近些年來，家紡行業面對電子商務線上銷售的沖擊，線下百貨、零售業發生了很大的變化。那面對發展越來越快的電商行業，未來十年家紡百貨業還將發生什么樣的改變呢？床品未來的零售店會有怎樣的變化？碰撞一下大家思路會比較清晰。

　　【李克新】：百貨業態也好、零售業態也好，電子商務、線上、線下都是零售的業態，只不過在不同的地方銷售，是以不同的方式形成成交的過程而已。百貨業態不是由我們來決定的，是由人們的生活方式決定的。其實不存在線下、線上誰取代誰，而是角色分工的問題，滿足消費者需求中你擔當什么角色。我們的消費者如果還是需要到實體看過以后才能買東西，線下永遠有它的立足之地。

　　【林國芳】：大眾化的產品不用去體驗，去體驗的東西肯定是有特色的東西。今后百貨公司會發生變化，不一定是扣點，可能是租金，因為他也要生存。今天我們還在這里，未來我們應該怎么做？這些問題都擺在我們的面前，我們不能只看今天，未來是怎么做的？只有不賺錢的企業沒有不賺錢的行業，有一些人用對方法就能生存下來，各有活法，沒有什么對錯。

　　【朱國敏】：我的觀點是基于我在上海的位置，基于在百貨業的位置說的，可能和各位考慮的問題有所不一樣，因為角度不一樣，立場有點不一樣。

　　我覺得無論是網上銷售還是線下銷售，都有各自不同的消費群。*簡單的例子就是5000元的產品消費者會在網上購買嗎？我們現在討論的問題還有現在的現狀，我們所有的運作還是在不那么規范情況下的運作，現在的現狀能代表未來嗎？要打一個問號。線上的經營和線下的經營都是規范的操作，會不會是現在的狀況？我覺得很可能不是。

　　站在百貨業的角度，我覺得我沒什么可擔心的，但是有一個前提，對我們來講要求變。這兩年我也在尋變，幾十年的習慣要改不那么容易。現在商業地租的上漲是必然的，床品相對的平小比較低，床品店的商業位置可以用四個字來形容——“上天入地”，肯定會從主要的商業中心往邊緣地區走，如果還是有幸保留在商業中心，要么往樓上走，要么往地下走，我認為這是必然的趨勢。

　　如果這個趨勢成立的話，在非主流區域的每一個門店的銷售坪效會進一步降低，進一步降低的情況下，隨著各種成本費用上漲，也會碰到外面銷售門店同樣的問題，也會倒逼供應商考慮考慮門店線下經營方式的問題。也許到這個時候，百貨商和供應商會考慮某種新的合作方式和運作方式。我相信十年后上海南京路一定存在，上海臥室用品公司做了71年了，會越做越強。

　　【楊兆華】：今年大家說床品比較困難，困難的原因在哪里？作為百貨商場感覺怎么樣？

　　【朱國敏】：我覺得這個困難至少持續兩到三年，這是我的感覺。剛性需求會保持一定的幅度，價格彈性比較大的可能會有問題，比如說我認為富安娜家紡的高檔產品會有影響，我的觀點不一定對。

　　【翁和生】：我和你的觀點相反，高檔的東西有空間，低檔的東西會有很大的影響。高檔產品降低一些毛利空間就可以了。這個問題不只是楊會長在問，我們平時自己也在問。我們研究了幾個經濟學家的觀點，大家的觀點基本上有三種：一是向上的，因為我們城鎮化這條路是堅定要走下去的，這是一個觀點；二是還會向下，因為現在上一屆政府和下一屆的政府很多問題還沒處理好，還會向下；三是寒冬剛剛開始。前幾年這么高速的發展，積累下來的東西太多。寒冬還要持續幾年。

　　【許毓巖】：中國的百貨業態只是物業出租的角色來做，并不是真正的做商。國外的百貨店都會有自己的時尚買手，現在有誰能告訴我，中國的哪一家全國連鎖性的百貨店有自己的買手？所以大家在公關一個城市百貨業的時候，是每個門每個門敲開的，有多少人能搞一個總部就能把全國多少家店買下來，這種模式只在國外存在，這種模式會不會在中國存在？比如英國的瑪莎、美國的沃爾瑪、法國的家樂福。這種買手制來采購，是涵蓋整個國家所有門店的。一個買手，一個產品***就能研發出一個季度的東西，中國會不會出現有這樣一種方式？我們做了一個百貨店連鎖，這個百貨店在全國東西南北都有倉庫做配貨，省了流通成本，費用降低很多，進門費用、潛在的費用降低很多，希望中國出現越來越多的這樣的買手制的百貨業態。

