【百檢網訊】任何一個方案的好壞，的檢驗標準就是方案執行，才能檢驗方案的可行性。本人從事家紡行業終端加盟零售12年，接觸很多大大小小的家紡經銷商，有一年時間內做幾千萬銷售額，也有一年做幾十萬銷售額，這么多年家紡行業市場的變化，我認為不變的真理就是我們一直隨市場變化而變的思維。

我記得有一次和老板聊天，他和我分享：你認為影響創業成功與否的重要因素是什么？1.資金2.團隊3.商業模式4.趨勢。 老板告訴我，是趨勢，這就是為什么會有這么句話，站在風口上豬也會飛起來！老板自己也是身有體會，他與他的朋友這一代人創業的成功，一個因素就是趨勢。

趨勢，從目前家紡行業看來是什么？是我們家紡終端零售業的老板們愿意擁抱目前新的互聯網思維，利用互聯網這個工具，為消費者提供的服務，的互動體驗，這就是我們要做的。

我從事終端銷售工作12年的時間，從今年8月份開始負責市場推廣與促銷的工作。我覺得任何一個方案的好壞，的檢驗標準就是把方案執行到底，才能檢驗方案的可行性。經常接到終端客戶的電話，我要做個活動，你幫我做個方案等等；但是當方案出來時，客戶說，哎呀這個情況不適合我的市場，這個價格我做不了等等，然后將方案全部改過。有時候我覺得挺無語的，有時候我也覺得是不是我們的方還不夠好，不夠了解市場，不夠了解產品，說明我們還有很大的提升空間。

今天我想和大家分享的是關于方案的執行，如何將不合理變成預期：

對于承擔銷售任務的人來說，是接受任務而不是花時間跟領導或者老板去討論銷售任務的合理性。要迅速把精力投入到“如何才能完成不合理的銷售任務”上。我們唯有拿出完成銷售任務的具體行動方案，從中爭取公司給予的支持才是上策。

論證目標任務不是靠嘴皮子，而是通過種種方案展開。顯然，不同的任務目標對資源的配置是不同的。究竟哪種資源配置方案是有效的。由于未來本身具有不確定性，因此，我們做方案中對未來的判斷不可能十分，但可以在一定的概率范圍內做出有效的管控。這一點往往被管理者所忽視，造成結果不可預測或者與計劃偏差十萬八千里。

所謂的完成對應的工作任務事項是指對完成銷售任務具有決定性的關鍵事項。其核心是預計遇到的困難與預計碰到的問題，能夠如期如法達標解決，以及行動中新出現的困難和問題的及時解決。一個人不可能同時解決幾件關鍵工作事項，為此，做好關鍵工作事項的任務分配是有效的解決辦法，能夠保證時效性。在這一點上，把單兵作戰轉化為團隊作戰是重要的營銷管理模式的轉變。

執行方案不是流水賬，要找出關鍵問題和困難，并拿出針對性的辦法予以解決，決不能“頭痛醫頭，腳痛醫腳”和“臨時抱佛腳”。找出完成銷售任務中預計遇到的困難和預計出現的關鍵問題，然后將困難和問題按照細節化、系統化、針對性的要求，采取切實可行的措施，這是行動方案能夠落地、能夠實施的關鍵。否則，方案與行動將成為兩張皮。

每個人都要對行動負責

每個承擔銷售任務的人員都必須對自己的執行方案負責。顯然，唯有行動方案成熟才能真正滿足“負責”之說，否則，“負責”就是一句空談。所謂的成熟是指對銷售任務完成進程中存在的困難和問題，有清晰、時效性、可操作性的應對措施。為此，管理者必須對每個人的行動方案進行考核。

試想：一個行動方案考核都不過關的人員，指望其在接踵而來的行動中如期完成任務是不可想象的。如同一個人開車上路，如果一開始就沒有選擇好行進的道路，要想按時到達目的地是不可想象的一樣。因此，上級領導和管理者必須對下屬的行動方案認真細致地組織評估，在評估過程中不放過任何不負責的方案和不能勝任的個人。

