??????? 【百檢網訊】你能叫出的家紡品牌有哪些？羅萊、富安娜、夢潔、水星？似乎這幾個品牌永遠占據著行業的前幾節車廂，難有大的變動。而他們是市場壟斷者嗎？NO。從事家紡行業多年的潘曉峰告訴記者，家紡行業前十名的品牌加在一起，占有率不到10%。那么剩下的90%是怎樣一種生態？

????????據潘曉峰介紹，中國目前有中低端的家紡品牌2000余家，它們在零售市場撒下了20多萬個終端店鋪。這類終端店鋪以加盟和買手店為主，除了向品牌商進貨，大都會從批發市場拿貨，俗稱“串貨”、“進散貨”。而批發市場如你所知，是從一批、二批、三批甚至四批走下來的冗長鏈條。

????????曾經在2009年創辦過家紡B2B門戶“百檢網”的潘曉峰，二度創業成立“千家萬紡”，半年時間獲得三輪融資。值得注意的是，因為不想過早站隊，他曾拒絕了來自家紡行業某上市品牌商的投資。

????????還是B2B，還是家紡業。他這次有哪些新招數？移動互聯網又帶給他怎樣的新機遇？

????????家紡品牌零售市場家紡業家紡B2B以下是潘曉峰自述：

????????代B2B對行業滲透太淺

????????B2B行業我做了10年。代B2B就是信息發布、撮合交易。那會兒基本上沒有資本價值，沒人投，看不懂。網站主要靠賣廣告位，把頁面搞得特別差、特別花。

????????2009年我創立了家紡B2B門戶“百檢網”，撮合品牌商與加盟商，俗稱是招商外包。加盟商開店成功了，我們在中間抽傭（抽進貨價的10%，三個月之內的進貨），然后就是廣告費，從初不按效果收費到后面的按效果計費。

????????創業六年以來，我們幾乎把全國的前200名的品牌都合作遍了。上至羅萊家紡這種上市公司，下至可能一個四五線品牌，每年服務數以萬計的準加盟商。

????????在這過程中，后來發現一個問題。撮合加盟商開店，抽完傭金我們就走人了，這個店跟我們不再有關系。但是我們發現，很多店開得其實并不好，事后回訪時，有的可能一年半年就不開了。所以當時B2B平臺對行業的滲透還是很淺。

????????家紡行業4個奇葩特征

????????做家紡B2B這些年，也讓我對家紡行業有了比較深刻的了解。這個行業有這么幾個特征：

????????，加盟業態為主

????????家紡行業的終端店鋪90%以上都是加盟，跟服裝相比，直營店占比少很多。加盟的本質是復制成功，但其實很多品牌商自己都沒成功，只是一個R商標，就開始招商加盟。這跟行業急功近利有關系。

????????家紡行業發展時間并不長，大概15年，品牌化的進程比服裝行業落后了至少十年。所以你會發現在營銷方面家紡一直在模仿服裝，但在渠道建設方面，家紡品牌商卻過度注重招商加盟的速度，用網點數量的增加來拉升銷量，對加盟商的開店條件審查不嚴，更有甚者是來者不拒。

????????由于后續缺乏支持和管理，很多加盟商開店后只能自尋資源，用以改善經營窘狀，首當其沖的便是從批發市場“進散貨”。

????????家紡品牌零售市場家紡業家紡B2B

????????第二，品牌市場占有率低

????????家紡行業前十名的品牌加在一起，占有率不到10%。為什么？

????????**，這個行業的品牌嚴格意義上來說都是區域性品牌，比如說羅萊，行業，一年銷售額在30億元人民幣左右，也只是在華東做得好，到華南（比如廣東）就是富安娜做得好，家紡行業第三個上市公司夢潔，在華中（湖南、湖北）做得好。

????????其次，家紡產品是私密環境下的消費產品，都在臥室，所以品牌對于消費者不是很重要，價格敏感性很強，注重花型和手感。

????????第三，市場兩*分化明顯

????????家紡行業呈明顯的金字塔狀，上端是品牌，下端是高性價比的商品。上端由五家年銷售額都在10億元以上的一線品牌掌控，他們享受品牌溢價，有著高額的毛利，乘著行業高速發展的東風，大多已經上市；下端近2000多家的中低端品牌則靠拼低價搶市場，卻也拿下近90%的市場份額；難受的是“百檢網”曾服務過的中間品牌，也就是二三四線的品牌，自稱是一線品牌，其實價格也沒有比一線品牌低多少，但是品牌的影響力沒上去，近些年大多在痛苦轉型。

