中小企業進行電子商務營銷的實質是一個重塑品牌營銷的過程，無論是出口轉內銷還是從傳統渠道推廣轉到線上B2B交易，都是不同類型的轉型，可以視為招商渠道新建、品牌推廣。

大量外貿訂單下滑，人力成本攀升，南方諸多中小企業被迫“出口轉內銷”。

“出口轉內銷”是句不錯的營銷廣告，但當企業經營真正面臨此等轉型時，遇到的挑戰卻相當嚴峻。*新的一份企業調查顯示，企業轉型*核心的挑戰是重塑招商渠道。

晉江鞋廠老板趙嘉義轉型

趙嘉義，一位河南小伙兒，在福建晉江打工十多年，做過鞋楦、做過皮革加工、做過拉長、做過廠長、做過外貿接單，當他和人合伙創業建廠做運動鞋時，美好的外貿時代似乎過去了。

為了廠子生存，趙嘉義需要以*大的勇氣開辟國內市場，而不是等待日益稀少的外貿訂單。

“*初我相中網上交易時，沒人反對，但折騰半年，沒做成幾個像樣的單子，大家都勸我算了。我不肯，因為我確實看到別人做成功了，市場大得不得了，我想沒做好是我沒選擇合適的平臺。我對合伙人說，在銘萬的中國B2B聯盟上再搞一次，如果不中，咱就撤。”

趙嘉義得到銘萬客戶代表的全力支持，銘萬幫助他梳理了網上貿易流程，從自己的官網規劃和建設起步，SEO優化、關鍵字確認、整套的營銷管理培訓，很快可以看到網站流量大幅上升，然后就是明顯增多的咨詢電話，通過銘萬平臺，趙嘉義和他的同事們有條不紊地梳理這些商業機會。很快，商機轉化為貿易成交單。**筆單子就有五萬元人民幣，這讓趙嘉義和他的合伙人重獲信心。

趙嘉義總結自己的轉型之路，“我現在是銘萬B2B商業搜索中的誠信認證用戶，在我心里，這是一個標志。我的鞋廠出口轉內銷的招商渠道已經完成，不在線下，在線上，在銘萬平臺上。我們的廠還是小廠，一年有兩百萬的生產量，保持了零庫存，建立了幾個大區總代的渠道。要按我們早先線下推廣的方式，把老本搭進去，沒兩年是聽不到響聲的。我現在明白了，我們未來的希望全在線上。”

銘萬，中國**的中小企業信息化服務提供商，2010年4月，創立中國B2B聯盟，覆蓋45個主流大行業，加盟行業網站3000家，成為行業網站聯盟中的佼佼者，在渠道建設服務提供、幫助中小企業招商、建立渠道體系方面擁有豐富的平臺經驗。

銘萬客戶代表的觀察

負責趙嘉義公司業務的客戶代表小王，總結了銘萬對中小企業招商做生意的一些看法：

越來越多的企業更加重視自身品牌、渠道建設等方面的提升，但中小企業因為信息渠道的單一以及人力、物力有限等各方面的原因無法做出全方面的營銷方案，因此不妨找第三方服務商。

實際上，渠道建設正是當下眾多中小企業面臨的難題，優質渠道能夠化解大量的銷售壓力，對于企業品牌提升也有很大帶動，但是優質渠道對于資金、人員、管理等各方面要求較高，不少中小企業往往不能適應這些要求，導致投入與收入不成正比。而自建渠道將導致人力、物力成本飆升，并且很有可能渠道招商不得要領，大把的錢花出去了，效果平平，錯失難得的市場機會。

銘萬做中國B2B聯盟，做B2B精準營銷搜索引擎，產品具體形式在發生變化，但有一點始終是保持不變的，那就是幫助中小企業做好信息化解決方案，提供一個大平臺，幫助他們多快好省做好渠道建設，塑造誠信品牌，扁平化整個供應鏈，大大提高交易效率。

銘萬對其平臺上的中小企業客戶特別強調：認清企業自身所處的不同狀態，選擇不同的表達方式。無論企業處于哪個發展階段，都會獲取銘萬有針對性的綜合營銷服務。

中小企業品牌營銷忌速成

銘萬集團副總裁張桐銘認為中小企業進行電子商務營銷實質是一個重塑品牌營銷的過程，無論是出口轉內銷還是從傳統渠道推廣轉到線上B2B交易，都是不同類型的轉型，可以視為招商渠道新建、品牌推廣。網絡營銷、電子采購、通過減低運營成本、提升競爭力的串行信息化解決方案、電子商貿業務解決方案，都依然要遵守品牌營銷的基本規律。張桐銘提醒，中小企業在做上述轉型時，小心幾大誤區：

其一，不可急于求成。比如，銘萬有能力提供包括軟件開發在內的完整解決方案，但銘萬的客戶代表和技術團隊、專家顧問依然需要做以企業客戶為主導的市場調查、產品分析、消費分析，研究企業真正需要的是什么，這需要時間。

其二，不可生搬硬套。在營銷管理上有一個比喻，**粒扣子扣錯了，就全錯了。拋棄急于求成的心態，確認**粒扣子，從而保證銘萬提供的整個方案柔適性，吻合企業客戶的實際情況。

其三，不要一味追求銷量，不知品牌價值。品牌營銷的目標其實有兩個：品牌和銷量。可是很多企業卻只盯著銷量看，完全忽視了品牌的價值。這導致他們只想把銷量做上去，沒有長期目標，無法堅持制定的品牌戰略，結果也就難以形成穩固的品牌價值。