　　【周向東】：網銷我們紅豆的起步相對比較晚一點，做了兩年不到，服裝渠道的轉型已經箭在弦上了。我們內銷這塊包括幾大品類，加起來在30億左右，外貿出口和加工貼牌占一部分的數量。外貿這塊做的還是不錯，今年比去年同期還有增長。零售方面來講，今年整個市場環境影響比較大，一個是存貨的增加，加上銷售的萎縮。

　　我覺得今年的形勢和明年形勢可以用四個字概括，今年是非常“糾結”，明年是 “忐忑”。紅豆目前對那些單一、面積比較小的門店開發的速度已經放緩，正在研究一個新的模式，做無錫的奧特萊斯。大型百貨業的生存也非常艱難，如無錫商業大廈的銷售同比降低了27%，利潤降低了45%，這是我們無錫*好的商場。

　　目前大型百貨的模式的發展已經遇到瓶頸。無錫奧特萊斯開在新區，剛開業不久，里面真是人山人海，我以前以為奧特萊斯是大的商場，它的男裝、女裝和化妝品配套設施健全，包括餐飲，像歐洲的建筑一樣，里面車都停不下，人山人海。奧特萊斯是折扣店，產品非常豐富，選擇面更加豐富，目前Shoppingmall這種業態有很大的發展空間。我看到一篇報道，四川省未來三年要開41個Shoppingmall，我們后續想把紅豆進行整合，開大型的集成店的模式，可能是800到1000平米的店。

　　【王建成】：目前的經營環境下，床品銷售渠道會遇到什么樣的問題和走向，我來談談我的觀點和看法。莎鯊家紡是比較個性化風格的品牌定位，我們的渠道結構和其他的品牌稍稍不一樣，在今年的整體經濟環境下，我們上半年的發展還是比較健康的，銷售額和利潤遞增速度比較快，但是我還是非常關注終端的實際運營情況和隱藏在后面的問題，我也在市場的角度看行業的趨勢或是零售終端究竟遇到哪些系統問題，我們作為企業應該怎么幫助他們解決。我大致歸納了以下六個問題：

　　一是新渠道的競爭擠壓。電子商務的快速發展使得產品價格已經高度的公開化、透明化，給終端帶來新的困擾和越來越大的壓力，很多客戶習慣了線下看貨，線上購買，甚至在店鋪里直接把手機打開進行對比。品牌企業要將線上、線下的產品結構完全錯開也很難。同時電子商務這種新渠道還是快速消化庫存有效的途徑和渠道。過去信息不對稱，所以有很多的專賣店的產品價格賣得非常高，利潤非常高，現在則必須要改變店鋪經營，要從傳統的開店單一經營模式做重大的轉變，要設法給消費者帶來不可替代的現場體驗和完善貼身的售后服務，否則終端專賣店就會眼睜睜的被電子商務沖擊。對品牌企業帶來的挑戰是，當我們外銷不暢的時候，很多企業轉做內銷，傳統渠道不暢導致大家紛紛會做電子商務。網絡銷售已經跟五年、十年前不一樣了，已經有門檻了，必須有專業的團隊，必須有足夠的專注才有機會，不是憑一時熱情，不能看著博洋做得還可以，富安娜電子商務發展非常快我們就來做，因為現在的起步已經越來越高了。做電子商務品牌企業要嚴格掌握線上線下的結構和價格體系，我們在物流和經營規范的體系協同方面要能夠可控，否則渠道沖突*終受害的是品牌自身，*終帶來的威脅會讓我們難以收場。

　　對已經做電子商務的企業來說，比較規范的像天貓和京東商城，比較亂的是淘寶，淘寶是無序的自由市場，對各個行業的沖擊非常大，因為價格競爭，假冒偽劣橫行，我們要抱團起來進行品牌授權。這是對整個家紡行業健康的發展，對實體終端店鋪有實質性意義的。

