中信建投紡織服裝業(yè)首席分析師李俊松；創(chuàng)業(yè)研究所家紡服裝研究員王萍；東海證券紡織服裝業(yè)分析師張先萍；廣東家紡協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)肖健承；上海紅模策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人崔濤以及南方都市報(bào)記者王梅麗劉艷艷，一起探討家紡業(yè)的發(fā)展前景。

招商模式：可高攀亦可低探

記者：家紡行業(yè)的前景怎么樣？每年增長(zhǎng)的空間有多大？

李俊松：家紡業(yè)前景不錯(cuò)。粗略估算，該行業(yè)每年產(chǎn)值增長(zhǎng)率在20%-30%之間。今年家紡行業(yè)增長(zhǎng)的動(dòng)力主要來自房地產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)的增長(zhǎng)全面拉動(dòng)家紡行業(yè)的增長(zhǎng)。

張先萍：今年1-5月份我國(guó)國(guó)內(nèi)紡織品服裝零售額同比增長(zhǎng)14.55%，3月份后同比增速逐步回升。5月份針、紡織品的國(guó)內(nèi)零售增速回升到13.56%.從3月份開始的零售增速逐步回升表明了內(nèi)銷市場(chǎng)的逐步回暖。內(nèi)銷型家紡企業(yè)的市場(chǎng)除了在去年下半年受了點(diǎn)影響外，今年情況仍比較樂觀。外貿(mào)型企業(yè)可能需要時(shí)間恢復(fù)。

記者：家紡行業(yè)準(zhǔn)入門檻如何？

李俊松：紡織是中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)，準(zhǔn)入門檻并不高，可以說基本沒有門檻。只要有產(chǎn)品、有自己的品牌，誰都可以進(jìn)來。目前家紡小企業(yè)過多，整個(gè)行業(yè)沒有意義的領(lǐng)頭羊，即便是羅萊、富安娜、水星等品牌，市場(chǎng)占有率也不高。

記者：在這樣寬松的門檻下，計(jì)劃入行的創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)型家紡的企業(yè)如何脫穎而出？

李俊松：要想從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，重要的是樹品牌和建渠道。去年家紡業(yè)形勢(shì)不樂觀，國(guó)內(nèi)企業(yè)多以打折吸引消費(fèi)者，價(jià)格戰(zhàn)在一定程度上依然是主要競(jìng)爭(zhēng)形式。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，價(jià)格戰(zhàn)絕不會(huì)持續(xù)太久，未來品牌戰(zhàn)才是主流。家紡業(yè)會(huì)越來越注重品牌的打造。比如羅萊、富安娜等都是從自建渠道中強(qiáng)化品牌形象，而成為家紡一線陣營(yíng)的。

崔濤：擺在家紡企業(yè)面前只有兩條招商大道——要么去招有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，上金山撿金，要么去招有點(diǎn)錢、有個(gè)店的低端經(jīng)銷商，黃沙淘金。像羅萊這樣有實(shí)力的大企業(yè)選擇的是前者，但對(duì)初入此行業(yè)的中小企業(yè)來說，后者或許更為合適。一步一步來，企業(yè)都有一個(gè)成長(zhǎng)的過程。

加盟商模式積攢“桶金”

記者：家紡企業(yè)的擴(kuò)張，大品牌初期以加盟為主，后期再逐漸發(fā)展直營(yíng)店，這樣做有什么樣的好處？

肖健承：加盟商模式是所有快消品行業(yè)迅速鋪開銷售渠道的方式，能幫助企業(yè)解決資金投入，是快速擴(kuò)點(diǎn)開店搶占市場(chǎng)的一條捷徑。

不過，加盟雖然能讓企業(yè)快速擴(kuò)張，但也存在著管理、經(jīng)營(yíng)等諸多問題，企業(yè)還需建立直營(yíng)店作為輔助，尤其是在大中城市。一來可在關(guān)鍵城市掌控關(guān)鍵渠道，并輻射周邊地區(qū)，二來也對(duì)企業(yè)品牌形象有提升作用。

記者：加盟店解決了初始資金，這樣的終端能將品牌有效傳達(dá)給消費(fèi)者么？

張先萍：確實(shí)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，因此企業(yè)需要建立直營(yíng)店來更好地宣傳形象和了解消費(fèi)者的品位變化。當(dāng)加盟商已達(dá)一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)需加大直營(yíng)店比例，雖然直營(yíng)店更耗費(fèi)企業(yè)管理精力。比如前期投入高、擴(kuò)張慢，但利于企業(yè)的品牌戰(zhàn)略發(fā)展。

