從今年4月起，溫州江南皮革、波特曼、三旗集團3家企業因老板出逃或經營不善瀕臨破產，原因均指向資金鏈斷裂。溫州中小企業關閉潮和產業“空心化”的議論再次甚囂塵上。

只做銷售的溫州人

歷史地看，溫州中小企業是一支非常強勁和有生命力的隊伍，在過去的30年里，溫州也從窮鄉僻壤崛起成為民營經濟活躍和發達地區。然而，溫州一直沒有成為品牌***，走到產業鏈上游，反而一步步走向“空心化”。

這是為什么呢？在溫州做外貿的企業家孔衛紅看來，本質上還是內因，溫州模式沒有把自己的產業鏈真正地建立起來。“他們的關注點一直在做買賣上，而不是產業鏈。太顧及眼前利益。溫州人的強項和競爭力是銷售，是市場，應該去學習和研究品牌，把品牌建立起來。他們有能力的，但是他們真的沒有看到這一點?！?/p>

孔衛紅向記者舉了一個耐人尋味的例子。她目前把公司總部放到蘇州，專心做一個國際品牌通路，幫國際品牌做中國市場，正談判引進一個美國品牌，溫州商人的嗅覺非常靈敏，還沒有簽約，就已經有很多人找來，信誓旦旦地說：只要把這個牌子轉包給我，保證一年多少多少銷售。“溫州人知道這個品牌的含金量，這個是好的，說明他們有商業頭腦，問題是世界品牌都不敢把這個事情交給溫州人做，因為理念不同，因為他們不想步皮爾·卡丹、金利來等品牌的后塵，因為你不是在做品牌，你只是在做銷售。”

反哺產業鏈

“溫州商人是有風險意識的，他們能夠存活下去，他們不會死掉，不用擔心溫州人的企業會怎么樣，但是他的下游合作企業就糟糕了。”孔衛紅說。

孔衛紅自有和合作的工廠有5家，也面臨發展困境。從去年開始，她開始跟重慶合作，把整個產業鏈轉移過去。不僅僅是把自己的工廠移過去，而是整合下游工廠一起轉移，“我要解決的是產業、客戶、訂單和我的產業鏈上面的合作伙伴，這是一種產業轉移模式。”這是負責任的產業**者，也是明智的整合者。

要把產業做大，而不僅僅是小富即安，離不開資金支持。問題是，資本的特點是，喜歡錦上添花，這在全世界都是一樣的，在中國更甚，一定要等你做強了才來找你。在做到5000萬元這個量級之前，孔衛紅手上沒多少流動資金，“我們是親力親為一點點去找合適的客戶，而且確實做到了讓每個訂單都有利潤”。做到5000萬元后，孔衛紅發現，銀行開始來找了，政府也開始扶持。這個時候，**次誘惑出現了：你到底是繼續把精力放在理順供應鏈，還是去賺更多的錢？

“如果是為了賺更多的錢，我一定是去投房地產，買一塊地，轉手肯定就賺錢了。”孔衛紅卻“很保守”，花錢不斷打通供應鏈和升級，不單做OEM了，開始做ODM?！斑@個E跟D的區別在于，**，我跟客戶之間已經能夠做到你所有的市場開發我都能夠幫助你主動做出來，你只要來選擇一下就行了。其次，你的整個的服務模式，包括銷售服務等等，我們已經能夠做到上門服務了?！币驗樽隽诉@些，2008年金融危機，孔衛紅順利度過了。“沒有迷失。”孔衛紅說。而當下面臨的風險比2008年還要大，因為當時還有國家退稅支持，而這次還沒看到政策支持，但她能扛住。

這一波，整個國家處在一個轉型升級的階段，只要不是品牌的企業，不是大企業，很難得到政府扶持。銀行扶持的也是大型企業，給它們*優惠的貸款利息，中小企業卻很難貸到款。溫州的中小企業就貸高利貸和民間資本，但是民間資本*高的時候月利率已經達到3~5厘，代表你借一年的話利息是50%。再看民營企業的利潤，溫州人所做的生意，大多是5%~10%的薄利，他們怎么活？于是，很多人把實業當作融資平臺，貸了錢以后再去生錢。他們的邏輯是，先去生錢，生錢以后再來救企業。問題是，股票、房地產等投資真的能夠生錢嗎？

“很多人做房地產，然后再把房地產的資金回流到這里。問題是，房地產是吃現金的地方，而不是貢獻現金的地方，它恰恰會把你在工廠里面的現金吸走，其實這個叫抽血而不是叫輸血，他們沒有意識到這一點。”現在國家對房地產嚴格調控，溫州人倒房也難了，股票市場也不靈了。那些以實業抵押貸款來生錢的企業，可能就還不了貸，也就是沒有機會喘息了?！白銎髽I真的需要去種一棵樹，而不只是去賺一點錢?！笨仔l紅提出一個“反哺產業鏈”的思路，自己也去實踐了，實現了企業從小做大，由大做強的艱難過程。

孔衛紅有一個委內瑞拉客戶，開始合作時，采購額僅為50萬美元，她將利潤反哺去培育這個客戶，一起做市場，3年后采購額做到3000萬美元。孔衛紅說：“客戶跟你這么長時間之后，他愿意跟你一起進行后續的拓展，甚至反過來給我們投資，這就是客戶的價值。我不認為我賺那么多錢有什么用，我能夠站在產業鏈整合的前端，這是我努力的方向，而不是光賺錢?！盵next]

