【百檢網訊】家紡行業因為產品結構、消費習俗和氣候特點等因素的制約，存在著明顯的淡旺季之分。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。近幾年來，眾多家紡企業紛紛轉變淡季經營思路，從“無所為”到“有所為”。時下，傳統意義上的家紡銷售淡季早已來臨，然而各家紡企業內部卻依然忙得如火如荼，他們都在緊鑼密鼓的籌備著秋冬新品發布會。

新品發布會作為一種有效的營銷手段，短短幾年時間已經在家紡行業迅速普及，特別是到了2011年，秋冬新品發布會更是呈現出一派繁華的景象，表現出以下幾大特色：

一、會議召開普遍化。如果說新品發布會，對于早幾年的家紡行業來說是“猶抱琵琶半遮面”，那么今天完全可以用“你方唱罷我登場”來形容了。在國內的家紡市場——疊石橋國際家紡城，幾乎每天都可以看到不同企業新品發布會廣告的發布，一些從未舉辦過的企業也紛紛參與了進來。據不完全統計，今年舉辦秋冬新品發布會的家紡企業接近百家。

二、會議規模升級化。隨著秋冬新品發布會的深入，會議規模也是迅速升級。會議規模直接體現著企業的實力，為了彰顯實力，各企業在會議規模上可謂是煞費苦心。藍絲羽家紡近幾年快速崛起，今年的參會人數據說已接近千人；而明超家紡在會議造勢上，則采取了“高空+地面”的廣告造勢模式，放眼整個家紡市場，明超廣告無處不在；寶縵家紡更是將十周年晚會放在南通體育館舉行。

三、明星助陣**化。由于家紡品牌化進程呈現大勢所趨，明星代言自然成了司空見慣的現象。今年的秋冬新品發布會，各企業為了提升規格和檔次，加強與客戶互動，也是紛紛邀請明星助陣。居夢萊家紡的黃圣依、寶縵家紡的孫儷、群愛家紡的曹穎、圣路易斯家紡的董璇、喜丹奴家紡的陳小藝等數十位明星紛紛出場，成了家紡行業銷售淡季靚麗的一道風景線。

秋冬新品發布會的紛紛召開，給正處銷售淡季的家紡行業注入了一股源源不斷的活力，推動著家紡行業不斷向縱深化發展。俗話說：只有知道了事情的真正目的，才能把事情的過程做好。對于舉辦秋冬新品發布會而言，更是如此。那么到底是什么原因，促使我們如此興師動眾的舉辦秋冬新品發布會呢？筆者因為工作原因，參與策劃過為數不少的家紡企業新品發布會。在這個問題上，幾乎所有的企業老板或高管都存在著局限的思維認識，他們簡單的把秋冬新品發布會等同于客戶訂貨。筆者認為：召開新品發布會，目的至少存在三個方面。帶著對秋冬新品發布會舉辦目的的全面認識，再回過頭來比照一下各企業舉辦的新品發布會，我們會驀然發現：絕大多數企業的新品發布會流于形式，看似繁華的表象背后，卻隱藏著些許的蒼涼。

目的之一：從渠道管理角度而言，可以提升客戶的市場經營信心和能力。 秋冬新品發布會作為公司重要的年度營銷活動，應發揮更多的渠道整合和提升的功能。廠商之間可以通過秋冬新品發布會這個橋梁，以促進交流、加深信任、推進合作為宗旨，以鑄造、提升品牌的市場競爭力，實現品牌可持續發展為目的。通過一系列精心安排的會議、培訓以及活動努力構建廠商互通、互信、互惠、互利的平臺，在深層理解與信任的基礎上，共同尋求新的市場形勢下品牌的提升和發展之道（如下圖所示）。

通過圖示，我們不難發現：秋冬新品發布會的過程應該通過知識灌輸、信心傳遞以及情感交流，來提升經銷商的經營能力和信心，進而促進銷量的增長。縱覽家紡企業秋冬新品發布會，過程可謂雜亂叢生。

