【百檢網訊】雖然家紡行業發展歷史已經超過十年，但是時至今日，大中小企業品牌發展的主旋律仍在圍繞招商二字進行。無論是召開新品發布會，還是營銷大會，又或是每年數次參加展會，終的目的只有一個——就是招商加盟。也有人問，現在很多企業都在拓展直營業務，因為對經銷商的不滿意，也因為不想讓利益被第三方再瓜分。但是，這樣的現象多存在于勢大力強的大品牌，隨著各種成本不斷上漲，并不適用于大眾品牌。如何提高代理商的忠誠度？這個問題成為目前各個企業急需解決的問題。

代理商稀缺時代的開始

幾年前，家紡行業的發展逐漸走向興盛，代理商、加盟商非常之多，由于入行門檻低，不少人轉行做起家紡生意。然而，從去年開始，棉、絲等家紡產品的必要纖維面料大幅上漲，其中，棉價還幾起幾落，使家紡行業遭遇發展障礙。生產成本高了，貨品價格自然上去了。同時，房價的高攀阻礙了房屋的銷售，減少了因喬遷而購買床品的幾率，而且使加盟商的流通成本——房屋租金陡然增高。很多企業為了擴大銷售，展開了網絡銷售業務，而誰都知道，電子商務就是在進行價格競爭，網上的貨品一定要比線下賣得便宜才能有銷路。這一舉措為企業拓寬了銷售渠道，卻讓代理商承擔了更大的壓力，家紡行業的競爭也愈發激烈。

在這種情況下，有部分加盟商改了行，還有部分代理商原本只代理一個品牌，現在開始代理多個品牌。對企業來說，有豐富資源及經驗的加盟商越來越少。這時，如何吸納代理商，如何使其對品牌忠誠，就顯得尤為重要。

為了吸引優質經銷商，企業逐步降低門檻，加大扶植政策。甚至有些企業急于得到加盟商的認可，同意先發貨后付款，結果導致被騙走幾十萬元貨物，騙子就是抓住了企業品牌這種急于擴張、迅速發展的心理。雖然可悲，但是也表現出家紡企業與代理商的角色已經發生了很大變化，家紡企業不再高高在上，以往只管售前不管售后、后續服務差的現象也得到大大改觀。

誠意買賣金不換

在真北集團董事長陸文龍看來，要想保持代理商忠誠就要解決他們的后顧之憂。他說：“代理商怕三件事：其一，產品質量差；其二，交貨時間晚；其三，價格有差異，如果解決了這3個問題，代理商沒有理由不和你合作。”他更愿意將與代理商之間的買賣稱之為合作，因為合作是平等的，是互幫互助、互相依托的。“如果這個代理商拿貨是80元，那個代理商提貨是200元，他們還處于同一個城市，這對維護正常的市場秩序非常不利，不如統一售價，讓代理商感覺到品牌的真誠和公平。”這就是陸文龍的生意經。

蠶花娘娘董事長王文藝也提出了相似的觀點：“要想讓代理商跟著品牌走，品牌**要拿出誠意，要以質量服人。”蠶花娘娘的發展時間并不是很長，但是從品牌建立至今也培養了一批代理商。王文藝說：“加盟商愿意代理、加盟，根本的原因還是物質利益，但是在品牌創立初期，他們無法判斷所代理品牌的前景，只能大膽賭一把。在這時，品牌的誠意就顯得特別重要，一些優質代理商即便在短期內沒有賺錢，也愿意幫襯、扶植有潛力的品牌度過前期的困難。”

此外，一些代理商會因為個人的喜好或因為看好品牌的發展而選擇代理。“我更愿意代理一些自己真正喜歡的產品，代理起來也充滿樂趣。以現在的消費趨勢來看，一個品牌的文化底蘊非常重要，可以決定其產品的前景，恰好我非常喜歡帶有藝術性的家紡產品，所以更愿意代理絲綢家紡品牌。”一位女性代理商如是說，“對于好的產品，價格是否高并不是代理商看重的問題，畢竟高成本、高附加值意味著高利潤，在認可產品的基礎上，我更在意的是一些品牌持續性的內容，比如是否每次都能保證貨品的質量，是否能夠設身處地地為加盟商考慮，總而言之要看這個品牌是否是可以信任并長期合作的伙伴。”

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