大量中小鞋企倒閉、實體店生存艱難、移動電商迅速發(fā)展，無疑給鞋業(yè)品牌商們帶來了更大的發(fā)展挑戰(zhàn)。新的市場環(huán)境來臨，2015年如何才能實現(xiàn)銷售與利潤的雙增長？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者(C)的聲音越來越強，未來的價值鏈**推動力來自消費者而不是廠家(B)。所謂快時尚供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，是基于C2B(用戶中心)模式為核心，借助協(xié)同網(wǎng)搭建而形成的“網(wǎng)”狀系統(tǒng)。它不再是封閉的供應(yīng)鏈，是一個開放、分享、共建的價值網(wǎng)絡(luò)，實時數(shù)據(jù)交互直接產(chǎn)生商業(yè)價值。區(qū)別于工業(yè)經(jīng)濟(jì)，在C2B模式下，快時尚供應(yīng)鏈具備個性化、動態(tài)化、平臺化協(xié)作、快速反應(yīng)等特點。

個性化定制時代已經(jīng)來臨

傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的渠道建設(shè)基本雷同，以層層遞進(jìn)豎狀結(jié)構(gòu)為主，末端是門店與消費者，供應(yīng)鏈組織方式是按照高度計劃型大批量、深庫存的組織商品生產(chǎn)，這種結(jié)構(gòu)會造成商品供給和消費者需求的斷裂。

而互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)世界創(chuàng)新的大眾化，讓“工廠”的概念逐漸被改變，從3D打印到激光切割機等“快速制版”新貴工藝，在工業(yè)4.0的浪潮下，傳統(tǒng)制造工廠不斷地開放化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化，并可以以任何規(guī)模運行。互聯(lián)網(wǎng)可以觸達(dá)用戶，獲得用戶的需求和數(shù)據(jù)方式也會更高效。這種影響的本質(zhì)是帶來傳統(tǒng)高度計劃型供應(yīng)鏈組織方式的轉(zhuǎn)變，隨之而來的是以消費者為主導(dǎo)（C2B）的大規(guī)模個性化定制和柔性化生產(chǎn)，*終驅(qū)動整個商業(yè)的變化。

拼的就是動態(tài)化、平臺化協(xié)作

這種C2B商業(yè)供應(yīng)鏈與廠家主導(dǎo)的大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、成本導(dǎo)向的B2C模式不同，其核心思想是消費者決定你的市場營銷形式、銷售形勢、產(chǎn)品定義、服務(wù)定義、生產(chǎn)節(jié)奏，并在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進(jìn)行波浪式、倒逼式的傳導(dǎo)。

因此，這種模式推拉結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的生產(chǎn)方式、運營思維，是一種自組織、自適應(yīng)、動態(tài)組合、無邊界的生態(tài)鏈，供需交互越來越多，參與越來越多，邊界也越來越模糊。例如，海爾公司已成功地分解成2000多支"自組織(自我管理團(tuán)隊)"，它的運作方式如下：員工可以根據(jù)從互聯(lián)網(wǎng)上收集到的消費者意見和市場信息，針對新的產(chǎn)品特性形成自已的想法。一旦該想法得到管理層的批準(zhǔn)，員工可以組建并管理自已的團(tuán)隊，執(zhí)行這一項目。該員工還要設(shè)法說服產(chǎn)品設(shè)計師、研發(fā)工程師和市場營銷專家等其他成員加入其中，團(tuán)隊成員都會分享到*終獲得的利潤。

零售商要與時間賽跑

C2B模式在落實到供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)（實現(xiàn)零庫存）上是如何操作的呢？“零庫存”并不意味著沒有庫存，而是以供應(yīng)鏈整體快速響應(yīng)為保障，用*低庫存和*高比例的補貨，實現(xiàn)銷售的商業(yè)模式。由企業(yè)的中央倉庫統(tǒng)一管理貨品，根據(jù)門店實時銷售數(shù)據(jù)、銷售反饋，向門店少量鋪貨和頻繁補貨與調(diào)貨。