問題一：生搬硬套、內容空洞。秋冬新品發布會在家紡行業的普及速度可謂“突如一夜春風來”，令人不敢想象。因為絕大多數企業都沒有舉辦的經驗，他們或是生搬硬套其它公司的會議流程，或是把項目外包給相關咨詢策劃公司。特別是咨詢策劃公司，因為不了解企業文化，往往遵循著千篇一律的會議流程。筆者2010年服務的一家家紡企業，曾邀請一家咨詢公司進行會議策劃，制定出來的方案完全雷同化，后被棄用，可惜那數十萬元的咨詢策劃費后打了水漂。會議流程的生搬硬套，導致會議內容的嚴重空洞化。一位縱橫家紡行業十多年的經銷商說：參加了這么多企業的秋冬新品發布會，感覺就像是一個模版里雕刻出來的，甚至連發言的內容都一樣。這樣的會議流程不但不能增強客戶的信心，反而會引發客戶的排斥。我們知道：會議內容一定要凸顯企業特色，只有這樣才能增進客戶對企業的認同感。群愛家紡今年的秋冬新品發布會，融入了團隊風采、文化展示等諸多企業因素，使得客戶對群愛公司的銷售團隊高度認可。

現象二：孤芳自賞、缺乏互動。俗話說得好：真心愛一個人，就可以為之付出所有。其實對于品牌經營也是如此，只有從內心里認可一個品牌，才可能全身心的投入精力去經營它。要讓客戶認可一個品牌，只有讓他親身參與進來。對于秋冬新品發布會，我們也應該想方設法讓客戶參與進來。然而現實情況卻恰恰相反，很多企業召開秋冬新品發布會的過程簡直就是在唱獨角戲，而客戶成了觀眾，這就在廠商之間造成了一種不易察覺的隔閡。三聯家紡2011年秋冬新品發布會在舉辦的過程中，就通過多種形式讓客戶親自參與進來，比如客戶的經營分享、風采展示、集體生日以及大型情感劇等形式多樣的互動活動，使客戶不再感覺自己是客戶，而是三聯家紡真正的一份子。正是這樣的互動，使得三聯家紡今年的訂貨量達到了歷史的新高。

現象三：無的放矢、針對性不強。很多企業往往以訂貨量的多少來衡量訂貨會的成功與否，實際上這是一個錯誤的觀點，我們所要追求的銷量增長是一種可持續性的，而不是曇花一現式的，因此我們真正的目的應在于幫助客戶提升市場經營能力和終端銷售能力。企業在進行戰略發布、市場推廣以及經營培訓等環節時，一定要從客戶的實際需要出發，以增強客戶的經營信心和宗旨。但是很多企業卻未能重視這些流程和環節，導致戰略發布和經營培訓毫無市場針對性，客戶聽后也是不知其所云。很多廠商迷信風水，就邀請講師過來大談風水，這一現象在家紡行業非常普遍，雖然客戶在聽得時候津津有味，但對實際經營卻無任何益處，甚至會起到負面效應。

目的之二：從經營角度而言，可以限度的降低企業經營風險。我們知道：企業傳統的經營模式往往以產品為出發點，企業生產什么就賣什么。這種模式非常適用于產品供不應求的年代，在市場經濟高速發展的今天，供求關系早已發生了根本性的轉變，這種傳統的模式存在著明顯的弊端。

正如上圖所示，傳統的經營模式往往會導致客戶流失和資金積壓等諸多風險，早幾年的家紡企業普遍采取的是這樣的經營模式。新品發布會的引入逐漸改變了家紡企業老板的經營思路，這種以客戶的實際需求為出發點的經營模式，在根本上解決了企業經營過程中的諸多困惑。同時，企業可以借用客戶訂貨定金采購生產原材料，限度的減少企業資金的壓力。融資本來就是渠道的一大功效，企業應學會充分利用，只有這樣，企業才可以保證充足的現金流。

“以產品為出發點”向“以客戶需求為出發點”的轉變，說明家紡企業經營思路在不斷的轉變與提升，不過秋冬新品發布會舉行的前后，因為諸多弊端與不足的存在，使得貨源緊張等問題依然十分嚴重。

現象一：新品訂貨政策不規范。絕大多數的企業為了沖刺銷售指標，制定了相當優惠的訂貨政策。然而訂貨政策的不規范性為以后工作的開展留下了諸多后遺癥，比如政策中很多條文寫得模棱兩可，會上與會后的解釋又不一致，嚴重傷害到了客戶對企業的情感。同時訂貨會后，當原材料價格大幅上升等一些突發事件發生時，企業往往不會顧及訂貨政策里約定的“發布會期間所定產品價格不上漲”的條列，把風險全部轉接至客戶方，也會造成客戶的*大不滿。