????????現在其他品牌要擠到前五已經基本不可能了，格局已經形成。所以大家會考慮做下端的高性價比產品。

????????我們要服務的就是金字塔中下部分90%的品牌，總共差不多有2000多個，零售店鋪有20多萬個。

????????第四，流通鏈條長

????????線下的家紡店有四種形態：品牌專賣店（加盟模式）、批發店、散貨店（也就是買手店）、商場及KA專柜。

????????現在這四類店，他們都有進貨的需求。除了品牌店，有一大半的貨來自于品牌商之外，其它的有60%以上的貨是來自批發市場。

????????那中國的家紡批發市場有一個什么樣的生態？江蘇南通是中國家紡的集散地，是源頭。中國有70%的家紡生產都是來自這個地方。中間會有一批、二批、三批。

????????在中國，每一個省都會有一個二級批發市場， 沈陽有五愛市場、武漢有漢正街批發市場，江西的南昌有洪城大市場，也是做得蠻大的。這都是二批，再往下面走，往縣城或各地級市里面，還有三批，到了縣城有的還有面向鄉鎮市場的四級批發。

????????就這樣一級一級批下來，每一級都會加價15-30%左右，3-4級下來，可能已經去了40-60%的利潤空間。

????????千家萬紡怎么做？

????????， 把中間的批發環節全部去掉

????????我們現在是把二批、三批、四批全干掉了，直接在源頭地2萬多家工廠及少量一批中甄選者合作。用工廠的價格，直達終端店鋪。從價格上來講，這零售商是無法抗拒的。因為這些人在行業內都浸染了多年，對產品太了解了，說到面料的規格和做工，全懂。

?????????我們的買家大多在三四線城市，基本上是在當地做得還蠻好的一些經銷商，這些零售商，平均一個店一年的零售額100-多萬（這里邊有高有低，高的有做幾百萬上千萬的，低的有幾十萬的），20多萬家的總產值，差不多3000多億。

????????這還只是床上用品類目，家紡還包括窗簾、地毯、毛浴巾、家居布藝等，總共接近8000億。電商的中小客戶（淘寶店）、B2C、移動電商、微商、禮品團購商也是我們服務的對象。

????????家紡品牌零售市場家紡業家紡B2B

????????第二，平臺篩貨/定價

????????相比1688，我們要重很多，類似京東之于淘寶。**，1688上信息太多，魚龍混雜，買家選貨很痛苦；其次，1688上賣家都執行自己的質量標準，價格沒有只有更低，低到后就是假冒偽劣。而我們有自己的質控體系，且標準高于行業平均水平，平臺的定價權在我們這里，不可能亂。我們通過平臺聚單后生產，性價比更高，同時提升流通效率。同質量的產品，我們的價格會比1688低10%-20%。

????????第三，上游產業鏈深度合作

????????下游采購量越來越大的時候，我們可以繼續和上游供應商保持深度戰略合作。家紡生產的產業鏈上還有印染、織布、紡紗、棉花等四五個交易環節。聯合這些商家共同研發產品，支持渠道，這樣的話，競爭力和客戶的粘性就會越來越強。

????????現在我們其實已經往前走了一步了。我們已經開始和面料商、印染廠開始合作了。我在線上公布出來的只是一個花型，或者是一個款式，就是設計師已經打好樣的一個圖片。讓采購商預訂，我在24小時（或者2小時）內聚單，達到5000套我就開始生產，我會告訴采購商，3天或者7天左右交貨，如果達不到5000套，我可以退款，可以不做。這種也可以叫C2B反向定制。這樣就可以把整個價格做到非常低，而且流通非常高效。

????????第四：互聯網金融

????????消費品的B2B，我認為有四個環節必須要做扎實，而且缺一不可。是平臺，平臺是B2B的工具，需要把整個業務鏈打通，從商品、訂單、支付結算、物流跟蹤、數據分析必須全部閉環；第二是供應鏈管理，上游的供應商整合能力非常關鍵；第三是倉儲物流配送，后是金融服務。前兩者千家萬紡正在踐行，后者是未來2-3年需努力的方向。

????????移動互聯網扮演什么角色？

????????我們目前的月銷售額過千萬元，同比上月保持在50-70%的增長速度。值得注意的是，我們的客戶習慣在APP下單，留存達到90%。

????????為什么？我們80后是互聯網的移民，在我們小時候是沒有互聯網的。B2B中的B，70前居多，他們大多沒趕上PC時代，日常根本就不上網。但是在移動互聯網時代，卻能時刻在線，同時脫離了實體鍵盤，操作會更便捷，移動互聯網降低了整個互聯網的準入門檻和操作難度。這種狀況下，我們的平臺推廣起來會更容易、更快。

聲明：圖片來源于網絡，如有侵權請聯系小編或來電400-101-7153刪除。