作者:宋檢 時間:2022-11-07 來源:互聯(lián)網(wǎng)
做好統(tǒng)計分類,明確市場目標
計量技術機構應當根據(jù)自身的校準服務項目和優(yōu)勢,在校準市場對客戶群進行分類,確定市場營銷目標。
通過開展市場調(diào)查,運用帕萊托定律對獲取的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,對校準市場中的客戶群進行細分,找準市場定位,建立目標市場營銷渠道。意大利經(jīng)濟學家帕萊托在研究了英國和意大利的財富和收入分布資料后,發(fā)現(xiàn)少數(shù)人掌握了大部分財富,而多數(shù)的工薪階層只占有少數(shù)財富,后人稱這種分布規(guī)律為帕萊托定律 通過以往校準計量器具的相關數(shù)據(jù)和信息進行統(tǒng)計分析,對客戶進行A、B、C分類,A類客戶群數(shù)量不多, 只占全部客戶的20%左右,但校準工作量和校準費用卻占總量的60%左右,B類和C類客戶群只占40%左右的份額, 這表明在校準市場中同樣存在帕萊托現(xiàn)象。A類客戶群對計量技術機構的發(fā)展至關重要, 是開展校準服務工作的重點和事業(yè)發(fā)展的動力。
校準市場營銷就是要找出A類客戶群分布,確定以A類客戶群為目標的營銷渠道,加強與A類客戶群的合作,保證已有客戶群不流失,這樣可以減少盲目性和資源浪費,提高校準市場營銷的有效性和方向性。計量技術機構要集中有限資源進行科學分配,可以成立“市場部” 全面負責校準市場營銷工作,針對A類客戶群進行市場目標營銷。
1.建立校準市場調(diào)查制度
通過對校準市場的調(diào)查,及時收集整理客戶信息和數(shù)據(jù),關注信息和數(shù)據(jù)的變化和對已有數(shù)據(jù)結構產(chǎn)生的影響, 運用統(tǒng)計分析、細分校準市場, 防止不利情況發(fā)生,減少校準市場波動 及時處置營銷過程中出現(xiàn)的異常情況,相應調(diào)整營銷策略,明確開發(fā)目標,對可能出現(xiàn)的客戶或潛在的校準技術服務需求要格外重視。
2.建立A類客戶群的信息檔案
信息檔案主要包括他們的通信地址、聯(lián)系電話、生產(chǎn)經(jīng)營情況、使用計量器具數(shù)量和計量性能信息、計量工作人員信息、往年校準交費記錄等, 以及客戶校準時是否有特殊需求,如交通工具、餐飲住宿等。
3.建立走訪聯(lián)系制度
校準工作不具有法制性,屬于自愿溯源行為,要主動與A類客戶群保持聯(lián)系和溝通,通過定期的上門走訪和電話聯(lián)系,及時了解計量器具的使用狀況、為生產(chǎn)經(jīng)營的服務效果、購買計量器具計劃、計量工作人員變化情況,以及有哪些新的服務需求和建議。對客戶反饋意見要及時處理,抱怨或投訴是計量技術機構改進營銷策略和完善服務的良機。
4.制定廣告策略
通過主流媒體將自身的差異化服務優(yōu)勢和資質(zhì)等信息及時傳遞給客戶, 讓廣大客戶熟悉和了解 并引起潛在客戶的注意 成為今后校準服務需求的首要選擇,以利于拓寬校準服務地域和培育新的校準市場。
5.制定價格策略
價格在某種情況下具有競爭優(yōu)勢, 它隨著供求關系而變化,圍繞“產(chǎn)品”價值上下波動,這是制定校準服務價格應遵循的基本原則。當客戶反映校準服務收費偏高時,計量技術機構應當及時進行溝通和調(diào)整,采取彈性價位或可以接受的價位,防止客戶的流失。
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