【百檢網訊】家紡行業關注的問題不是銷量而是庫存，解決庫存壓力是企業關心也是頭疼的問題，庫存是嚴重影響企業發展的問題，可是幾乎所有企業都會受到庫存的困擾。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉庫里面。

庫存堆積現象在家紡業尤其突出，目前，家紡企業一年當中，半年在正常銷售，半年在消化庫存。面對數千平米的庫存積壓，家紡企業心急如焚，可是庫存數量還在不斷增長，問題出在哪里？

家紡企業往往把關注點放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫存，就像肥胖的人想方設法減肥一樣，收效甚微，因為生活習慣和生活方式沒有改變，該胖還會繼續胖，而且會越來越胖，就庫存消化庫存，往往無法根本解決，表面上是庫存問題，本質上是研發、管理、財務、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統問題。解決家紡企業的庫存問題必須由內而外，治標才能治本。

家紡企業的困境：設計研發與市場需求脫節

因為從事家紡設計研發人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產品的開發，可是忘記了開發新產品的根本目的是什么？滿足市場需求，刺激消費、讓銷量不斷提升，有些設計師陶醉在自己的藝術想象中，開發的產品確實很漂亮，很有風格，但是生產出來往往滯銷，變成庫存積壓。有的家紡企業從法蘭克福展會上，模仿一些歐美流行的版式，在國內生產銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。

同時，盲目開發新品，沒有考慮到市場的適應度和接受度，結果剛剛推出的產品還未被市場接收，新的產品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費者卻會在選擇中產生困惑，增加購買決策的周期和成本。

區域代理商的多樣性和局限性

目前，從事家紡銷售代理的經營者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經銷商，對如何專業操作家紡業務缺少必要經驗，同時，我國領土面積相當于歐洲，各個區域的差異不亞于歐盟各國的差異，各地民俗文化迥異，而大多數家紡企業采用的是訂貨會的形式，讓代理商選擇產品上市，因為受到市場變化趨勢的影響，以及代理商自身的局限性，難免出現一些產品出現滯銷的情況。

對產品知識深度，以及如何有效地推薦產品缺少經驗，導致部分產品銷量不太好，更為關鍵的是，代理商對廠商強行推薦的某些產品，缺少信心消*對待，不愿意主動的進行推廣活動，同時代理商和家紡企業之間在進銷存管理方面存在很多問題，盡管很多企業家紡企業采用了ERP通過網絡，和代理商聯系，實時進行在線的訂貨發貨退貨的工作，但是不少家紡企業缺少必要的專業人員維護。經銷商想要的產品訂不到，廠房推薦的產品到經銷商這里變成了庫存。因此在信息管理、進銷存管理、及時響應和后臺的支持都存在問題，造成不能反饋市場動態，調整產品結構和產量，進一步讓庫存積蓄下來。

社會文化和流行趨勢的多變性

由于中國已經進入到多元化社會，同時城鄉差異較大，在時尚潮流變動的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經把紡線、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時尚元素往往曇花一線，而家紡產品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式趨勢較慢，不能隨時響應市場的需求，因此出現了一些過時的家紡產品一上市就滯銷的局面。如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，往往銷售就會遇到障礙。建立家紡快速放映系統時不我待。

困難如何突圍：根據市場需求設計研發

筆者認為，企業研發人員，除了日常去市場考察競品以外，自身需建立一個市場情報收集回饋系統，通過部分在各地的代理商和商業合作伙伴，了解各地產品銷售款式和款式，進行定期匯總分析，同時委托專人對國內外時尚流行品牌和趨勢情報進行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業的新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創作的《青花瓷》紅遍大江南北的時機，推出具有青花瓷圖案風格的產品，結果非常暢銷。這些工作必須制度化，落實到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功率。

另外在新品設計推出之際，先提前在幾個區域主銷市場試銷和展示，以聽取經銷商和消費者意見，目前床品家紡研發到生產周期縮短到1個月，因此這樣的試銷行為必須在旺季到來45天前進行，由公司研發部牽頭，市場部、銷售部負責協調組織實施，優選種子新款產品投入市場，該工作也必須制度化，與績效考核掛鉤，同時做好商業保密工作，為了迷惑競爭對手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷過程中，投放一些干擾迷惑的概念產品，確保新品上市短期內無跟進模仿者，保證銷量的提升。

