【百檢網(wǎng)訊】眾所周知，家紡門店的銷量主要來源于四種消費(fèi)模式：團(tuán)購、喬遷、換新和婚慶消費(fèi)。由于受到上層建筑的制約，團(tuán)購消費(fèi)近年來出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，喬遷消費(fèi)受到房地產(chǎn)不景氣的關(guān)聯(lián)影響，亦呈現(xiàn)出萎靡不振，而換新消費(fèi)則受限于床品耐用消費(fèi)品的屬性，一直在低位徘徊。

在門店銷量構(gòu)成的四種消費(fèi)模式中，婚慶消費(fèi)無疑是具備市場潛力的。有數(shù)據(jù)顯示：2013年全國共依法辦理結(jié)婚登記1241萬對，比上一年遞增0.73%。如果按照每對新人購買3000~5000元的床品來計(jì)算，那么每年全國婚慶床品蘊(yùn)涵了500億元的市場份額，占據(jù)了整個(gè)家紡市場份額的半壁江山。筆者預(yù)測，2014年國內(nèi)婚慶床品市場將呈現(xiàn)出“井噴”態(tài)勢。因?yàn)椤?014”音同“愛你一世”，中國人置辦喜事喜歡博個(gè)好口彩。

如今，“得婚慶者得天下”已成為業(yè)內(nèi)人士的共識，眾商家開始躍躍欲試，紛紛投入到這場婚慶市場的爭奪戰(zhàn)中。于是，越來越多的營銷力量和研發(fā)費(fèi)用被投入進(jìn)來，紛紛推出新的婚慶花型、婚慶風(fēng)格，婚慶床品市場呈現(xiàn)出“百花齊放、百家爭鳴”的繁榮局面。然而，浮華背后盡顯蒼涼，由于缺乏有效的推廣策略，使婚慶床品“養(yǎng)在閨中”，鮮為人知，大投入并沒有帶來大回報(bào)。不過，受婚慶市場份額和經(jīng)濟(jì)利益的刺激，業(yè)內(nèi)實(shí)踐和探索的腳步并未停止過。

多年前，便有家紡企業(yè)嘗試建立獨(dú)立的婚慶家紡門店，當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)引起一陣轟動(dòng)，但是因受限于消費(fèi)群體狹隘性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單調(diào)性等因素的制約，這種模式尚未表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。

在行業(yè)不斷的嘗試和反思中，家紡婚博會應(yīng)運(yùn)而生，這種以婚慶床品為主體，以準(zhǔn)新人為目標(biāo)群體的推廣模式，實(shí)現(xiàn)了婚慶床品與目標(biāo)消費(fèi)群體的精準(zhǔn)對接，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場應(yīng)對能力。三聯(lián)家紡作為婚慶床品的領(lǐng)軍品牌之一，婚慶系列向來是該品牌的特色和優(yōu)勢所在，在行業(yè)內(nèi)亦是****。雖然婚慶優(yōu)勢明顯，但近幾年來三聯(lián)家紡在婚慶市場的份額卻始終沒有實(shí)質(zhì)性提升。

直到2013年，三聯(lián)家紡海門店舉行了首屆婚博會，并在短短12天時(shí)間實(shí)現(xiàn)了婚慶類床品銷售萬元的佳績，幾乎等同于海門店往年婚慶類床品銷售總額的50%，同時(shí)也一舉確立了三聯(lián)家紡婚慶床品在海門地區(qū)的**地位。在市場競爭熙熙攘攘的今天，各種營銷手段盡顯頹勢，婚博會推廣或許將成為家紡行業(yè)新的增長點(diǎn)。

那么，如何通過婚博會推廣實(shí)現(xiàn)掘金婚慶市場的目的？《孫臏兵法·月戰(zhàn)》有云：天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。“天時(shí)”是前提，婚博會成功開展必須借助合適的時(shí)機(jī)。按照中國傳統(tǒng)習(xí)俗，結(jié)婚高峰期一般集中在勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)、元旦和春節(jié)，其中國慶節(jié)結(jié)婚人數(shù)達(dá)到頂峰。根據(jù)“新人會在結(jié)婚前1~2個(gè)月集中采購婚慶用品”的消費(fèi)特點(diǎn)，行業(yè)將在8月份迎來全年婚慶銷售的黃金期。為此，品牌必須伺機(jī)而動(dòng)，運(yùn)籌帷幄，積*把握市場銷售的主動(dòng)性。

然而，家紡企業(yè)要切記，婚博會的開展與常規(guī)促銷是不同的。常規(guī)促銷是一種粗放化的營銷模式，往往通過高頻率、高密集的廣告發(fā)布，以追求到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場的人數(shù)。而婚博會推廣則側(cè)重于精準(zhǔn)化營銷，通過有的放矢的廣告投放，確保實(shí)現(xiàn)高成交率和高客單價(jià)。從常規(guī)促銷到婚博會推廣，實(shí)則是從粗放化營銷到精準(zhǔn)化營銷的轉(zhuǎn)變。

要做到精準(zhǔn)化營銷，筆者認(rèn)為：必須立足目標(biāo)消費(fèi)群體，縝密思考與客戶息息相關(guān)的三大問題，即結(jié)婚新人如何獲悉婚博會信息；獲知信息后的新人為什么愿意前來參加婚博會；到達(dá)現(xiàn)場的新人如何促成其成交。

以上三大問題涵蓋了三個(gè)方面：客戶的信息獲悉、客戶的參與意向和客戶的購買程度。以往的促銷活動(dòng)，家紡企業(yè)都是站在活動(dòng)的角度來探討活動(dòng)的開展，而忽略了消費(fèi)者本身的心理趨向。只有有效解決以上三大問題，婚博會推廣過程中的一切難點(diǎn)才會迎刃而解。

市場的潛力是巨大的，推廣的力量是無窮的。沒有做不好的生意，只有做不好的客戶。市場的蕭條無法阻擋企業(yè)求新求變的思維，終端的萎靡無法阻止品牌搏擊市場的步伐。筆者認(rèn)為，婚博會一定能撬動(dòng)家紡市場的巨大份額，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)掘金婚慶市場的目的。

聲明：圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系小編或來電400-101-7153刪除。