)品。

無獨有偶，繼去年SK·TRIP(獅牌戶外)正式與某歐洲設(shè)計團(tuán)隊簽約，打造將專業(yè)功能、時尚和舒適度**融合的旅行戶外裝備之后，“在這樣的市場形勢下，獅牌找準(zhǔn)自己的位置，保證不掉隊，持續(xù)保持在前方陣營中。這其中，*關(guān)鍵的，還在于練好產(chǎn)品內(nèi)功。”福建省獅牌戶外用品有限公司董事長許榮盛一語直擊要害。

在許榮盛看來，練好內(nèi)功的關(guān)鍵，是要有差異化的產(chǎn)品。獅牌產(chǎn)品定位以“時尚、功能、科技”為核心，在面料上，繼續(xù)與杜邦、東麗、臺灣百合等國際**面料供應(yīng)企業(yè)合作，以確保其功能的強(qiáng)大性。與此同時，獅牌研發(fā)團(tuán)隊每年還深入韓國等地考察走訪，并與韓國設(shè)計室合作，為獅牌產(chǎn)品提供設(shè)計和特殊顏色的面料，比如在本季新品上，獅牌在印花、沖孔等工藝中融入了獅元素，這些都是來自韓國的工藝，無疑為新品加分不少。

“泉州戶外用品企業(yè)都已經(jīng)插上品牌的翅膀，但如果能夠抱團(tuán)發(fā)展，形成戶外產(chǎn)業(yè)集群，那么，就擁有更強(qiáng)大的資本參與國內(nèi)外戶外用品市場競爭。”藏酷策略首席顧問陳忠藝如此認(rèn)為，目前，各個品牌之間的競爭已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，當(dāng)前，戶外品牌在自主品牌建設(shè)，提升品牌價值和效應(yīng)的同時，加快發(fā)展戶外上下游產(chǎn)業(yè)鏈的核心競爭力也迫在眉睫。