中國(guó)鞋企“走出去”情況**調(diào)研(二)

好兄弟：典型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

156 0190 2607年，16歲的李傳法自己籌辦了一家小鞋廠。盡管當(dāng)時(shí)浙江鞋在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信譽(yù)不佳，但通過5年時(shí)間的努力打拼，李傳法還是成功地完成了**桶金的原始積累。同年，他把鞋廠轉(zhuǎn)給他人，自己到上海創(chuàng)辦了一家物流公司、在烏魯木齊創(chuàng)立了皮鞋銷售公司，做起了邊貿(mào)生意。而后，他再把事業(yè)重心轉(zhuǎn)向了歐洲，先后在捷克、羅馬尼亞、匈牙利等東歐國(guó)家設(shè)立過銷售公司。在異地創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為李傳法后來(lái)在異國(guó)的事業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

歐洲經(jīng)商的歷練，使他更多地了解了歐洲市場(chǎng)：“幾乎在歐洲的任何一個(gè)市場(chǎng)，我們的制鞋企業(yè)都面臨這么一個(gè)怪圈：哪個(gè)地方利潤(rùn)高，你做不到兩年就會(huì)有大批的中國(guó)人蜂擁而至，產(chǎn)品越來(lái)越多，然后是積壓、甩賣，*后把這個(gè)市場(chǎng)搞得無(wú)利可圖。”

怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己創(chuàng)辦企業(yè)的夢(mèng)想？李傳法將埃及作為自己海外創(chuàng)業(yè)的**個(gè)根據(jù)地———2000年注冊(cè)公司，2001年5月決定建廠，2002年10月開始正式投產(chǎn)。

他為什么會(huì)選擇埃及？“**，埃及同中國(guó)一樣，是一個(gè)擁有古老歷史的國(guó)家，也是北部非洲*大的一個(gè)發(fā)展中國(guó)家。埃及擁有7100萬(wàn)人口、100萬(wàn)平方公里土地、相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力和潛力巨大的市場(chǎng)。其次，埃及橫跨亞、非兩大洲，地理位置優(yōu)越，是阿拉伯世界的重要國(guó)家。并且在經(jīng)濟(jì)上是進(jìn)軍非洲及中東市場(chǎng)的天然跳板。第三，擁有比較有利的投資軟環(huán)境，包括當(dāng)?shù)氐恼魏驼摺⑷肆Y源等。*后，也許是*重要的，當(dāng)時(shí)埃及鞋類市場(chǎng)中，中國(guó)產(chǎn)品相對(duì)較少，更沒有人在此投資建廠。”

后來(lái)的發(fā)展證明，李傳法選擇埃及為海外**個(gè)根據(jù)地是合適的。與其它鞋類企業(yè)主要集中在美國(guó)、日本、俄羅斯、歐洲、中東等市場(chǎng)不同，李傳法選擇非洲的埃及的確有過人的眼光和洞察力。

好兄弟鞋業(yè)的價(jià)值鏈分布在中國(guó)與埃及。國(guó)內(nèi)工廠生產(chǎn)半成品，然后將其出口到埃及（與成品鞋相比較，可減少關(guān)稅），半成品在埃及兄弟鞋廠制造出成品鞋（與產(chǎn)品直接出口相比，可避免反傾銷的處罰），然后再通過當(dāng)?shù)劁N售商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售（與自己銷售相比，產(chǎn)品能夠更迅速、大規(guī)模地進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)）。

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷中，李傳法改變了當(dāng)?shù)厣祥T推銷，并且習(xí)慣賒賬的銷售模式，而是找到具有一定實(shí)力的批發(fā)商，與之達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議：由批發(fā)商購(gòu)進(jìn)大批貨物，再與銷售商接觸。這樣，“兄弟鞋業(yè)”和買家之間建立起了“一對(duì)一”的供貨和支付關(guān)系，不僅解決了資金回籠問題，還為今后發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

這是一種典型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方式，它充分利用了中國(guó)浙江半成品生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，有效地降低了經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)避免了反傾銷的麻煩。更為重要的是，好兄弟鞋業(yè)的產(chǎn)品用自己的品牌，進(jìn)入到了埃及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