同時，研發部必須根據以往的銷售數據，分析哪些區域哪些產品有銷量，針對南北方、城市和農村、沿海和內陸、當地社會風俗，開發個性化量身定做產品，投放區域市場。保證新品上市有銷量。才用區域化產品研發策略滿足中國大城市、社會城市、地級市、縣、村鎮五級市場的特定市場需求。

尤為關鍵的是對以往設計的旺銷品和庫存積壓品，根據年代、主要銷售區域、購買渠道、價格、款式、工藝、面料、包裝等做一個橫向的比較，找出原因所在，同時盡量收集到主要競爭品牌的有關信息，加以對比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個品牌，許多家紡企業的都是從一個廠家的布料，這樣通過相關數據多因子的分析，或許能找到某種規律，為今后設計研發新產品，提高市場命中率奠定一個基礎，細節來自魔鬼，必須對此加以整理和分析，否則就會在犯同樣一個錯誤，從而導致更多的庫存積壓。

當然設計研發人員不僅僅是做新品研發，更需要把自己當作市場營銷人員，或者一個普通的消費者，這樣從多個視角來考慮產品設計，就能獲得更多的靈感和優化，避免閉門造車，設計的風格固然不錯，但是市場消費者不認同，也是徒勞的。考慮產品的在主銷市場適應度和匹配度，以及新品上市頻率和市場接受度，通過上述多因子分析加以判斷。

制定完善的新品上市運營推廣計劃

廠房銷售部門應及時匯總相關數據進行分析，結合每個區域市場的銷售動態，可能有的區域某一款產品銷售好，而在另外一個區域出現滯銷，查明原因后，是產品款式不符合當地需求者，將產品召回調劑給旺銷地區，因為是新產品上市，其中留有一定預算用作調換貨的費用，可以由廠房和代理商共同承擔。

如果是推廣方式有問題，廠房區域經理準備相關促銷推廣預案，駐扎到代理商處進行協同促銷活動開展，將滯銷品處理，并對所有上市產品根據出貨量，根據產品生命周期和上市周期，設定五個標準：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對自己的產品線所有產品進行歸類，一旦某一產品進入一般品，就必須及時想應對政策和活動處理。具體劃分標準，根據家紡企業自身的特點進行劃分，如產銷率達到****以上，出現斷貨，劃為旺銷品。

特別注意的是，有些產品一上市特別旺銷，南通某家紡企業根據這一款式，開發一系列產品投放市場，結果全不滯銷變成庫存，原因在于，一個產品的旺銷有他的特定時間和實效因素，而且根據美學心理學研究表明，美是有統一標準和文化因素在其中的，這一經典產品恰好滿足了眾多消費者需求，就應該對此進行分析，是什么原因造成他們選擇該產品的，為以后開發新品積累經驗，而不是子子孫孫開發系列產品，這些實際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產生審美疲勞，被消費者拒絕了。

企業必須在研發、生產、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現的運營機制和流程，將滯銷庫存降到，而不是逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財務部分應根據以往的庫存積壓產品結構、占用資金的比例、處理的難度對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應的費用預算和財務清算準備。

根據市場流行趨勢快速響應

因為市場多變的因素和流行趨勢的變化，家紡企業比如結合市場熱點，同時結合企業特點，通過市場情報和時尚潮流的綜合分析，推出相關的產品，當然這是一種被動的局面，關鍵是在趨勢還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規律是相當重要的，如何做到比競爭對手快一步呢？

就需要建立專門情報收集和分析的系統，派專人，各類時尚媒體、行業媒體、競爭對手動態、其它相關行業發展態勢——家具業、家居業、服裝、化妝品、裝潢中發現商機和規律，進行評估找到有價值的元素和風格，進行消化吸收，快速推出新品，并結合一定的傳播引導，讓消費者知道這是流行和特別的款式，也是為消費者專門開發的產品，從而讓消費者對此感興趣，加強購買的概率。

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