現象二：重訂貨過程，輕后期計劃。發布會期間企業頒布的優惠政策往往相當誘人，很大程度上刺激著客戶的現場訂貨熱情。絕大多數的企業都沉浸于現場訂貨量不斷攀升的喜悅之中，然而會議之后的跟進工作比會議召開的過程更為重要。會議之后我們必須要做好兩項核心工作，即確保貨物供應及時性和客戶跟進及時性，然而這兩項核心工作卻是為數不少企業所忽略的環節。很多企業現場訂貨訂了不少，但生產計劃無法有效落實，導致貨物供應不及時，客戶抱怨不斷，造成客戶大量的流失。同時發布會之后，員工工作狀態進入調整期，客戶跟進不及時，造成很多客戶訂貨保證金未能及時催繳，導致悔單率頻繁發生，同時本就左右搖擺的意向型客戶選擇其它品牌的幾率就會無限增大。

目的之三：從內部管理角度而言，可以保持內部資源的穩定性。家紡行業傳統意義上的銷售淡季一般為五一節日之后到8月下旬，按照原來的經營思路，很多企業都會采取“休養生息”的政策，通過內部裁員、工人放假等形式減少營運開支。企業所謂的“休養生息”政策，往往會導致管理人員和員工的不斷流失，不利于企業的良性發展。隨著秋冬新品發布會的普遍召開，為各企業平穩度過淡季提供了有力的保障。通過客戶的訂單，確保淡季生產不淡，減少旺季生產壓力，防止員工的流失率，真是一舉多得。

員工是企業為寶貴的財富之一，保持員工的穩定性為企業實現可持續性發展提供了有力的保障。但是，秋冬新品發布會召開后往往很多企業都會出現員工大面積的流失，與我們當初召開秋冬新品發布會的初衷可謂大相徑庭。為什么會呈現這樣的現象？到底在新品發布會的前后企業內部發生了什么化學反映？

現象一：相互推諉，矛盾劇增。秋冬新品發布會作為企業年度一項重要的營銷活動，應該是舉全公司之力來舉辦，只有這樣才能確保會議的成功舉行。但是在很多企業內部都存在著這樣的認知：秋冬新品發布會是銷售部的事情。正因為這樣局限的認知，導致新品發布會在前期籌備和現場舉行的過程之中，銷售部之外其它部門的主觀不作為。他們要么不配合工作開展，要么推卸責任，造成內部矛盾重重。據悉，今年某家紡企業召開秋冬新品發布會的當天中午，銷售部全體員工罷工，起因在于他們長達一個多月時間通宵達旦籌備會議期間，其它部門非但不給予力度的支持，反而處處設置障礙，在會議召開前的一個晚上，銷售部所有員工還在會場做清潔工作直至深夜。在會議召開當天忙里忙外，又屢遭領導批評。好多員工不堪委屈與重壓，竟在熱淚盈眶。罷工實際上并非員工主觀意愿，而是在某種特定環境下所承受的壓力超過承受范疇時，所爆發出的一種自我釋放。相互推諉，矛盾重重在不少家紡企業都存在，如果企業內部管理完善一點，員工責任感強一點，這樣的現象完全可以避免，不至于讓一場新品發布會成為引爆矛盾的導火索。如果任由矛盾不斷激化的話，勢必會有很多員工流失。

現象二：“業績論成敗”的狹隘理念主導著企業用人觀。前文我們談到過，很多企業判斷會議成敗的關鍵因素在于業績。同樣，很多管理者在判斷一個員工是否的標準上，也同樣以業績來進行考核。新品發布會期間業績不好的銷售人員，很有可能被公司辭退，或者不堪忍受強大的心里壓力自我辭職。“業績論成敗”是一種非常狹隘的用人觀，讓員工無法真正融入進一個企業之中，企業與員工的關系則完完全全的表現為雇傭與被雇傭的關系，當員工的價值無法在短時間內得到體現時，離開公司就為時不遠了。因此，很多員工在發布會之后選擇離開實是無奈。

家紡企業紛紛召開秋冬新品發布會，成了淡季家紡市場靚麗的一道風景線。但是，家紡秋冬新品發布會熱潮之后，我們必須進行相應的冷思考：從籌備到舉行直至后期跟進，我們究竟還有哪些地方未考慮周全的，進而進行更好的彌補。否則的話，秋冬新品發布會終將演繹成一場“浮華背后的蒼涼”。　

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