2002年10月，投產(chǎn)的中國(guó)兄弟鞋業(yè)埃及股份有限公司，全年銷售額不過100萬(wàn)美元，第二年就躍升到了500萬(wàn)美元。2004年這個(gè)數(shù)字又猛漲到1500萬(wàn)美元，銷售量多達(dá)300萬(wàn)雙。埃及全國(guó)人口7000多萬(wàn)，除去南部干旱地區(qū)2000萬(wàn)人常年穿拖鞋外，幾乎每十來(lái)個(gè)成年人中就有一個(gè)穿著兄弟公司的鞋子。也就是說，兄弟鞋業(yè)占有目標(biāo)市場(chǎng)的10％左右。

目前，好兄弟鞋業(yè)在埃及市場(chǎng)的銷售渠道是通過大批發(fā)商建立合作關(guān)系，而李傳法的未來(lái)構(gòu)想是建立專賣店（點(diǎn)），無(wú)論專賣店是自己建立還是合作建立。好兄弟鞋業(yè)的銷售渠道出現(xiàn)了兩種不同的類型。不同類型的銷售渠道需要不同的管理資源和能力，專賣店式的銷售渠道對(duì)李傳法和好兄弟鞋業(yè)而言，則是一種全新的銷售方式。

森達(dá)：雙向OEM國(guó)際化

1996年5月16日，江蘇森達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)朱相桂作為中國(guó)惟一代表，參加了意大利21世紀(jì)世界鞋業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)。

2005年8月21日，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布2005中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)及制造業(yè)、服務(wù)業(yè)500強(qiáng)排行榜。森達(dá)集團(tuán)名列中國(guó)制造業(yè)第88位，成為中國(guó)皮鞋業(yè)惟一進(jìn)入制造業(yè)百?gòu)?qiáng)的企業(yè)。

與國(guó)內(nèi)制鞋企業(yè)相比，森達(dá)集團(tuán)的國(guó)際化戰(zhàn)略具有三大特點(diǎn)：

一是以人為本。**，森達(dá)招聘一批國(guó)際鞋業(yè)設(shè)計(jì)大師，在廣州建成了國(guó)內(nèi)*大的鞋業(yè)研發(fā)基地；其次，又向世界**設(shè)計(jì)大師“借腦”組建了擁有50多名來(lái)自意大利、西班牙等歐洲國(guó)家和港臺(tái)地區(qū)國(guó)際設(shè)計(jì)大師組成的“智能庫(kù)”。再者，上海永旭公司讓出20％的股權(quán)，在全球范圍內(nèi)招聘職業(yè)經(jīng)理人。

二是雙向OEM。中國(guó)制鞋企業(yè)接受外國(guó)訂單，以O(shè)EM方式提供產(chǎn)品，以外國(guó)品牌在市場(chǎng)上銷售的方式比較普遍，森達(dá)集團(tuán)也是這樣。與其它企業(yè)不同的是，在接受外國(guó)訂單的同時(shí)，森達(dá)集團(tuán)自1998年開始就向意大利**制鞋企業(yè)發(fā)單，由后者以O(shè)EM方式提供產(chǎn)品，以森達(dá)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上銷售。盡管目前年產(chǎn)量只有100萬(wàn)雙的規(guī)模，但其國(guó)際化方式創(chuàng)新的意義是重大的，對(duì)森達(dá)品牌價(jià)值的提升是至關(guān)重要的。

三是以國(guó)際合作為基礎(chǔ)從事多品牌經(jīng)營(yíng)。森達(dá)集團(tuán)的皮鞋品牌多達(dá)6個(gè)左右，在中國(guó)制鞋業(yè)界是*多的。大多數(shù)企業(yè)只擁有1個(gè)品牌，少數(shù)企業(yè)擁有2－3個(gè)品牌。這種多品牌戰(zhàn)略與森達(dá)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)**位置是密切相關(guān)的，也就是說只有實(shí)力、規(guī)模、市場(chǎng)占有率居**位置的企業(yè)，才有能力面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的品牌。森達(dá)集團(tuán)的多品牌經(jīng)營(yíng)主要是依靠國(guó)際合作來(lái)實(shí)現(xiàn)的，具體方式有：品牌代理、合資合作等。

來(lái)源：中國(guó)鞋網(wǎng)