思考：為什么品牌家紡專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產品銷售很少，每年都要煎熬地度過所謂的行業淡季？淡季”家紡門店就該銷售差嗎？

　　五一過完，傳統家紡行業進入銷售的淡季，以套件和被芯類為主的床上用品則是之中典型的一個品類。在這長達四個月的銷售淡季，你是繼續拼命的反季清倉、降價大促，還是在煎熬中慢慢等待呢？在傳統的淡季如何維持店柜內一定的人氣和銷售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關鍵是如何做好夏涼產品的陳列和銷售。

　　但是加盟品牌家紡的專賣店柜的經營者與經銷商們，你們真正了解夏涼產品巨大的市場嗎？你們重視夏涼產品的陳列和銷售嗎？你們能把夏涼產品做好嗎？

每年4個月銷售夏涼家紡 銷售額高達500萬

　　年底我去了趟浙江安吉——中國目前*大的涼席生產基地之一，其實安吉我之前已去過多次，也認識一些生產涼席的廠家，但是這次在一個廠家的餐桌上遇見了幾個在河南專做涼席批發、零售的生意人，讓我開始重新認識涼席市場。

這些生意人當中為首的一個四年前還在做運輸生意，短短三四年的時間，零售加批發一年能做五六百萬。他是在哪個地方做的呢？河南永城一個縣級市，兩間80平米的門店，每年從4月上貨9月收起，其他時間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類的冬季產品，一年銷售也就四個月的時間。

　　2012還有一件事讓我很吃驚，就是他對家紡品牌幾乎一無所知，我們上市家紡品牌的專賣店就開在他家的縣城，他竟然沒聽說過我們的品牌？諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場。更難能可貴的是，他已經帶出了三個親戚，分別在洛陽、開封、平頂山做涼席生意，雖然都只有一二年的時間，但感覺得出來他們的生意還都可以，信心也很足，他們能夠直接找到安吉、找到廠家、帶著現金、冬天提前進貨，就足以說明一些事情。

　　也許很多人會認為他們只是個案，也許很多人壓根就看不上涼席的市場，也許很多自以為很了解當地涼席市場的人不以為然，但是作為一個多年奮斗在終端店柜一線的銷售人員，我不能視而不見，否則我會犯下營銷人員的大忌。這件事讓我震驚之余，使我開始關注涼席市場，開始思考為什么我們的專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產品銷售很少，每年都要煎熬的度過所謂的淡季。

　　品牌家紡專賣店為何賣不好夏涼產品

　　我們來看看涼席的產品特性。涼席類產品有專門的產業基地和廠家，所有家紡企業全是貼牌，沒有一家家紡公司會自建廠房、自購設備生產涼席，除非企業真的錢多的沒地方扔了；涼席產品屬于*典型的季節性產品，銷售、使用期時間非常短，過了季節無論多大力度的促銷都不會有人買。這樣就注定涼席類產品品牌附加值低、價格很難賣高，越大的家紡品牌往往涼席類產品賣得越差。在終端只能靠總體銷量來獲得利潤，而不能靠產品單價。

經過走訪、調研，我發現有幾個地方涼席賣得非常好：超市、批發市場、地攤。銷售好的地方具有共性，就是銷售的氛圍和給消費者的感覺類似或接近。大型超市會把夏涼產品區用很多真的或假的竹子和竹葉來布置，清新、涼爽的氛圍讓人感覺產品既豐富，價格又便宜；批發市場里很多批發涼席的只有幾十個平方卻是貨堆如山（其實總體庫存并不大），給消費者感覺產品又多又便宜；地攤就不用說了，就是讓你感覺價格便宜，隨手花點小錢就可以涼爽一個夏天！

　　銷售場所的環境打造和氛圍營造非常重要，就是產品出樣的豐富度，陳列的豐滿度，賣場清新、涼爽的環境營造，這樣才能充分表現出涼席產品清涼的特性、價格的優惠、消費的實惠，而這些是現在家紡品牌專賣店在夏涼產品這一塊*欠缺的地方。如果品牌家紡專賣店柜能在這方面加強或者做得更好的話，銷售提升、淡季不淡是完全可能的，只是現在由于理念、認識的偏差，幾乎沒有人這樣做。

　　本來家紡專賣店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶基礎，但是他們往往陳列涼席時就是應付，從廠家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個產品、隨便標個高價格，陳列面少、產品單一、氛圍缺失、價格高......

