【百檢網(wǎng)訊】當(dāng)今市場(chǎng)，電子商務(wù)對(duì)于家紡企業(yè)來講，無疑是重要的渠道之一。由于家紡產(chǎn)品線下經(jīng)營(yíng)的成本較高，導(dǎo)致家紡企業(yè)的毛利雖高，但凈利潤(rùn)卻低。在這一點(diǎn)上，電商渠道正派上用場(chǎng)，線上銷售的經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)實(shí)體店可謂“實(shí)惠”的多，且因其信息溝通便捷，數(shù)據(jù)易于統(tǒng)計(jì)，在零售體驗(yàn)和洞悉消費(fèi)趨向方面擁有與生俱來的優(yōu)勢(shì)。

這一點(diǎn)已在諸多涉足電商的家紡品牌那里得以證實(shí)。去年，富安娜線上銷售額已達(dá)2.2億元，毛利率超過50%。但同時(shí)，作為新興渠道的電商也讓許多家紡企業(yè)面臨挑戰(zhàn)：該如何保證電商渠道的有序經(jīng)營(yíng)？電商應(yīng)如何與線下經(jīng)銷商協(xié)調(diào)利益？電商渠道對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域產(chǎn)生著何種影響？

“家紡行業(yè)年增速30%的時(shí)代已難以回歸。”富安娜董事長(zhǎng)林國芳曾如此描述當(dāng)今的家紡行業(yè)。盡管市場(chǎng)潛力巨大，人口紅利依舊，社會(huì)消費(fèi)品零售總額持續(xù)增長(zhǎng)，但行業(yè)面臨壓力的事實(shí)似乎已不可回避，銷售增長(zhǎng)乏力、成本上漲、競(jìng)爭(zhēng)加劇、原創(chuàng)不足等“短板”已讓家紡企業(yè)認(rèn)識(shí)到變革亟須啟動(dòng)，不再合時(shí)宜的“企業(yè)推動(dòng)型”供應(yīng)鏈應(yīng)向“需求拉動(dòng)型”供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。而在這場(chǎng)家紡業(yè)變革中，電商渠道顯得舉足輕重。

巧用電商 拉動(dòng)銷售

富安娜家紡的產(chǎn)品一貫以豐富的花型和張揚(yáng)的色彩為特色，在家紡市場(chǎng)中辨識(shí)度很高。公司董事長(zhǎng)林國芳本人就是一個(gè)花型設(shè)計(jì)和色彩調(diào)配的愛好者，在他的*力推動(dòng)下，富安娜將繼續(xù)堅(jiān)持“藝術(shù)家紡”的設(shè)計(jì)理念以應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。

在個(gè)性化和差異化方面，富安娜可以說已經(jīng)走在了其他許多家紡品牌的前面。鮮明的專屬標(biāo)簽給富安娜帶來兩大收益：一是設(shè)計(jì)主要集中在印花工藝上，這潛在地降低了生產(chǎn)對(duì)面料種類的需求，使得生產(chǎn)成本下降；二是由于風(fēng)格獨(dú)特，因而偏愛富安娜產(chǎn)品的消費(fèi)者忠誠度頗高，且對(duì)價(jià)格接受度也較高，使得產(chǎn)品的獲利能力較強(qiáng)。低成本、高溢價(jià)是差異化帶給富安娜的直接效益。

電商渠道是富安娜的又一戰(zhàn)略重點(diǎn)，電子商務(wù)的收入已經(jīng)占到品牌整體收入的12.6%。在嚴(yán)格區(qū)分線上線下貨品后，兩個(gè)渠道的利益沖突基本解決。林國芳透露，電商渠道不僅是富安娜銷售擴(kuò)張的動(dòng)力，還將是國際化的窗口。目前，富安娜已經(jīng)打通了亞馬遜、eBay等國際電商市場(chǎng)，未來將把富安娜的產(chǎn)品推向世界。

林國芳稱，富安娜尋求變革的另一動(dòng)作做“小宜家”模式，“就如同廚房一體化那樣，我們要做臥室整體化，采用組合銷售策略，沙發(fā)、壁紙、窗簾等家居產(chǎn)品的橫向延伸將和床品主業(yè)相互促進(jìn)。在未來，消費(fèi)者可以通過我們線上提供的備選方案進(jìn)行搭配。”

電商渠道發(fā)展為成熟的家紡品牌之一博洋家紡，從2009年起電商部門便自主設(shè)計(jì)、采購和銷售，電商業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作成為博洋的一大特點(diǎn)。面對(duì)行業(yè)線下的不景氣情形，博洋的策略將繼續(xù)向電商渠道傾斜，力求產(chǎn)品更貼合線上消費(fèi)者的需求。

博洋的線上銷售主要以中低端產(chǎn)品為主，客單價(jià)在300元～500元。 2013年線上計(jì)劃銷售額4.5億元，占品牌總銷售額的50%。

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