【百檢網訊】伴隨著家紡特許加盟體系的日趨成熟，眾多家紡品牌對開設專賣店的重視程度越來越高，要求也越來越高。然而，專賣店的銷售額并沒有預期的理想，而店中店通常也都位于商場的頂層或地下，十分影響銷售業績。從2006年開始，家紡渠道逐步向多元化、多渠道轉變，如在網上開設專賣店，在紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣場也出現了家紡品牌的蹤影。

準確地說，家紡行業的渠道無外乎兩種：零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現，包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網店。實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率。

目前，家紡店鋪零售主要的關注點在店內，而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中，正價品的銷量往往不足10%，使客單價大幅降低，加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動，成交率提高的同時，客單價下降。可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間，因此，尋找目標中高檔客戶非常重要。

誰是高檔客戶？家紡品牌應該去哪里尋找？選擇新的營銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰場”，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產品的銷售量。

此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機。有實力的消費者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實力的消費者，因此對于誰是目標消費群體，銀行理財經理有發言權。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產品有天生的好感，給品牌銷售帶來了機遇。通過與銀行相關人員的交流，品牌可把適當的產品有針對性地推薦給銀行VIP客戶，能夠*大地調動他們的消費熱情。以何種方式進行推薦就顯得非常重要，目前來說，一個非常有效的途徑就是簽售營銷。

家紡產品如何改變現有銷售情況的局限性？團購已經成為另一支不可或缺的渠道。品牌應當建設一支高效的團購公關部，通過為會議團購、福利團購、定制團購打造“三品(禮品、紀念品、收藏品)”，實現時間錯位營銷，把消費者的衣柜變成家紡企業的終端微型倉庫。同時，將重點企事業單位和特殊合作單位設立為團購公關重點目標，建立其進行長久的、有效的合作，突破家紡營銷困局。

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