【百檢網訊】日前，羅萊家紡副總裁王梁在“第九屆中國網上零售年會”上發表了主題為《復盤三連冠，未來家紡電商拼什么》的演講。王梁表示，未來要用快銷思路做慢銷、用非標品思路做標品、用小微思路做大事業。“未來即使大企業也要學會充分利用現有資源，充分學習小微企業的巧妙做法。

羅萊家紡副總裁王梁在傳統的家紡行業已經有17年的工作經驗，已經是一個老兵，但是是一個帥哥，他曾歷任市場、商務、供應鏈、銷售、品牌孵化、電商等幾乎所有部門的負責人。目前分管集團電商業務，致力于推動線上Lovo品牌及集團全品牌的上午電子化，他就是王梁先。

羅萊家紡副總裁王梁

以下是演講實錄：

王梁：各位電商伙伴人，大家早上好。我是來自羅萊家訪的，剛剛過去的雙十一獲得天貓第四總成績。剛才主持人說聽到很多干貨，但是今天沒有很多干貨，因為只有30分鐘的時間，因為我們做了很多工作，大家所理解的干貨就是資金怎么運作？但是我想告訴大家，如果大家能夠改變自己的觀念，也許這個比干貨更重要一些。

剛剛過去的雙十一我們挑戰行業的名，這個過程經過三個大的階段，我之前是羅萊家訪傳統渠道做。我們在做到9600萬的時候，全國電子商不支持電子商務，我之前在線下受歡迎的，稱之為全民公仆的定位，但是做了電子商務之后就不是這樣，之后公司做了決定，就是線下的落來不再參加線上的雙十一活動，老板說寧可9600萬不要，也要保證線下的利益，在那一年是2013年的6月1號，大家知道要做好雙十一活動，不是當天的活動，是前幾個月的工作，這個是災難性的新聞。

為什么？要準備后面，還要把市場上并不是知名度特別高的好的新的品牌，要重新塑造，對我挑戰來說非常大，但是我們伙伴經過一次又一次的提升，品牌的提煉，在后的環節，在2013年的雙十一，我們獲得了業績是1.8個億，然后仍然保持了行業和天貓第四的成績。

在剛剛過去的雙十一，2014年的雙十一，我們仍然挑戰了天貓前十名，第八名，我們大概是1.88億的銷售額。簡單經歷了這些過程，大家看上面。我們線下的品牌叫羅萊，羅萊線下20年的品牌，之前系統什么都不完善，要找一個貨需要一個人到貨架去找，幾百個人在倉庫找貨。在9600萬的時候以羅萊為主，Lovo為主，后面品牌切換，后面Lovo是達到95%以上。

今年以Lovo為主，實現了脫離。不高潮不許停，這是我們今年的主題，我們雙十一之后，所有的三項評分全部上升，而且可以達到超過行業42.57%，在這樣的情況下，這個上升了，退貨率也高，但是在天貓里面退貨率達到10%，服裝達到5%，而我們退貨率只有0.5%，在這樣的情況下，就是我們綜合的服務水平都是高于同行，經過幾年的運作，我有一個經驗，就是雙十一做完以后，評分急劇下降，說明我們浪費我們資源，如果上升了，就是物超所值。發貨的速度很快，這個是雙十一中午的時候，我們看貨還有很多，為了體驗發貨的速度，我們在15號的貨架，基本上空了，發貨的人員，參與的人一千二百多人，大家可以想想看，動用整個集團的人員來實施，到底怎么做到的？時間有限，分享幾個點。

個要想實現這么大的目標，**要做到放大夢想，就是把夢想跟每一個團隊成員之間的關系，形成緊密聯系。要讓員工知道，這個事情做成之后跟我有什么關系，員工說你賣1.88億你做名，跟我們有什么關系？24小時48小時不免不休，還要吃這么多苦，跟我有什么關系？

作為這里，作為團隊的***、部門的負責人，老板應該考慮的事情，這個事情跟員工有什么關系，我們在管理過程中發現，員工推動和任何一個人推動是一樣的，于是我們把快樂放大，告訴所有的員工，包括倉庫人員，只要做這個業績，就可以去哪里。

一個億去亞洲，兩個億去歐洲，很多人沒有想過出去，所以很多人跟業績掛鉤。光有快樂不行，還有痛，其實驅動力更多來自于痛。所以我們簽下生死狀和軍令狀，如果做不到怎么辦？于是每個人寫下，如果做不到面臨什么樣的懲罰？