需要強調，執行方案是做法而不是想法。想法是思維打算，粗略的；做法是行動安排，細致的。只有想法，如同躺在床上，永遠不可能到達目的地；唯有做法，如同駕車上路，采取具體的行動，才有到達目的地的希望。切記，唯有做法清晰可行可操作，才能高效（按時保質保量）并拿到結果。

我們不能指望一個測評通過的執行行動方案帶來預期的結果。執行方案是我們完成銷售任務這臺大戲的腳本，要想不偏離預期結果，關鍵取決于管理者、操作者和保障者三者**的配合，唯有節奏超前、節點準確、事項清晰，結果才能預期實現。這種**的配合不會自動實現，唯有在行動過程中不斷協調配合、檢查監督和管控才能保證。

完成任務的節奏要快于過程中的節點，這樣才能“從心所欲”。如同在馬拉松比賽中，適當超前能為自己提供調整的時間和空間。行動方案為我們提供了檢查和控制的藍本，為此，對于一切偏離節奏、節點的人員，都必須一一進行細致對接、分析，找出薄弱環節或突破點，共同制定階段性目標和措施，做到“一個問題都不能放過，一個有問題的人都不能放過”。

要重視動態過程管理

現在IT技術手段已經可以適時反饋工作信息，因此，有助于管理監控和適時決策。特別是時間、事項和人員的動態尤其重要，這實際就是行動方案的管理。

有人會以涉及員工隱私而反對現代管理技術工具的應用。但我們必須知道，員工在工作時間內沒有隱私。如果管理有需要的話，在工作時間內，員工要適時反饋自己的工作情況和狀態，這是員工的義務。

時間、事項和人員的動態管理中，人是問題的核心。人的核心問題不外乎態度和技能兩個方面，而歸根結底是態度。作為管理者和操作者，需要從這兩個方面下手，尤其是工作態度，要進行全程監督、服務和管控。

動態過程管理的核心是解決任務目標差異問題。一切造成進度差異的直接因素，都需要納入監控管理的范圍內，并設法解決，尤其關鍵因素的優先解決。我們不能指望上級領導和其他部門主動解決，我們必須積*投入解決問題的每一個環節中，這樣，才能促進問題的快速解決。

除非我們對解決問題的每一個環節不甚清楚，這將導致問題或不被重視，或久拖不決。這將考驗我們每個環節解決問題的能力。這之中，管理者一定要把握住：如果判斷是下屬的問題，一定要下屬自己解決。只有這樣，才能提高下屬解決問題的能力，不要越俎代庖。

經驗教訓總結兩不誤

階段性總結是一種很好的管理方法，核心是共性問題一起解決，個性問題分別解決。只要是關鍵問題，無論是共性問題還是個性問題，都必須解決，不留后遺癥。這里特別強調的是共性問題和個性問題要同時解決。共性問題在集體溝通中解決，個性問題在單獨交流中解決。

總結經驗不是坐在辦公室里聽大家的匯報，而是要走到一線，認真調查了解提煉。我們總結經驗是用來推廣的，總結教訓是用來避免的，推廣經驗就是對成功經驗的堅持，否則，成功經驗就會很快變成個人資產而不是共同資產，就不會成為共同的知識。要注意，我們推廣的不是經驗，而是經驗中科學的部分、規律的部分。總結教訓也是同樣的道理。

總結經驗中，要發揮榜樣的力量，適時宣傳榜樣，向榜樣看齊，傳遞正能量。這之中，切記不能走形式。否則，榜樣的力量就會變成一陣風，很快變成過眼煙云。

總之，方案執行要想取得好結果，必須要有好的開始，之后，步步為營。的結果，要靠管理者抓出來，要靠操作者做出來，要靠保障者供給出來。銷售任務是否達成預期結果，不同的人會出現不同的結果，其差異終取決于每個人的態度和技能，本質上取決于人的態度。

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