應(yīng)收賬款難題考驗(yàn)著童鞋企業(yè)，也決定著不少企業(yè)能否順利跨過2013年的“年關(guān)”。

“幾年前，企業(yè)開訂貨會(huì)，代理商見面都會(huì)問‘你賣了多少’，可是這兩年，代理商見面大多是問‘你被欠了多少’。”日前，在晉江一童鞋企業(yè)主與記者的對話中，一句頗為無奈的調(diào)侃，道出了整個(gè)行業(yè)面臨的困局。

曾有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，2011年泉州童鞋業(yè)至少有30億元的應(yīng)收賬款未收回，一年過去了，應(yīng)收賬款難題依然考驗(yàn)著童鞋企業(yè)，也決定著不少企業(yè)能否順利跨過2013年的“年關(guān)”。

零門檻加盟

增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

“專賣店加盟零庫存；免費(fèi)拿貨，賣了再給錢；全套貨架免費(fèi)拿。”這是晉江一童鞋企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上打出的招商條件。實(shí)際上，以這種方式擴(kuò)張市場的不僅僅是一家企業(yè)，在百度上搜索“童鞋、加盟”，跳出的字眼無不是“零加盟、零保證金、零庫存”等字眼。

“零門檻的加盟方式在快速擴(kuò)張終端渠道的同時(shí)，必然增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，比如資金壓力劇增，終端消化能力不夠，貨款被大量拖欠等。”乖乖狗營運(yùn)副總羅正明表示。

近兩年，童鞋企業(yè)為了快速搶占市場、擴(kuò)充終端渠道，采用的激進(jìn)銷售政策，包括給貨架、給租金，甚至“全鋪貨”等，都為應(yīng)收賬款的持續(xù)增加埋下了隱患。

據(jù)了解，內(nèi)地**家在香港上市的兒童消費(fèi)品企業(yè)博士蛙就曾因?yàn)閼?yīng)收賬款快速增加，而引發(fā)投資者擔(dān)憂，導(dǎo)致股價(jià)大跌。嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心分析師認(rèn)為：“將大量的貨品壓到渠道，并給予比去年更加寬松的付款政策，這些激進(jìn)的新銷售政策在一定程度上導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的猛增。”

代理商業(yè)績?nèi)毙畔⒒芾?/strong>

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，童鞋業(yè)零成本鋪貨的背后，也有品牌出于戰(zhàn)略方面的考慮，可能是為了在行業(yè)還未形成**領(lǐng)跑者的時(shí)候，通過強(qiáng)大資金的支持，快速打開局面，擴(kuò)展終端，提升品牌影響力。

但是，不少童鞋企業(yè)忽略了自己對終端的管理能力。“很多企業(yè)到目前依然是粗放式的管理模式，代理商賣了多少貨，庫存產(chǎn)品還有多少，是什么品類，品牌商一無所知。在這種情況下，要求代理商什么時(shí)候回款，能回多少，品牌商心中沒底。”卡西龍董事長丁燦陽稱。

也正因?yàn)槿绱耍N陽去年花了幾百萬元，在童鞋行業(yè)上了**套ERP系統(tǒng)，“就是為了對終端的銷售數(shù)字更準(zhǔn)確地把握，經(jīng)銷商賣了多少貨，倉庫還有多少貨，可以一目了然，既能更好地指導(dǎo)生產(chǎn)，也能督促代理商回款。”

然而，設(shè)想雖美好，執(zhí)行起來難度卻很大。“一年了，還有很多代理商不愿意上系統(tǒng)，擔(dān)心被總部監(jiān)管，也有的上了系統(tǒng)，但是不知道要如何操作。”丁燦陽稱，不看不知道，一看嚇一跳，“數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)后才發(fā)現(xiàn)，有的代理商已經(jīng)資不抵債，比如欠了公司280萬元，可是倉庫的貨和銷售出去的貨加起來價(jià)值只有210萬元。”

回款進(jìn)度監(jiān)控

從訂貨開始

而令泉州童鞋企業(yè)頭痛不已的回款難題，在廣東一帶的童鞋童裝企業(yè)中卻處理得較好，關(guān)鍵的原因在于廣東企業(yè)在訂貨階段，就開始嚴(yán)格控制回款進(jìn)度。

業(yè)內(nèi)營銷專家李小林告訴記者，廣東童鞋企業(yè)和泉州企業(yè)一樣是實(shí)行一年兩季的訂貨制，但是一般會(huì)要求代理商繳納30%的訂金。“比如，代理商訂了100萬元的貨，按照4折拿貨，貨款是40萬元，在訂貨的時(shí)候，就必須先交12萬元的訂金。在發(fā)貨的時(shí)候，再按照發(fā)貨進(jìn)度，每次扣除相應(yīng)的訂金，并補(bǔ)齊剩余的貨款，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨。”

此外，在信貸額度上，廣東企業(yè)一般只給業(yè)績較好的代理商提供信用額度，或者是在商場開店的代理商，因?yàn)樯虉鲐浛钪苯踊氐焦举~上。

“泉州的男裝企業(yè)也是采用這種方式，關(guān)鍵是執(zhí)行力和行業(yè)大環(huán)境的影響。”李小林稱，要解決應(yīng)收賬款難收回的問題，關(guān)鍵還是要以預(yù)防為主，此外，也可以聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，共同營造良性競爭環(huán)境。