個我就說，如果我做不到兩個億，我當時目標是挑戰兩個億，同時行業三連冠，如果做不到絕食五天，我說是的。后的結果是挑戰三連冠做到了，兩個億差一千兩百萬，怎么辦？連續工作48小時，中間也沒有睡好，我就一直絕食，很多女孩子說你吃得消嗎，大家看到我們的身材就是這樣絕食來的，瘦了八斤肉，女孩子的經驗非常好，大家回去試試看，勸你們有節制的搞。天是很餓的，后面就不餓了，我正好練過氣功。激發成就感，我們讓員工知道完成任務之后有獲得什么，我們就是1.8億的軍工章，有資格才能有軍工章，于是給每一個有戰功的人有軍工章，參加慶功會，具有赫赫戰功的人有豐碑，這個要在我們公司里的歷史博物館要封存，有一個儀式，交給我們董事長，我們董事長放在歷史博物館進行封存，也許十年之后仍然在那里，仍然想起我們60條好漢在參加雙十一所獲得戰績，每一個人很厲害。

激發成就感還有一個儀式感，我們把每一個人參與到這次活動中來，感受到無比的榮耀是來自一種榮幸，我們要求所有的伙伴參加活動要這樣盛裝出席，要求女孩子必須穿肩膀上沒有布料的衣服，男孩子穿西裝，這是所有人女孩子穿三點式，這個是男孩子必須穿短褲，這是代表個伙伴，包了兩個飛機去了泰國。

組織結構，有人說為什么做到這樣？我們是一個傳統企業，大家覺得就是笨、慢，但是我們這個傳統是企業大的帽子底下的電商部門，我們是什么部門？是獨立的電商事業部，所有個事情叫平，我們直接下屬有八個人，就大大減少了組織架構之間的層級。第二個叫做輕，能夠外包的事情包出去做。第三個是快，快是結果，平和輕是前面做的過程，這樣做到靈活反應和快速的調整。還有一個引入外腦，二八原則。外腦就是引入人才，有的是空降兵，從神到人到鬼，大家有這樣的感覺。所以空降兵控制在20%，這個比例正好融合團隊的文化和它的貢獻度之間的比例是非常合適的，這是長時間發展的規律。

營銷，在整個過程中更關注營銷性，整個行業里面全部都是美女，世界上中國能找到的美女全部找到，他們的特點是中國漂亮的女人，于是我們找一個代言人找什么樣的人，如果找一個中國漂亮的女人不行，所以個要找外國人，第二個要找男的，第三個不要找人要鬼，于是找到外國的男的鬼，是吸血鬼日記的主人翁。

我們越來越發現廣告成本越來越高，但是別人愿意傳播什么？是世界是話題，我們緊緊抓住，于是我們制造出很多話題。我們有一個中國好老公，有一個人把電影院包下來，大家刷屏，買東西，其實就是我們一個植入廣告。第三個叫邊做邊學，邊測邊投，因為我們是一個轉型的企業，前面沒有什么借鑒的經驗，所以邊做邊學，向誰學，向先烈者學，先進者學，品牌去中心化，這個詞不解釋，網上特別多，所以做了很多CBD。

下面是產品，個叫砍寬度，特別是傳統企業很容易犯這個錯誤，開始我們砍寬度，但是發現運作成本下降了，做深度，只有把寬度砍掉，深度才能真正做強。如果同樣是兩個億，做四千個SKU，還是做兩個SKU深度深，大家知道，不用多說。還有就是多測試，多測試，作為一個新品，要做幾千套的微型測試，我們自己也做了一次雙十一，把所有的活動通通測試一遍，發現行了才做投入。這樣的例子在我們當時遇到太多，我們一個產品發現不好，重新找原因，立刻翻翻。

還有反長尾策略，大數據挖掘，長尾害了很多人。平臺商告訴大家都是品牌商，你們要長尾要貨多，貨壓的是誰？是品牌商。所以這個理論適用于平臺，而不適用于品牌，所以我們做的叫反長尾，就是大數據挖掘。

我們認為只有適應大數據人的產品才能成為真正的爆品。我們根據數據發現，個現在簡約和現代的風格深得人心，第二個植物深得人心。于是找到這些特點，打造出熏衣草的商品，這個商品打造出現以來，連續兩年都是我們銷售爆款。第二個商品，采用的絨，這次雙十一賣888，而線下接近三千塊，這個叫高性價比上來，賣的一萬兩千套，這個上來就貢獻了1200多萬。

