(童裝加盟網訊)“現在就是‘搶地盤’，誰占據了更多的終端資源，誰就是*后的贏家。”在幾大品牌童鞋企業訂貨會，感受到“決勝終端”氣息從未有過今天如此強烈。如何快速搶占更多的“地盤”？涌現的“聯營體”，成為品牌童鞋實現渠道升級的重要“秘笈”。

　　磕磕絆絆的直營模式

　　從散貨批發，到鞋城的專架、專區，到商場的專柜、專廳，再到店中店甚至街邊專賣店……童鞋、童裝逐漸走出“市場貨”，專賣模式已經成為時下主流。“一個專賣店相當于6個專柜的銷售額。”卡西龍董事長丁燦陽曾經對自己在泉州的專柜和專賣店做了一番比較，并得出結論：渠道升級勢在必行。“要快速‘跑馬圈地’，也要不斷整合優質代理商，提升終端渠道質量。”與成人鞋服相比，兒童鞋服企業的實力相對薄弱，所獲得的中間***也較為薄弱。大多數的童鞋企業嘗試以直營來壓縮中間多層經銷商、代理商的***，增加企業***。

　　直營是否真的很***？由于整個行業遭遇產能過剩、渠道庫存積壓和消費者購買力下降，不少童鞋、童裝企業又面臨新的困惑：時期、商圈、地段、面積、貨品結構等要素幾乎相同的情況下，直營店的業績為什么反而不如加盟店呢？

　　“直營對企業的資金、產品等硬件提出了更高要求，像人力資源、終端團隊、客服督導等元素也必不可少，但是童鞋行業起步較低，沒有辦法為直營市場提供充足的后續保證。”萬泰盛鞋服有限公司營銷副總陳炳高表示，尤其是資金，成為絕大多數童鞋、童裝企業無法逾越的鴻溝。

　　組合發展的聯營體

　　業內人士認為，單純通過代理商加盟來擴張專賣店難免會有受制于人的感覺。由于品牌實力無法與成人鞋服品牌相比，童鞋、童裝企業常常遭遇代理商回款速度滯后、品牌忠誠度也難以***。然而，直營模式所要求的管理能力、資金實力也束縛了不少童鞋、童裝企業大規模開設直營店的步伐。

　　“以二、三線城市一間60平方米的店面為例，每年租金加上店員工資，需要二三十萬元，如果開1000家直營店，就需要兩三個億的資金。”于是，丁燦陽將快速“跑馬圈地”計劃寄托在聯營體模式上。

　　“聯營體就是一種折中的商業模式，是廠家與經銷商綜合各自的優勢資源，在經銷商所在地成立一個相對獨立的銷售機構，一起來運作區域市場。”

　　據介紹，作為聯營體的嘗試，通過“公司與省代聯營，省代與終端商聯營”，卡西龍公司在重點銷售區域的中心城市設立分公司，分公司由卡西龍控股，代理商擔任分公司總經理，卡西龍出貨品，代理商出人員、商鋪資源，在此基礎上雙方聯合開設自營店。