【百檢網(wǎng)訊】有這樣一個(gè)故事：一群農(nóng)民千山萬水，千辛萬苦，戰(zhàn)嚴(yán)寒，斗酷暑，花了很大的力氣去外地開墾荒地。然后什么也不管也不問，認(rèn)為種子只要播種下去，來年自然就會(huì)有收獲。然后馬上又扛著鋤頭上路，去開發(fā)一片新的荒地。每年如此往復(fù)，到處修地球，結(jié)果往往得不償失，事倍功半。

更令人不可思議的是，大家都覺得這樣的做法是有效的！可行的！甚至認(rèn)為誰開墾的荒地越多，誰就能當(dāng)?shù)刂鳎≌l就會(huì)成財(cái)主！

你會(huì)覺得現(xiàn)實(shí)世界中不會(huì)存在如此“可愛”的農(nóng)民，但實(shí)際上，在家紡行業(yè)中這樣的做法比比皆是，而其中醒悟者寥寥無幾。

國(guó)內(nèi)眾多的家紡企業(yè)在不斷進(jìn)行大規(guī)模的招商活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建品牌專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)，基本上在省會(huì)及地市一級(jí)的商業(yè)區(qū)，都能見到大大小小家紡企業(yè)扎堆開專賣店的情況。

但是，由于經(jīng)營(yíng)水平參差不齊、經(jīng)營(yíng)成本大小不一以及競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因，再加上不少家紡企業(yè)忽視市場(chǎng)實(shí)際需求情況，導(dǎo)致許多開張沒多久的專賣店關(guān)門倒閉，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。即便像羅萊、富安娜、夢(mèng)潔、水星等這樣的國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)**品牌也在劫難逃。

有些區(qū)域則因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷惡化，成本不斷上升，加盟商很難成活，更難談發(fā)展。

還有一些管理維護(hù)不當(dāng)?shù)闹行〖壹徠放疲K端流失率甚至到達(dá)了驚人的30-40%。他們拓展人員常說的一句話是：我們的發(fā)展速度是以5倍的開店速度來彌補(bǔ)3倍的倒店速度。

讓人深思的是，面對(duì)這樣高的市場(chǎng)流失，不少廠家還是不惜一切地開展大規(guī)模的招商工作，期望拉進(jìn)來的新加盟商來替代流失的加盟商。

就這樣一茬又一茬，造成眾多家紡品牌在部分區(qū)域市場(chǎng)客戶反復(fù)消耗，無法獲得持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)收益和地位。這同時(shí)也是在透支家紡品牌的未來，其隱性損失難以計(jì)算。

事實(shí)上，這種粗放式的圈地招商運(yùn)動(dòng)，既缺乏技術(shù)含量，又很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，造成前期市場(chǎng)的投入得不償失。有效的解決辦法，就是把開墾下來的荒地，不僅僅變成良田，更要變成實(shí)實(shí)在在的農(nóng)牧場(chǎng)，我們需要的是打井，而決不是挖坑。

那么家紡企業(yè)要如何做才能有效圈住地呢？

品質(zhì)是關(guān)鍵

為什么有很多家紡企業(yè)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者說“品質(zhì)成就品牌”。但實(shí)際上，其自己產(chǎn)品的品質(zhì)卻與平時(shí)在大市場(chǎng)賤賣的大路貨差不多，專賣店品牌形象往往與產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生明顯的落差。即便“白娘子”長(zhǎng)得再好看，消費(fèi)者也不會(huì)把她“娶”回家，畢竟產(chǎn)品不但要中看，還要中用、耐用。

現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)越來越精明，傳播途徑也日益多樣化，產(chǎn)品品質(zhì)就是品牌的張臉，對(duì)家紡企業(yè)來說更是如此。在沒有大規(guī)模品牌傳播的情況下，更是的一張臉。

消費(fèi)者的眼睛始終是雪亮的，這一關(guān)過不去，哪怕有1000、10000個(gè)終端店鋪在銷售你的產(chǎn)品，終得到的或許是只有茫茫無際的退貨和消費(fèi)者的抱怨……

目前，大部分家紡企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商和終端的管控，基本上處于放任自流或自己也不知道怎么管的的狀態(tài)。除了會(huì)要求經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨壓貨以外，對(duì)他們的進(jìn)銷存和客戶管理等幾乎不管不問，甚至利用每年的銷售旺季，將自己的積壓品移庫，轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商的庫存。

對(duì)終端的實(shí)際銷售情況，什么產(chǎn)品暢銷，什么產(chǎn)品滯銷，也沒有明確的統(tǒng)計(jì)分析了解，導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃和備貨、配貨發(fā)貨、物流倉儲(chǔ)帶來一系列問題，令暢銷產(chǎn)品終成為滯銷品。

這是一個(gè)亟待解決的問題，沒有快速有效的管理支持系統(tǒng)與管理團(tuán)隊(duì)，圈下來的終端網(wǎng)點(diǎn)也只能后變成自己的墳場(chǎng)……

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