王欽木已經記不清自己3月份總共接待了多少撥國外客商。“*多的時候，我**接待四國的客人：土耳其、秘魯、美國、韓國。”

王欽木笑著說，去年年底擔心開工以后沒有單子給工人做，特意留下了20萬雙的訂單，但沒有想到，從3月1日正式開工到28日，他們已經做了100多萬雙的訂單，外貿形勢一片春意盎然，特別是歐美市場，他們已經與很多國際品牌直接合作，當中包括美國愛威亞（AVIA）、英國海泰克（HI-TEC）、德國阿迪達斯（ADIDAS）等國際知名戶外運動品牌。

無獨有偶，為了應對市場低迷的形勢，新泉順鞋材從去年開始便適當逐步擴展外貿市場，以外貿為主，內銷為輔。從先前20%的外銷上升到70%，以適應市場形勢。而這種轉變帶來的效果也頗為明顯：在今年大部分主做國內市場的同行由于訂單量不穩定等因素而不得不收縮的時候，新泉順的生產卻忙不過來。

新泉順鞋材有限公司總經理丁國致表示，兩年以來，新泉順一直努力拓展新的外貿渠道，特別是在去年我們積*參加一些展會采購商會議或者一些論壇，這讓他們尋找到很多機會。

而同樣的情況也發生在晉江益行鞋材發展有限公司身上，該公司內銷與外貿的比重由去年的5∶5達到了今年年初的2∶8。但該公司從內銷訂單轉為外貿訂單顯得頗為無奈：“內銷鞋類市場的局限性和供過于求的形勢日益凸顯，外貿市場顯然更具發展空間。更重要的是做外貿能給企業帶來比較充足的現金流，這對企業正常研發運作、銷售拓展等后續發展都起到決定性作用。”益行鞋材發展有限公司總經理丁金清這樣告訴記者。據了解，該公司外貿訂單主要集中在南美和日本市場。

拼口碑拼工藝鞋材外貿頻出招

晉江鞋材不斷把目光轉向國外，加大外貿比例以贏得一片新天地，在這個過程當中，各個企業都有自己的秘密武器。“做產品一定要非常專業，把產品做到**。比如說我們公司做得非常專業，我們無紡布產品有非常多種，一開始有幾個基礎的產品在做，其他的產品因為客戶不滿意，我們就沒有在做，我一直說做一個產品要非常專心去做，把這個產品做強，做到你沒有競爭對手。我們在兩年的時間內把基礎做到全球*大*強，通過這個產品，做到*成功之后，公司的知名度就起來了，口碑也起來了，我們再向其他產品延伸。”正翰無紡布科技有限公司副總經理劉洋表示，“為了更好地滿足外貿產能需求，我們力求擴張，我們投資了一些新廠房和設備。因為產量的擴大，也保證了我們向客戶供貨更及時，這也增加了我們的市場份額。我們今年還擴充了新的產品，也保證了我們市場份額的增加。”劉洋這樣告訴記者。

而今年早早開工的益行鞋材也有著自己的生意經。“我們的鞋材產品時尚另類，外國客商往往一眼就看中了我們的產品。另外，我們是做了近20年的老廠，在產品工藝性方面非常成熟，往往其他廠接不了的對工藝性要求很高的外貿訂單反而給我們帶來了機會。”丁金清表示。

提高自身產品的工藝性，成為晉江外貿型鞋材企業開拓市場的一個重要手段。丁金清告訴記者，高檔戶外登山鞋底和板鞋底由于工藝性原因，成為*好賣的兩個產品種類。“目前美線客人對戶外登山鞋的需求數量在增加。戶外登山鞋的技術含量較高，而且在中國生產比在國外生產更具價格競爭力。”

中利鞋材有限公司副總經理王欽木*近忙得不可開交，因為每天都要接待很多國外的客人：從3月1日正式開工到28日，他們已經做了100多萬雙以外貿為主的訂單。而同樣的情況也發生在新泉順鞋材身上，該公司從先前80%的內銷訂單轉為70%的外貿訂單。

來自省鞋類檢測中心的數據顯示，晉江今年首季度鞋類出口的增長率已經超四成，外貿形勢顯得一片春意盎然。如今，這種形勢也以從外貿鞋企身上延伸到鞋材企業上面。

不過，業內人士對外貿形勢大部分仍持謹慎的態度。在業內人士看來，一時的回暖不能說明整個外貿市場變得非常好做，而開拓外貿新興市場難度風險也非常大。

仍需持謹慎態度

記者在采訪時發現，今年外貿訂單增長的鞋材企業多以新興市場訂單為主。雖然這些新興市場為晉江鞋材外貿訂單帶來很大的增量，“不過，進入新市場外貿企業**面臨的是信息不足。由于對當地稅收制度、消費習俗不了解，容易走入貿易陷阱。能否根據當地消費習慣研發、生產出適銷對路的產品，是一種挑戰。如果接到一些新興國家的出口訂單，由于消費習慣、購買能力等因素都需要花大量精力去前期調研，所以，我們會選擇跟實力強的華人貿易公司合作，業務上溝通起來也比較方便。”劉洋表示。

雖然有企業加大外貿比例，但是業內人士對外貿形勢大部分仍持謹慎的態度。“鞋材企業這時候過多依賴外貿訂單風險很大。”晉江佳藝鞋材公司副總經理林建志表示，現在全球經濟環境整體低迷，一時的回暖不能說明整個外貿市場變得非常好做，而開拓外貿新興市場難度風險也非常大。在他看來，國內市場還有很大的空間，所以，他們更多是從產品延伸上做文章，不僅做鞋材產品，還延伸到成鞋等領域，以此來平衡公司的整體發展。

在林建志看來，鞋材行業在國內仍然有較大的增長空間：“很多企業在醞釀新一輪發力的沉淀期，有的企業選擇更新設備，有的企業研發更加差異化的產品，這就為鞋材行業帶來了較大的發展空間，我們將好好把握這一機遇。”

作為業內人士，在鞋材業做了20年的林先生也反對鞋材企業此時擴大外貿比例。“有時候，我們看別人，都是看到別人的風光；而看自己，則都是看到自己的難處。”林先生表示，就好比現在內銷看外貿，覺得對方有空間；而外貿看內銷，又覺得內銷有利潤。其實，無論內銷還是外貿都有各自的潛力和難處，關鍵在于，企業自己要找準定位，而不是盲從。