　　怎么可能銷售得好呢？結果一個夏天還沒有人家一個不花租金的地攤賣得好。你沒有把涼席類產品在淡季維持銷售、維護客戶的重要性放在心上，它就不會為你創造銷售和價值！**到晚的相互抱怨生意不好、生意不好又有什么用呢？

　　老店與新店的不同命運——品牌家紡店完全可以賣好夏涼產品

　　品牌家紡店里其實完全可以賣好夏涼產品。我去年7月份去浙江海寧拜訪客戶時遇到了黛**的一個六十平方的專賣店，這個店開了四五年，位置并不是很好，但是每年生意都還不錯。老板賺到了錢就有了信心，再加上廠家反復做工作讓他再開個大店，于是他在2011年9月在更好的位置開了個200平米的店，無論房租、裝修、檔次都提升了幾倍，投資也增加了好多倍。他那個老店我進去后很吃驚，竟然陳列的全是涼席、蚊帳、夏薄被，簡直就是個專業夏涼產品店！我問其他的產品呢？老板說這個季節其他賣不了全部暫時收起來了。我在那個老店從上午10點坐到12點，兩個多小時里老板成交了四個客戶，每個客戶都買了幾件夏涼用品，本來我以外那些人只會買一個涼席的，兩個小時營業額近2000元。讓客戶感覺專業、品類專一、產品豐富、款式多樣、價格便宜，應該是他這個老店夏涼產品銷售好的根本吧！

　　中午吃完飯又去他的新店，一進到新店老板和老板娘就開始愁容滿面、長吁短嘆。新店形象非常好，產品品類也很齊全，也有夏涼產品。但是夏涼產品陳列床位數、陳列面積、產品豐富度、氛圍都很少或不足，夏涼產品的氛圍和感覺根本沒法和老店比，店里**難得進去幾個人還很少成交。老板說這個店開業快一年了，整體營業額還沒有首批投資多。我勸他要堅持住，他說不能再堅持了，再堅持把老店也拖垮了，還有兩個月，一年房租到期就關門了。果然兩個月后我再打電話詢問時，他的新店已經關門了。他的新店關門當然不全是夏涼產品的“功勞”，我在這里舉這個真實的案例，是想告訴加盟商在終端店柜里如何做好夏涼產品，在不同的季節單品類產品銷售的好壞會直接影響到一個店的效益，甚者存活。

　　改變觀念 做好這一季的夏涼品銷售

　　夏薄被、蚊帳和涼席等夏涼品類目前在終端品牌家紡店柜夏季的陳列比例、產品展示空間占比、銷售額占比中存在嚴重的問題。十一前后、春節前后人流聚集，每年從9月份一直到2月份都是既有客單價又有銷量的婚慶類產品的*重要的銷售季節，還有冬被，但是目前在終端店柜里季節性產品或者某個時期應該主推的產品，陳列床位、產品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價格親民感方面非常不足，銷售不好或者不能更好，實屬正常。

　　現在品牌家紡店柜情況是：店面大、位置不好、產品線過長、特色產品缺乏、季節性產品氛圍不足、單品沒有優勢。目前全國所有的品牌家紡都想做大家居、都想做全品類，店柜表現幾乎千篇一律，印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等，品類多，價格跨度大，什么都想做什么都做不好。本來現在的套件類產品春夏、秋冬分辨率越來越低，從店柜產品陳列上看更是一年四季幾乎沒什么變化，*多就是調整幾個床位的位置，而夏天夏涼這一品類，產品比較有特點，也并非一年四季都現身，但是該隆重登場的時候卻沒有得到重視，精彩亮相。

　　*后讓我們從現在開始，從這一季的夏涼品開始，改變、學習，變得專業，做好產品備貨、陳列和銷售，做到淡季不淡、旺季更旺！