　　二是經營成本攀升。目前企業的*大成本上升因素是人力薪資大幅度的提升，專賣店*大的經營壓力是房租的爆增，很多地方的店鋪租期滿了以后，房租都會成倍的往上漲，給終端帶來*大的壓力，不少店鋪被迫離開自己和顧客已經熟悉的商圈。但是新的地段要養足人氣形成商業氛圍需要較長的時間，也往往不是單一一個品牌的努力能立竿見影的。商場專柜的經營壓力不比獨立店鋪的經營壓力小。面對這樣的問題，對于終端店鋪帶來的挑戰是，從批發市場跳出來的一些低端品牌重新回歸批發和零售市場，這是一種趨勢，他們無法支撐他們的利潤率。一個縣城一條街上幾十家家紡專賣店的門店將會整合，留下來的是有能力的經銷商，利潤率太低的經營能力將逐漸喪失，行業將加速洗牌的進程。這個問題對品牌企業帶來的挑戰是，在大勢逆轉的情況下，企業要做的事情是重新確定適合自己品牌的渠道策略，同時要幫助經銷商找準自己的市場定位，適者生存。他必須要明白自己站在什么位置，而不是企業誤導、慫恿經銷商按照固有的經營方式死扛、死等，對終端負責是企業家的責任。

　　三是客戶資源挖掘。受大經濟環境的影響，老百姓的消費欲望下降是比較明顯的，家紡專賣店的客流確實明顯減小，這是所有品牌都遇到的。百貨商場的客流也會大幅減少，對家紡單品牌的銷量提升帶來*大的挑戰。終端經銷商的心理承受能力承擔著嚴重的考驗，雙重壓力使得終端兩頭受夾擊利潤率和利潤額急劇下降，大家都喊生意不好做。家紡更新頻率和西方有較大差距的情況下，單一依靠大幅降價有限提升銷量這個并不能遏制終端下降的趨勢，不少終端將會關門撤店。眼下不管是獨立專賣店、商場還是專柜都要找到自己的目標客群，要想辦法穩住自己的老客戶，客源的挖掘是專賣店新的課題。憑關系吃飯的好日子以后可能越來越少。風險和壓力呼喚著家紡行業經營創新時代的到來，品牌企業的責任就是要形成堅強的品牌知識體系，幫助經營終端擺脫同質化的競爭，幫助終端提升經營附加值和利潤率，拼價格沒有出路。因為客戶的黏性是來自于品牌文化的吸引力，而非價格誘惑力。

　　四是勞動力資源。我們的零售消費還沒有進入到成熟的階段，我們的銷售是需要導購引導的，國外消費者比較成熟，知道自己購買什么，知道什么樣的東西適合自己。我們資深導購的比例*低，家紡優質的勞動力資源嚴重匱乏。給終端帶來的挑戰是，終端要做大做強不能再靠夫妻老婆店，必須要建立并且學會管理經營團隊，改善員工的福利待遇，要有持續的培訓投入。對品牌企業帶來的挑戰是，市場一線導購數量和素質已經成為品牌軟實力的重要組成部分，企業必須有能力幫助我們的終端提升團隊的素質。行業協會還是要有所作為，推動還是有所進步的。

　　五是銷售模式的單一。傳統而頻繁的促銷活動已經讓消費者厭煩，低價的產品已經對消費者逐漸失去吸引力，逼迫終端在新品盈利產品的推廣和促銷形式和內容上必須要創新，要給顧客新鮮感才能激發購買的欲望，這個對我們終端經銷商個人的經營能力提出了更高的要求，對品牌領悟不深的專賣店必然難以為繼。我們面臨的挑戰是活動不做一定等死，活動亂做是快速找死。家紡行業的發展已經進入到經營智慧的階段。亂世出英雄，在這樣的經營困境中，是危機也是機會，我們要活好、勝出，經營模式上必須要創新。

　　六是產品品質。前段時間我們的采購部門告訴我，說我們的家紡行業中*常用的緞紋156 0190 2607的坯布已經很難采購，采購不到，它已經不是常規品種，需要的話必須定制，市場上大家都用14085，省掉了十幾個紗。我借此機會呼吁家紡行業從面料到成品上下游產業鏈，共同堅守我們的品牌意識，市場的不景氣只是暫時的，大家更有責任共同努力，讓中國家紡逐步走強，不僅是做大，這是我個人的呼吁。