在去年的時候我們通過數據的分析，發現一個形象叫兔斯基，這個形象進行包裝，作出一個商品，單套賣出六萬套，而今年有一個商品，大黃鴨，今年的熱點不斷，我們賣了七萬套。

家紡的電商未來拼什么？我不能告訴各位未來拼什么，說得具體對各位不適用，我告訴幾個觀念。

個拼業務模型，我們做家訪的時候，布局現在和未來關系的時候，無時無刻不利用這個模型，個叫布局，現在我們正干的賴以生存的獲得利潤的叫核心業務。

第二個我們現在做這個業務的時候，我們關注到第二個業務叫做成長業務，就是說現在還不是你的利潤中心，但是它成為你的未來第二個增長點。

第三個種子業務，什么叫核心業務？核心業務是現在競爭白熱化，稱之為核心業務。什么叫成長業務？現在是輿論白熱化，這叫成長業務，什么叫種子業務？娛樂和投入和競爭都不是紅海，都是藍海叫種子業務，根據時間和風險不同，分成這樣。個叫穩固核心。第二個同行不在意成長業務。第三在未來做一些投資，利潤中拿出一部分培育種子，為了下一個成長飛躍繼續成長。我們思路是什么個用快的銷思路做慢銷，一想起慢銷就是以推為主。第二個是非標品思路做標品，未來是消費者要什么，企業要研發什么。然后是用小微思路做大事業，小微思路沒有錢，我們叫做柔道營銷，以小搏大，毫無翻身之力。

作為一個大企業，我們要做的事情就是反其道行之，在現代的競爭中，要巧妙利用資源，能利用我們僅有的資源獲得更大的效果。我們經常組團，向小微企業學習，學習他們的品牌意識，營銷觀念，各種各樣巧妙的做法和短小精干的打法，我們經常學習。還有廣撒網不如精耕作。要做三個金，個經驗，第二個金錢，第三個重要的是精力，你的精力如果跟不上，什么都不行。還有兩分鐘，已經來不及說了。

下面是以消費者需求為中心，關注品質更關注體驗，比如吃海底撈好在哪里？給你做指甲，我們有這方面的準備。得用戶者得天下。什么是顧客？顧客是買你東西的人。

下面是閉關鎖國不如全球營銷，比如說波蘭的羽絨，還有很好的蠶絲資源，未來我們要在的地方布局，而且要把東西賣出去。

我們會看到三四線城市是火爆程度是日益開始井噴狀態，這個時候不僅要占用你的核心市場，同時性價比是永遠關鍵，客戶永遠是占便宜，不是買便宜的，黑色星期五嗎？不敢外國人怎么優雅，一樣的買，為什么？人的本性，人都是占便宜，不是買便宜貨，但是現在很多人善于打價格仗，靠什么？就是犧牲品質，我們發現我們行業出現這些問題。

PH不達標，甲醛超標，你們知道有PH的問題，知道羊毛里面有羊糞嗎？這些問題生產商為了降低成本，不惜一切代價做，我們堅持二十年不做這個事情，我們良知為事業基石，信乃功德之母，所以我們誠信經驗。

我們希望在行業里面能夠站在前面，以者的姿態告訴整個行業的我們應該誠信經營，才能得到基石。謝謝大家。

現在羅萊家紡的電商業務將新品推送的頻率定位一月一次，并且面向全球進行采購和影響，通過原產地直購降低成本，同時保障商品品質、滿足消費者需求。

主持人：我學到非常多，在王總身上看到一個詞，這個詞是什么？擔當，從王總激情演講當中，**看到對團隊有這么大的造夢，還有狠，五天不吃飯。還有對消費者的擔當，做誠信的產品。所以不單對于自己的團隊，蓋有整個消費者的擔當，同時很能夠抓住很多實事，熱點，把大數據整合，想出來，未來羅萊電商的路。我相信未來的路一定再創輝煌。

剛才聽了王總的分享之后，突然想到，原來微博有這樣的表格和圖，就是美工坐在前面，后面又在指指點點，后面又說美工眼中的運營是什么。所以電商是很苦的行業。

聲明：圖片來源于網絡，如有侵權請聯系小編或來電400-101-7153刪除。