家紡企業(yè)的困境

設(shè)計(jì)研發(fā)與市場(chǎng)需求脫節(jié)

因?yàn)閺氖录壹徳O(shè)計(jì)研發(fā)人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可是忘記了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么？滿足市場(chǎng)需求，刺激消費(fèi)、讓銷量不斷提升，有些設(shè)計(jì)師陶醉在自己的藝術(shù)想象中，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品確實(shí)很漂亮，很有風(fēng)格，但是生產(chǎn)出來(lái)往往滯銷，變成庫(kù)存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會(huì)上，模仿一些歐美流行的版式，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。

同時(shí)，盲目開(kāi)發(fā)新品，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的適應(yīng)度和接受度，結(jié)果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場(chǎng)接收，新的產(chǎn)品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費(fèi)者卻會(huì)在選擇中產(chǎn)生困惑，增加購(gòu)買決策的周期和成本。

區(qū)域代理商的多樣性和局限性

目前，從事家紡銷售代理的經(jīng)營(yíng)者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷商，對(duì)如何專業(yè)操作家紡業(yè)務(wù)缺少必要經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，我國(guó)領(lǐng)土面積相當(dāng)于歐洲，各個(gè)區(qū)域的差異不亞于歐盟各國(guó)的差異，各地民俗文化迥異，而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會(huì)的形式，讓代理商選擇產(chǎn)品上市，因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)變化趨勢(shì)的影響，已經(jīng)代理商自身的局限性，難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深度，以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量不太好，更為關(guān)鍵的是，代理商對(duì)廠商強(qiáng)行推薦的某些產(chǎn)品，缺少信心消*對(duì)待，不愿意主動(dòng)的進(jìn)行推廣活動(dòng)，

同時(shí)代理商和家紡企業(yè)之間在進(jìn)銷存管理方面存在很多問(wèn)題，盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，和代理商聯(lián)系，實(shí)時(shí)進(jìn)行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作，但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專業(yè)人員維護(hù)。經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品訂不到，廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷商這里變成了庫(kù)存。因此在信息管理、進(jìn)銷存管理、及時(shí)響應(yīng)和后臺(tái)的支持都存在問(wèn)題，造成不能反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量，進(jìn)一步讓庫(kù)存積蓄下來(lái)。

社會(huì)文化和流行趨勢(shì)的多變性

由于中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì)，同時(shí)城鄉(xiāng)差異較大，在時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計(jì)、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一線，而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費(fèi)品系列，設(shè)計(jì)理念和款式趨勢(shì)較慢，不能隨時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求，因此出現(xiàn)了一些過(guò)時(shí)的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢(shì)，往往銷售就會(huì)遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時(shí)不我待。

困難如何突圍

制定完善的新品上市運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃

廠房銷售部門應(yīng)及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好，而在另外一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)滯銷，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳撸瑢a(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費(fèi)用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問(wèn)題，廠房區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷活動(dòng)開(kāi)展，將滯銷品處理，并對(duì)所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對(duì)自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類，一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品，就必須及時(shí)想應(yīng)對(duì)政策和活動(dòng)處理。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如產(chǎn)銷率達(dá)到****以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷品。

企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營(yíng)銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和流程，將滯銷庫(kù)存降到，而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫(kù)，解決不了根本問(wèn)題。營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫(kù)存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷庫(kù)存劃分幾個(gè)檔次，給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

根據(jù)市場(chǎng)流行趨勢(shì)快速響應(yīng)

因?yàn)槭袌?chǎng)多變的因素和流行趨勢(shì)的變化，家紡企業(yè)比如結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)情報(bào)和時(shí)尚潮流的綜合分析，推出相關(guān)的產(chǎn)品，當(dāng)然這是一種被動(dòng)的局面，關(guān)鍵是在趨勢(shì)還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規(guī)律是相當(dāng)重要的，如何做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步呢？就需要建立專門情報(bào)收集和分析的系統(tǒng)，派專人，各類時(shí)尚媒體、行業(yè)媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)——家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝品、裝潢中發(fā)現(xiàn)商機(jī)和規(guī)律，進(jìn)行評(píng)估找到有價(jià)值的元素和風(fēng)格，進(jìn)行消化吸收，快速推出新品，并結(jié)合一定的傳播引導(dǎo)，讓消費(fèi)者知道這是流行和特別的款式，也是為消費(fèi)者專門開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者對(duì)此感興趣，加強(qiáng)購(gòu)買的概率。

解決滯銷庫(kù)存

上述是為了避免庫(kù)存堆積，但是一旦有大量滯銷庫(kù)存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決計(jì)劃：由總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)，成立專門的清理庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個(gè)部門對(duì)庫(kù)存進(jìn)行處理，根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)，出了促銷打折活動(dòng)以外，還可以采用以下一些辦法處理：

聯(lián)合促銷：和家具、家居、紡織品企業(yè)進(jìn)行捆綁買贈(zèng)促銷，用成本甚至略低于成本價(jià)將庫(kù)存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈(zèng)送2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的效果。

專業(yè)尾貨銷售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過(guò)多種渠道，將尾貨處理掉，當(dāng)時(shí)他們壓價(jià)非常低，萬(wàn)不得已不要選擇。

總之，家紡企業(yè)千萬(wàn)不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了庫(kù)存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結(jié)合自身的條件和市場(chǎng)環(huán)境，在日常的運(yùn)營(yíng)管理中，不斷優(yōu)化，在新品研發(fā)中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個(gè)規(guī)律。建立有效地預(yù)防滯銷庫(kù)存品的管理監(jiān)督體系，建立自身的快速反應(yīng)系統(tǒng)非常關(guān)鍵，從而根本改變家紡企業(yè)被動(dòng)消化庫(kù)存的尷尬局面，從應(yīng)變到應(yīng)需、應(yīng)生活方式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理和反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。

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