記者：什么時(shí)候提高直營(yíng)店比例合適？

李俊松：在早期大量發(fā)展加盟商可幫助企業(yè)跑馬圈地，但是也有比如經(jīng)營(yíng)不得法、精耕細(xì)作不夠、管理不便等問題。當(dāng)加盟商已達(dá)一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)需加大直營(yíng)店比例，因?yàn)橹睜I(yíng)店可有效解決加盟店存在的問題，而且讓總部掌握更大的渠道控制權(quán)和品牌影響力，重塑渠道價(jià)值，繼續(xù)鞏固在渠道的優(yōu)勢(shì)和終端地位。

初始創(chuàng)業(yè)，善用網(wǎng)絡(luò)渠道

記者：家紡產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)銷售么？

王萍：家紡產(chǎn)品符合電子商務(wù)的必備條件，比如單價(jià)較高，與物流價(jià)格形成較大差距；消費(fèi)者并無日常消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品消耗周期較長(zhǎng)；產(chǎn)品沒有太多感性元素或尺寸變動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)很明顯，如店面租金、聘請(qǐng)人員等硬成本都可剔除，直接降低成本。

現(xiàn)在，很多小家紡企業(yè)偏重網(wǎng)絡(luò)渠道，但羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等對(duì)此比較敏感，因?yàn)檫@會(huì)沖擊加盟商的利益。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，網(wǎng)絡(luò)渠道是個(gè)不錯(cuò)的開始。

記者：網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體店的利益一直是個(gè)不能回避的敏感話題。

李俊松：確實(shí)這樣。**是價(jià)格問題，網(wǎng)上價(jià)格不比實(shí)體店低的話就沒有渠道優(yōu)勢(shì)可言，消費(fèi)者會(huì)更愿意到實(shí)體店中消費(fèi)，若是價(jià)格偏低則影響實(shí)體店的利潤(rùn)，網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體店渠道的利益分配問題還要進(jìn)一步權(quán)衡。

記者：那么，網(wǎng)絡(luò)渠道僅僅是一個(gè)輔助渠道？

肖健承：家紡與時(shí)裝不同，不是即興消費(fèi)品，也無需量身定做，故一旦網(wǎng)絡(luò)銷售信譽(yù)建立起來以后，從價(jià)格上會(huì)對(duì)店鋪銷售構(gòu)成巨大優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在國(guó)外的床品銷售已初步印證了這一點(diǎn)。

家紡網(wǎng)絡(luò)銷售一定可行，問題是如何解決銷售網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系。

未來五年內(nèi)，家紡銷售中網(wǎng)絡(luò)銷售的比例會(huì)快速提高，在不久的將來會(huì)達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的值。也就是說，網(wǎng)絡(luò)會(huì)鎖定一定數(shù)量的消費(fèi)群體，與店鋪銷售分庭抗禮。

投資者對(duì)“家紡股票”有信心

記者：從二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)看，與家紡有關(guān)的上市股票今年表現(xiàn)如何？

張先萍：從紡織服裝業(yè)看，細(xì)分到真正做家紡的上市公司還沒有。雖然受金融危機(jī)影響，紡織行業(yè)上市公司去年業(yè)績(jī)不盡如人意，但二級(jí)市場(chǎng)卻表現(xiàn)不錯(cuò)。涉及到家紡行業(yè)的孚日股份(10.38，0.00，0.00%)從年初3塊多漲至10塊多，漲幅3倍左右。華紡股份(5.18，0.01，0.19%)今年上半年漲幅也有2倍左右。投資者對(duì)此類股票仍有一定信心。

下半年，伴隨著服裝秋冬品生產(chǎn)旺季的到來，加上行業(yè)的持續(xù)復(fù)蘇，企業(yè)的生產(chǎn)熱情將逐漸高漲。對(duì)投資機(jī)會(huì)的把握上，建議投資者關(guān)注有穩(wěn)定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的價(jià)值型公司，其次是內(nèi)銷為主的企業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈玫臉I(yè)績(jī)支撐。（南方都市報(bào)）

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