ZARA經(jīng)常被描述為“零庫存”快時尚的代表品牌，讓我們來看看ZARA是怎么做的？

快時尚**改變的是訂貨會，其更多職能變?yōu)椤斑x款”。根據(jù)經(jīng)銷商的判斷，ZARA會選出被廣為看好的款式，并依據(jù)各經(jīng)銷商歷史銷售數(shù)據(jù)、各門店陳列數(shù)據(jù)等因素，制定備料、生產(chǎn)和各門店的上貨計劃。銷售季之初，少量生產(chǎn)，門店少量鋪貨，將店面陳列滿即可。店長們也可適度減少貨桿，用備量經(jīng)常性調(diào)整門店陳列形象。此時，門店的營銷重點是尋找爆款，而ZARA本身也會采購一定數(shù)額的面料和輔料，應(yīng)對后續(xù)的市場需求。大約15天之后，銷售數(shù)據(jù)就可以支撐IT系統(tǒng)做出進(jìn)一步的分析，爆款產(chǎn)品會被發(fā)現(xiàn)，工廠開工生產(chǎn)，總庫根據(jù)各門店的實際需求每日補貨。爆款產(chǎn)品一般占門店銷售業(yè)績的三至四成，這時門店需要將更多營銷精力放在其他產(chǎn)品上，保證整體業(yè)績。

在每個銷售季中，潮流總會不斷改變，買手和設(shè)計部門會根據(jù)各種數(shù)據(jù)，分析和設(shè)計出新的產(chǎn)品，門店也會不斷找到新的爆款，實時調(diào)整所有產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃和每日補貨計劃。因不同地區(qū)的爆款不同，每周系統(tǒng)都會給出調(diào)貨計劃，通過頻繁的換款，換入爆款、普通產(chǎn)品和新品。在這種模式下，即便到了季末，爆款仍然能夠持續(xù)供應(yīng)，*大限度的釋放單品銷售潛能。而通過IT系統(tǒng)分析*終確認(rèn)且被及時收回的滯銷產(chǎn)品，會在特賣等其他渠道迅速處理掉，在銷售周期內(nèi)實現(xiàn)零庫存。

供應(yīng)鏈循環(huán)往復(fù)，不斷緊跟市場需求，實時緩沖調(diào)整。*終形成了“企業(yè)發(fā)什么貨，門店銷售什么貨，門店什么貨銷售得好，企業(yè)再給門店什么貨”的模式，門店的庫存靠銷售來拉動，門店的業(yè)績也靠銷售創(chuàng)造。（以ZARA為代表，鞋服企業(yè)建立快速供應(yīng)鏈具體循環(huán)圖）

鏈接：C2B實例

1、Minnetonka Kilty迷你唐卡流蘇鞋

某年三八節(jié)“淘寶全球購”新浪官方微博征集網(wǎng)友意愿：“希望代購什么。”通過投票評選，一款MinnetonkaKilty迷你唐卡流蘇鞋成為大家的*愛。3月8日凌晨代購活動開始，僅僅6分鐘，該鞋就售出超過1000雙。

在互聯(lián)網(wǎng)的時代里，每個人都變成了個性化的端，如何通過云把這些個性化端的數(shù)據(jù)聚合起來，*終能夠直接通過超級扁平的方式給個體化的端提供服務(wù)，滿足他們的需求，這才是執(zhí)行C2B*重要的內(nèi)容。

2、七格格TOP潮店

淘寶公認(rèn)*火的女裝店之一，年銷售額超3億元，旗下有6大潮流女裝品牌。七格格擁有很多用戶交流群和上萬名粉絲，每次上新款時，七格格**將設(shè)計圖上傳店鋪，讓網(wǎng)友投票評選，在群討論，*終選出大家普遍喜歡的款式進(jìn)行修改，再上傳到網(wǎng)站，反復(fù)幾個回合，*后上架、生產(chǎn)。從默默無聞到淘寶女裝發(fā)展*快、*成功的網(wǎng)店之一，七格格的秘訣是：收集客戶需求，反向配置資源。