一個好的整合者，要舍得反哺工廠?？仔l紅的做法是，別人是定單出貨之后30天付款，她是一下定單就預付款，同時提供技術支持?？仔l紅投了大量的錢做開發中心。一般而言，下游工廠見不到定單之前不會投資開發。作為上游整合者，孔衛紅把設計師全部派出去參展，和客戶溝通，收集信息，做完流行趨勢分析之后，回來跟下游工廠分享，然后投錢開發模具。如果是下游工廠開發模具，這個費用她也承擔。

“我要做平臺，讓這個鏈上的所有人跟著我從OEM變成ODM?！笨仔l紅說，“其次，有了平臺，你跟政府談，跟銀行談都是扎扎實實的。”遺憾的是，像孔衛紅這樣“好心”的整合者太少了。溫州很多工廠，包括很多拿到政府補貼的大工廠，他們把錢都拿去買地買房子，工廠的業務慢慢萎縮掉，導致整個下游工廠處境艱難，不得不想其他辦法“生錢”，精力不得不離開主業，走向敗局。

不如做房地產？

有人說，溫州企業不是差不差錢的問題，而是錢投向哪的問題。據溫州大學商學院常務副院長張一力觀察，目前絕大多數溫州民企都直接或間接與房地產有關聯?！胺b企業利潤有限，我們是以它為平臺，積累人脈或是融資?！睖刂葜袊┕燃瘓F董事長朱增紹告訴記者，以房地產行業為例，若是開發商投資房產項目暫缺一兩千萬元的資金，他們就注入這筆資金，開發商向他們支付20%到30%的月息，3個月后收賬。朱增紹表示，這種投資方式便捷省力，甚至超過了服裝業給他帶來的純利潤。朱增紹稱，只要是合法的有利可圖的項目他都參與。

“現在這個行業(房地產)不好，形勢也不明朗，目前處于退出的狀態(之前已經投下去的項目，現在都在收錢)?！睖刂菝駬P集團董事長劉逢燕對記者說。這一輪的國家信貸收緊使不少企業貸款無門，同時房產限購令又使溫州老板所開發的樓盤或自己所擁有的房產滯銷，資金卡殼。蒼南某鞋企，近10年來，企業的老板將其在鞋機制造上賺來的錢全部用于買房，北至黑龍江，南到海南，處處有房產。而主業這塊，10年無發展。

“現在(溫州)樂清的制造企業，生產規模在2億以下的，基本上是虧損的，因為利潤低，沒有量的疊加都是虧的。他們只是把企業作為融資的平臺，搞一些其他的投資。”溫州環宇集團有限公司副總裁王楚介紹。然而，一個企業還沒打通主業的產業鏈，就挪用資金到處投資，不但團隊跟不上，客戶服務跟不上，產品質量也跟不上，有一時繁榮卻沒有可持續發展的本錢。河海大學區域經濟研究中心主任劉奇洪*近的一份研究報告也提出，浙江資本追求暴利，在一定程度上抑制了其在產業創新中的投入，當地經濟發展動力出現衰竭跡象。

以溫州鞋業的發展瓶頸為例，整個產業形態跟泉州是不一樣的，泉州已經走到了品牌、設計和質量，但是溫州還停留在價格競爭上，在*下游，不管你是貿易公司還是工廠，在價格上面像擠牙膏一樣擠利潤。有些鞋利潤只有2毛錢，為了生存，鞋廠繼續往下走，比如溫嶺地區，做注塑鞋，把PU變成了PPC，已經走到臨界點了，“PPC的鞋子穿3天就可以扔掉了，一股臭味”。這樣往下走，客戶也在往下走，美國人不會穿這種鞋子的，歐洲人也不會穿這種鞋子，只能去找非洲客戶了，但在非洲繼續走下去的話，連信譽都會丟掉。

“溫州一些產業確實已經走到危險的境地，這是利潤導向造成的，如果我們以產業為導向的話是**不可以這樣做的，我寧可不做PPC鞋。”孔衛紅說。事實上，近年來已有相當數量的溫州中小企業在不知不覺中消失。發展高峰時期，溫州曾有超過6000家的制鞋廠，目前的數量已降至2000余家。溫州本地實力較強的一些鞋企則都選擇了外出建廠，奧康、康奈、百麗、東藝等有實力鞋企都已經在川、渝、皖甚至國外建造工業園區、生產基地。要么轉型，走中高端路線，要么轉移，把廠子遷到成本較低的地區。

“我們也想轉型升級，把產品價格賣得更高，但是對新市場沒有經驗，沒有懂的人才，甚至也沒有足夠的資金投進去，怎么可能說轉就轉？”這是一位溫州箱包制造商人的困惑，道出了溫州中小企業的集體困境?？仔l紅算是一個“超越者”，她的經驗是專注主業，反哺產業鏈，往上游走，跟歐美人學習做品牌，做市場，從2008年走來，企業一步步壯大。“做到5000萬以上之后，我已經不在意筆筆生意賺錢，而是關心產業鏈發展，*終惠及自己，讓自己存活下來。”孔衛紅的專注精神和經驗值得溫州商人反思。