【百檢網訊】我自2006年次參加每年一月份的法蘭克福家用紡織展覽會，到2014年一月，前后共參加了6次。從這些年的參展規模和感受的變遷來看，對市場的變化，頗有感觸，以下略總結幾點供大家參考：

中國參展的企業無論是數量還是規模都在縮小。曾幾何時，一進入法蘭克福6號館，有置身國內展會的錯覺，因為前后左右幾乎都是中國的紡織企業，而且一些龍頭企業攤位面積動輒就在一二百平米。據有關資料顯示，國內企業早參加法蘭克福家紡展是在年，數量不到5家。

由于參展效果顯著，此后幾年吸引了大批國內的企業參展。并在2006年前后達到了頂峰。而此后則是逐步減少，甚至于一些國內知名的企業也逐漸淡出了這個展會。能夠持續五年參加這個展會的企業則更少，因此每年都能看到一些新的公司。

參加展會以及直接下單的客戶數量也在減少。特別是直接下單的客人，更是減少了一大半。曾記得法蘭克福家紡展輝煌的那幾年（從2002-2006 年），中國參展企業的攤位上人頭攢動，很多客人，尤其是中東地區的客人爭相當場下單，因此，每次參展都有直接收獲。好多參展企業在展會上能接到相當于其2 個月產能的訂單量，并且能遇到雙方感興趣的潛在客戶。形成了很明顯的賣方市場。

而相比近幾年，特別是2007年金融危機以來，展會上上述情景不見了，除部分展位以外，場面相對冷清，客戶觀展更顯得理性和謹慎，直接下單的客戶起來越少，真有恍如隔世的感覺。

客人對于紡織品的價格越來越敏感。當展會空隙與其它公司的同行和朋友們閑聊時，總會聽到一些感嘆，感嘆現在的生意真是越來越難做了，感嘆以前的產品利潤是何等的好，報什么價，客人基本接受什么價。而現在的情況，客戶甚至為了一美分的差異，也會跟廠家計較。

那到底是什么原因造成了這樣的局面呢？這樣的市場趨勢說明了什么問題呢？

從國際大形勢看，自2007年爆發的次貸危機引發的金融危機對世界經濟（特別是歐美各國）所造成的影響并未消除，甚至有繼續惡化的傾向，民眾的購買力和信心還遠未恢復。而他們（歐美各國）恰恰是中國家紡面料的消費群體。中東地區由于埃及、敘利亞等國家的政治局勢惡化，波斯灣地區的形勢劍拔弩張，石油價格和匯率的波動，導致了中東地區甚至于部分北非地區的市場不穩定和市場信心不足，購買力也下降。

從國內的形勢看，經過10多年的迅猛發展，家紡行業的產能已遠遠過剩，廠家之間的競爭幾乎已達到白熱化的程度。再加上近些年人民幣對美元的持續升值，以及國家政策，特別是節能減排政策和勞動保護政策的落實，對房地產及金融行業的政策調整，導致國內市場不景氣，工廠的經營壓力和融資壓力急劇增加，已有一些廠家選擇關門歇業。

大文豪魯迅先生曾說：“人生痛苦的是夢醒了發現無路可走”，對于家紡企業來說，目前雖遠未到無路可走的地步，但居安思危，思考下一步該怎么走，卻是很有必要的。個人有幾點想法，供大家參考。

，對自己有明確的定位。即我主要生產哪些產品，我的主要目標客人是誰。對任何公司來講，無論規模大小，有一個規律是一樣的：資源是稀缺的，時間是有限的，選擇是有代價的。 如果我們對自己的定位不明確，什么產品都想生產，什么客人都想做，眉毛胡子一把抓，公司的運作就會如墜煙海，失去重心，不但重點工作開展不好，其他各項工作也受牽連，不會有起色。正如《孫子兵法》中所說：“無所不備，則無所不寡”.

第二，向行業的領跑者學習。國內的家紡企業經過10多年的發展，雖然個別廠家已經脫穎而出，但畢竟底子薄，發展時間短，這些國內很的公司與國外的一些公司尤其是美國公司相比，差距還是不小的。古語說：取法乎上，僅得乎中。國內的企業只有向層次的企業看齊，才能有更大的發展。當然學習不是簡單抄襲、模仿人家的產品，而是深入地研究別人的運作模式，吸收消化別人的長處，并根據自身的條件形成一個適合于自己的模式。

第三，密切關注整個市場的動向，做市場的快速反應者。電影《中國合伙人》里有這么一句臺詞：掉在水里你不會淹死，呆在水里你才會淹死，你只有游，不停的往前游。這句話套在家紡行業里同樣適用，我們的企業只有不停的向著市場需求的方向前進，才不會被淘汰。曾幾何時，大魚吃小魚的觀念（規模大或者實力雄厚的企業可以吞并或者打敗規模小財力不雄厚的企業），一度被我們奉為市場的圭臬。

于是乎，一些規模較大的企業，沉浸在以前的名利光環中，把曾經成功的方法當成戰無不勝的利器，脫離市場，不能與時俱進，只知道守著自己的老產品與老客人，在安逸中慢慢衰弱。但時過境遷，現在已經到了快魚吃慢魚的年代了，所以密切關注市場動向和客戶需求的轉變，包括市場上的新材料、新技術、新工藝和新市場等，然后去分析并借機尋找新的市場潛力，開發新的產品。

或許有人會說，現在客人關注的是價格，一旦后續那些模仿的廠家跟進，由于他們省略了其中的研發過程和開發費用，可以報出比你低的多的價格，到頭來只是給別人做了嫁衣裳。但問題在于，難道所有客人都只是在意價格？更何況我們在定位客人時可以找一些更在乎品質以及其他非價格因素的目標客人。

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