【百檢網訊】2012終于在沒有見到世界末日的情況下過來了，在家紡行業雖然沒有預計那么好，但是從國內各行業來看似乎形勢還不算嚴酷的行業。但是，從對家紡企業的了解中不難看出，家紡行業仍然有點冷。

前不久在對一家百檢企業營銷負責人的采訪中，記者了解到家紡行業內的一種招商困局：利用專門的招商公司幫助招商，按照招商數量收費，結果，這類招商公司為家紡企業帶來的經銷商成功率很低，家紡企業總結后認為，這類招商公司針對性不足，而純粹利用企業自身的招商政策吸引加盟商自己找上門來加盟，也已經不能奏效。

家紡招商真的這么難嗎？如果難，又難在哪里？

記者在采訪中了解到，招商并不難，主要是看招商的企業有沒有找到加盟商的關注點。據雨蘭家紡吳軍介紹，加盟商現在的關注點早已有所改變，而家紡企業的招商卻停留不變，就會造成招商難的局面。

雨蘭家紡是一家從家紡經銷創業發展起來的家紡品牌，雨蘭家紡董事長桂秋宇是一個對毛澤東戰略思想非常看重的企業老總，他做雨蘭家紡用的是毛澤東“農村包圍城市”的戰術開始跑馬圈地，當大家還在跑馬圈地的時候，桂秋宇董事長已經將雨蘭的經銷商會議改在了區域召開，有針對地挖掘當地資源，開始對經銷商一對一服務，用的應該也是毛澤東各個擊破的游擊戰術。據雨蘭家紡招商部負責人透露，雨蘭在2013一月份已經同時有幾家專賣店開業，招商的政策不再是以往的靠政策、補貼招商，而是轉到了根據每一個不同區域，不同的店鋪，整合不同的資源配置，靈活出擊。

有報道說，大家居賣場將成為家居渠道2013的新趨勢，而記者在采訪時也遇到凡是經營多品牌的家紡經銷商，生意都很好做，也是家紡企業歡迎的經銷商。這其實也和家居賣場有著異曲同工的妙用，似乎可以比擬成“集中殲滅”。

而家紡職業經理人施亮也曾撰文說出：因為中國的特點是東西橫跨一萬里，南北溫差五十度，渠道不只是開發，更重要的是幫扶，中小型家紡企業有多少資源去實現這種遠距離的后期幫扶呢？

是的，無論是采用“游擊戰術”還是“集中殲滅”，都是需要一定的企業實力、品牌實力來支撐，而一般的家紡企業都很難具備這樣的實力來管控全國。所以，家紡品牌不妨收回放逐全國的目光，針對企業的品牌特色，針對專屬的地區稱霸一方也未嘗不可。

造成家紡加盟店死店、壞店的原因是什么？

家紡加盟的壞店、死店，在家紡行業已不是新鮮事，行業人士對此也是仁者見仁智者見智。而在近的一次采訪中，一位多年從事家紡招商專業人士的看法，卻比較有新意。他說，在2011年前靠所謂的招商政策還確實能吸引加盟意向客戶。但隨著一些企業的惡性或者叫做誤導性的市場行為，導致企業自身后續難以有利潤支撐市場，或者由于前面主導方向錯誤，導致在門店培育的模式、資源方面難以匹配。而由于盲目網點擴張加盟商門檻的過低，加盟商自身難以配合門店經營，終出現的就是網點建的快，關閉的也快。

這位人士還分析，市場上太多的現象表明，很多舍本逐末的招商等于“招傷”，傷人傷己。意向客戶大多也是具有強烈的事業心，同時有強烈的避險心態。更多的高素質意向客戶逐漸明白品牌的定義，品牌的價格擺在這，那么消費者的利益點在哪里？說穿了品牌的利益點就在消費者的心智中。

家紡招商從跑馬圈地到精耕細作，對家紡招商難能起到根本作用嗎？

從2012年中國家紡網的新聞報道中，不難看出許多家紡品牌企業，為了保證加盟店的成活率，開始注重“授人以漁”的管理方式。但是，不少的企業對此也只是停留在表面而已。

雨蘭家紡的吳軍對此則表示，雨蘭家紡對于市場的敏感度比較高，對于招商一改往常的靠政策吸引，而是注重靠運營模式、資源投入來進行意向客戶的運營實質引導。在招商洽談中抓住以客戶為中心，關注客戶的痛點和利益點，同時真正地用更清晰透徹的經營思維引導加盟商。

目前雨蘭家紡加盟商門檻大大提高，不僅沒有造成開發數量降低，反而在今年一月，原本就是招商的低谷期，也有五家高質量加盟商成功開業。2012年在整體加盟商質量明顯高于往年。

那些覺得招商難的企業、品牌，對于投資意向客戶的關注點的改變根本沒意識到，靠所謂的政策招商已經沒有前景。意向客戶關注的還是真正能否生存、能否發展，能否合作愉快。

家紡家居大賣場是家紡營銷的后出路嗎？

原來固有的、傳統的招商加盟辦法難見成效，家紡家居企業只有從根本上變革，以新的渠道模式運作，才能在市場站穩腳跟。這是記者從日前的一篇有關家居賣場的文章中看到的觀點。

文章稱，目前，生產商利潤很低，企業賺的只是辛苦錢；而消費者必須花很高的代價才能買到好的產品，這主要是中間營銷環節太多。

該文章作者預計，今后，生產商會參與自己的直營大賣場，把原來的經銷商變成服務商，壓縮中間成本，使利潤提高，才能讓消費者從價格上得到實惠。這種扁平化的營銷模式，經銷商的表面利益似乎減少了，但是投入也大大減少，責任也減輕，而銷售量則會*大提高，經銷商的總體利潤能得到保證。這種新型的廠家直營模式的大賣場，具體的運作模式可能像國美、蘇寧，又有點像京東商城和淘寶，還有點像宜家。總之，市場風云變幻，適者生存才是硬道理。只有參與賣場經營，才能在銷售渠道的“辛亥革命”中占有優勢。

而記者在對經銷商的采訪中，也發現做多品牌經營的家紡經銷商往往是這些品牌的經銷商。他們的經營抗風險能力遠遠高于單品牌店鋪。家紡行業也一直在大家居的概念上探索著，但是大多只局限于企業本身的層面，如果能夠借力家居賣場，也許會取得事半功倍的效果。

如何做好2013年的家紡加盟招商？這是擺在每一個家紡職業經理人面前的首要問題，也是家紡行業在未來時間里要迎接的一次“大考”。其實，的往往是簡單的，也許適合你的才是。

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