“慣性消費”在當下的家紡品牌專賣店經營中，占據著越來越大的比重，*大化的培養消費者的慣性消費是保證專賣店正常現金周轉率的重要經營手段。通過對近400家家紡樣本終端店進行調研，筆者發現，在影響消費者重復消費的各種因素中，**印象占據了51%的比重，位列**；其次是售后服務的影響。同時，數據還顯示：受家紡經營者重視的貨品價格因素，反而并沒有占據太多的比重。

　　關鍵的**次

　　通過數據圖，以及結合終端消費者的調研報告能夠發現，消費者在首次進入一家陌生的店面時，**印象(服務態度、店面裝飾、服務禮儀)是決定能否產生消費的根本，而大量的數據也顯示，在消費者產生首次消費后，如果店面的服務到位，則有75%的消費者會重復消費。

　　此外，友好的導購技巧，平和完善的服務是消費者普遍反應受到重視的因素。在調研中，筆者注意到，有時導購人員一句熱情洋溢的問話就會使消費者產生親近感，所以，門店經營者應該增強有關“客情關系”的員工培訓，加大員工對“客情關系”的熟悉度，而不是單純地培訓員工銷售技巧。因為，單純的導購技能只會使消費者產生一次消費，而過分的導購技巧會增加顧客的反感度，影響重復消費。

　　**次接觸是決定能否使消費者產生重復消費的重要機會。在**次進店時，消費者對店內的形象、服務等都在進行觀察性嘗試，而一旦**次的光顧**結束，則重復光顧率會大幅提高。在門店調研中發現，65%的服務性門店根本沒有注意到消費者**次接觸對店面經營可能會產生的影響，同時調研結果顯示，在剛性需求微弱的市場，不關心**次交易的門店會很快倒閉。

　　所以，家紡專賣店經營者要切記，對新消費者要扎扎實實做好**次服務，哪怕首次沒有產生消費，門店留給消費者的**印象也會帶動后續的進入。不過，門店的經營是一個系統性的工作，經營者必須做好各個系統的工作才能將“慣性”做好，因此，經營者可以利用顧客價值曲線與終點顧客鏈，來做好顧客的需求處理。

　　找準消費者*關注要素

　　很多經營者都認為，消費者是不容易滿足的群體。許多經營者甚至在千方百計討好消費者后發現，其實自己所做的并非是消費者所需要的。因此，找準消費需求，對于家紡經營者來說尤為重要。

　　經營者要找準消費者的核心需求，可以從價值曲線中來提煉。其中，價值曲線體現出的值數高低就是消費者需求的核心重要程度，豪無疑問，很多經營者在價值定位時，根本沒有做過系統的調研，而是根據個人意愿想判斷消費者的喜好，這也是影響消費者重復消費的重要要素。

　　在一份關于養生保健行業的消費者價值曲線調研中顯示，光臨養生店的消費者*關心的竟然是沙發的舒適度，其實仔細一想并不難理解，進入養生店的消費者從進店至消費結束，都是一直躺在沙發上的，沙發的舒適程度必然是消費者*關心的要素。

　　因此，當經營者做出消費者價值曲線分析后，**要將消費者*關注的前3項做到**，其次將消費者關注率*低的后3項要素直接剔除，這樣門店的經營定位才能找到消費者的核心要求。在筆者的調查中顯示，家紡消費者*關注的前3項分別是：店內布局、主打產品、導購服務。

　　利用客戶鏈曲線找準終點顧客

　　在商業模式里，顧客分為消費顧客與終點顧客，終點顧客是指在消費鏈中起到購買決策的群體，消費顧客是指某產品、服務的受用人。

　　因此，經營者要學會區分兩者的關系，明確找出門店所對應的終點顧客，對請客、團購、福利型消費的顧客進行鏈條的詳細分析，找準終點顧客才能在經營活動中占據先入地位。

　　“慣性消費”是門店經營的重大要素，做為經營者，要把培養消費者“慣性消費”做為經營戰略思想，努力做好面向陌生顧客的**次服務，研究好所在門店的顧客價值取舍，踏踏實實的做好服務工作。此外，規范化運營也是未來門店經營的主要方向，經營者必須建立起自己的內部支持系統，如客服系統、經營管理系統等，這是因為消費者對規范化門店的喜愛程度，遠超出傳統門店，所以，要打造有慣性的經營場所，必須要學會建立規范化運作。